产业地产招商策划

产业地产的招商策划要以理论为指导，借鉴国内外先进经验。

招商引资是指政府、开发区、产业地产商利用可支配的资源进行政策引导，通过各种媒体和宣传方式，打造完善的基础设施，创造一流的投资环境，最终吸引各个国家和地区的企业到本地区进行生产经营的整个过程。

招商引资来源于经济发展，也可以说是市场经济的产物。可以说哪里有开发区，哪里就有招商引资。过去人们普遍认为具备一定的土地资源、基础设施、税收优惠以及低廉的劳动力，吸引企业过来投资，就完成招商引资了。这其实是对于招商引资概念狭义的理解。随着市场经济的发展和全球经济的一体化发展，投资者投资的交换需求不仅仅局限于土地资源、基础设施、知识产权、税收优惠、低廉的劳动力等硬环境上，还包括当地的人文环境、政府部门的服务质量等投资软环境，招商引资活动存在于某一特定区域所拥有的全部经济资源与投资者投资行为的结合或交换的全过程，这是较为广义和被大多数学者所接纳的招商引资概念，可用下列简单公式表示：

（1）经济要素=土地资源+基础设施+知识产权+税收优惠+历史文化+人文环境+民风民俗+政府部门的服务质量；

（2）招商引资=经济要素+投资力+投资欲望系数。

宏观理论体系又根据招商引资对资本输入国和资本输出国作用机理的不同，把招商引资理论分为投资方国家理论和招商方国家理论。

1. 投资国理论

马克思的“过剩资本”理论是指资本的积累到达一定程度后，资本输出成为了过剩资本的自然选择。企业的投资行为主要为了开辟目标市场，获取利润，优化资产，增加市场占有率等等。资本输出简单来说就是资本从一国一区流向其他国家和地区，根本原因是由于过剩资本的存在和利润最大化。

长期的贸易顺差会使外汇储备不断增加，最终对本国的劳动力市场造成不利的影响，为了克服这种情况就是应该鼓励该国的资本向境外输出。对外直接投资可以消耗外汇储备，减少贸易顺差，最终达到促进国际收支平衡的目的。

日本一桥大学教授小岛清在20世纪70年代中期提出了边际比较优势理论。让在本国已经处于或即将处于边际的产业逐步对外投资，不但促进对外贸易而且能够进一步优化国内的产业结构。

2. 招商方国家理论

（1）两缺口理论。1966年，著名经济学家钱纳里和斯特劳特在《外援与经济增长》一文中提出了“两缺口模型”，首次系统分析了一个国家利用外资和经济增长之间的关系。主要思想是指一个国家的国内有效供给与资源计划需求之间存在缺口，即储蓄缺口与外汇缺口，而利用外资是填补这两个缺口的有效手段。

凯恩斯在宏观经济理论中曾经谈到，只有当总需求等于总供给时，国民经济才能达到均衡。设C代表消费，I代表投资，S代表储蓄，X代表出口，M代表进口，则推导如下：

总需求=C+I+X

总供给=C+S+M

总需求=总供给，所以C+I+X=C+S+M，则I-S=M-X

I-S即为储蓄缺口，M-X即为外汇缺口。当积极地调整利用外资，使两个缺口在更高的经济增长率下达到均衡时，利用外资不仅能缩减两缺口，还能提高经济增长率。

（2）资源禀赋理论。即赫克歇尔-俄林理论，主要思想是以资源要素的客观分布为基础，强调各个国家和地区不同要素禀赋和不同商品的不同生产函数对贸易产生的决定性作用。要素合作型FDI（外商直接投资）是该理论的扩展，其基本原则是转移可流动要素与不可流动要素的结合，提高各类生产要素的利用效率。资源禀赋理论的中心思想是如果一个国家没有资本的输入，那么该国的商品价格会始终保持较低水平。随着资本的不断输入，造成该国资本流动性不断加强，商品价格将会上涨，招商一方的国家就可以用较少的商品交换到投资一方国家更多的资本，从而使资本流入国取得商品交换的收益。

招商引资是市场经济发展的阶段性产物，是适应经济发展而产生的一个研究方向。招商引资的工作既有市场行为，也有政府行为，但它与一般的政府行政行为、企业管理、项目管理等相比，又有许多自身的独特之处。

招商引资的显著特点是经验性、实践性、综合性、长期性、复杂性、系统性等。

经验性是招商引资研究的主要内容几乎都是经验的总结。

实践性是指招商引资研究的内容及原理都是来源于实践经验，其研究的目的也是为了指导实践和经营，并且在实践中不断地充实、丰富和发展自己。

综合性是指招商引资研究的理论基础是经济学，但在其阐述和发展过程中，进一步融合了心理学、社会学、经济计量学、数学、统计学、系统学、会计学、管理学、政治学和信息技术等学科和技术，并吸收和应用了这些学科的一些理论和成果，是一门综合性的边缘学科领域的范畴。

长期性是指招商引资不是某个单独部门的业务，它关系到每个社会成员的切身利益，需要全社会各行各业、各个层面人员的共同参与和支持。长期性是因为从宏观层面来看，对外开放是我国经济发展的一项长期的基本国策。尤其是加入WTO后，中国经济作为世界经济的一个重要组成部分，正在加速与世界经济融为一体，这就决定了招商引资的长期性。从微观上看，招商项目谈判和建设的过程也需要一定的周期。作为引资方，要把服务工作贯穿于项目生命周期的全过程。此外，招商又是一个动态的过程，可能一个项目尚未结束，其他新项目又开始了。所以，招商引资是一项没有终结的长期性工作。

系统性是指招商引资是一项跨专业、跨部门、多流程的系统性复杂的工作。从项目的多样性来看，类型众多，有电子项目、精密机械项目、生物医药项目、现代服务业项目等等。从项目实施过程看，一个项目从前期项目源筛选、醒目谈判到项目投产，要经过意向、可行性论证、签约、项目申报、施工、验收、试生产、投产等一系列环节，其中有些环节还要经过多次反复，有的项目甚至经过多次反复最终未能实施。同时，招商工作是一个复杂的开放系统，这也是招商的重要特征之一。作为一个系统，其整体性的规律不能违背。它要求有一个管理保障系统，统筹协调招商引资的全过程、全部目标以及项目各有关方的全部活动。而且，招商引资系统与外部环境有紧密、复杂的联系，与外部环境之间不断进行资源和信息的交换，并受到外部环境的影响和制约。

除了以上的普遍特点之外，对比国外的招商引资工作，我国现阶段的招商引资还具有典型的政府行政推动性。主要表现在：首先在组织领导上，政府先要通过成立专门机构、完善审批制度、制订奖惩措施等各种行政性措施，才能调动并配置各方面的资源向招商引资工作集聚；其次是制定优惠政策层面，政府部门需要根据本地实际情况，研究制定适合本地特点的切实可行的优惠政策，推动招商引资工作的深入开展；最后是由政府主导构筑良好环境，为投资客商创造公正规范的行政环境、安全稳定的治安环境、亲商和商的人文环境等。

1. 专业平台搭建

要精心选择并整合好核心专业公司、规划公司、建筑设计公司、环境设计公司、其他专业公司、室内设计装饰工程公司、效果图绘制公司、公关及礼仪公司、模型制作公司、经营管理公司、物业管理公司、智能化设计安装公司、展示系统设计安装公司、环境设计工程公司等公司。其他专家团队：规划顾问团、招商顾问团、经营顾问团。

所有资源选择均以提升综合性价比为原则。

2. 管理体系设定

产业地产运营中的资源整合是一项高度专业化的工作。要发挥整合资源的优势，建立一套完整的资源整合管理体系，使资源集成系统下的各项资源能够发挥出最大效能。

3. 战略资源运营

通过以下工作实现战略资源的有效运营：

招标：招标对象的确定、招标流程的确定、招标信息发布、招标实施与跟进。

评审：组建评审委员会和制定评审标准，评审过程监控，评审结果公布。

监控：随时督促各设计公司、制作公司及工程公司等，保证出品的时间与质量。

协调：协调各合作公司之间的关系，提高工作实效。

要通过整合，组建以下方面的战略资源构成体系：

项目投资管理体系、信托投资管理体系、规划设计管理体系、工程物资管理体系、招商策划管理体系（战略管理评估体系、项目整合推广）、物业经营管理体系、客户服务体系、人力资源管理体系、财务成本管理体系。

做产业地产要打造品牌，招商的过程实质也是品牌建造、传播、推广和延伸的过程，谁拥有过硬的品牌，谁就占据产业地产的一席之地。

在品牌战略上，具体内容主要包括：

（1）各类招商资料的设计（包括：楼书、单张、展板、招商手册、礼品等）建议；

（2）项目招商夹报、海报设计建议；

（3）项目公开招商的系列报纸广告设计建议；

（4）项目杂志广告设计建议；

（5）项目围墙广告设计建议；

（6）媒体创意设计建议；

（7）影视广告创意（形象片、广告杂志、促销片、功能片）建议；

（8）电台广告创意建议；

（9）户外广告创意（路牌、车身、灯箱、指示牌）建议。

招商部门进行招商架构的制定和人员的招聘、培训工作。具体事项为：

1）招商队伍的组建

①招商部组织架构；②招商人员的要求；③招商工作流程；④规章制度的制定。

2）培训工作的开展

（1）公司背景及项目知识、公众形象、公司目标、招商人员的行为准则、内部分工、工作流程。

物业详情：项目规模、定位、设施、周边环境、公共设施、交通条件；

项目特点：项目的规划设计内容及特点、项目的优劣势分析、项目的招商策略等。

（2）业务基础培训。

产业和产业地产政策法规、税费规定；产业和产业地产专业术语、建筑常识。

（3）招商技巧的培训。

招商过程中的洽谈技巧，展销会现场氛围把握；推销技巧、语言技巧、身体语言技巧。

（4）签订租赁合同的程序。

招商中心的签约程序，签定招商合同的技巧和方法。

（5）经营、物业管理培训。

（6）招商模拟。

以一个实际产业园为例进行招商过程的模拟，实地参观其他产业园的招商现场。

1. 实行产业定位精准招商

我国加入WTO以后，以优惠政策为主的招商形式已不能适应新的招商形势发展的需要，政策对外资的吸引力和效用正在逐步下降。一个较为完整的产业链可以最大限度地降低产业配套协作成本。目前，产业链招商成为新一轮利用外资的重要竞争手段，全国各地的产业链招商方兴未艾。产业集聚优势已经超越其他因素成为吸引外资投向的主导力量，推动招商引资从当初的“政策招商”转向“产业招商”是大势所趋。应结合当前和未来经济的发展形势、国内和国际的科技研发方向，对符合开发区经济发展的产业进行更加细致的剖析和分析；同时，结合目前区内已有的优质企业和产业链，进行产业招商。在招商选商的过程中，我们应该尽可能多的以依靠内需发展、产品附加值高且市场能够反复消费的产品的生产者为招商对象，主动进行招商。

首先应该做到突出产业招商，提高外资中工业项目的比重。要围绕区域优势产业，进行全方位招商。

二要突出园区招商。利用特色载体招商，模具工业园、数码城集聚特色产业，光伏产业园、机电产业园进行专题招商。

三要组织企业招商。吸收更多的企业参加招商活动，充分发挥企业在招商引资中的积极作用。

四要加强产业中龙头企业的重点招商。龙头企业是招商引资的重点对象。这种以产业链、龙头企业为特征的项目推介是先进理念、先进招商方式的体现。对于产业招商来说，有了龙头企业，更为需要的是配套支撑条件。

2. 大力发展新兴服务业招商

1）发展总部经济和区域经济招商

总部经济是企业的管理、研发、投资、营销、配送、采购等高端功能部分在一个中心区域内集聚，并辐射带动区域相关产业发展的一种区域经济形态，具有知识含量高、产业关联度强、集聚带动作用大等显著特点。在国际资本和产业继续加速转移的背景下，为吸引跨国公司地区总部、研发中心等提供了大好机遇。发展总部经济的产业布局，应结合区域规划实现总部经济和功能性中心的差别定位和错位发展。大力发展地区总部及研发、设计、资讯、风险投资、供应链管理等功能性中心。

2）推进服务外包招商

推进服务外包，培育招商引资的新亮点。一是要建好载体，抓好重要载体建设，提供优质高效公共技术服务平台。二是突出企业，加快引进一批跨国公司接包龙头企业、合资合作接包龙头企业、国内软件龙头企业，培育提升一批本土企业。三是人才支撑，加大外包人才的培养和引进力度，注重通过引进龙头企业、引进领军型人才，通过教育基地以及国内知名高等院校在当地设立的分支机构引进人才。四是优化环境，加快制定相应的政策，提供更加全面、高效的政府服务。

3. 优化“以民引外”招商

1）做好市场定位

外资与民营企业合作，是其进入中国市场成本最低、障碍最小、条件最便利的途径。跨国公司利用民营企业现有的厂房设备和员工进行生产经营活动，可以极大地缩短建设周期，节约资金投入，同时借助民营企业现有销售网络和市场认可度，外资可以把自己的产品迅速打入中国市场。而大多数民营企业产业基础较好，销售网络完善，熟悉国内市场环境，具有与境外国际化经营主体对接的条件。对于民营企业来说，只要拥有某种资源和生产链上某个环节的相对优势，在与外资的合作中争取有利的经营环境和发展机遇是完全可行的。

2）选取利于民企发展的合作形式

有关调查表明，当前民营企业与外资合作形式呈现多元化，既包括资本合作，也包括非资本合作。民企广泛采用这种方式投资主要是出于以下几个方面的考虑。首先，项目合资方式下原来的企业仍然可以保留，这样既可以分享合资企业的技术、管理、市场、信息，又可以保证企业家对原有企业的独立控制权。其次，股权转让涉及资产评估、溢价部分征税等一系列问题，交易成本要高于项目合资。在与外资的实际合作中，民营企业要根据自身情况，选取符合自身利益要求又能实现企业持续发展的合作形式。

3）优化资源配置

改革开放以来，我国的民营经济得到了迅速的发展。但近几年来，由于产业的进步和商品的日益丰富，市场竞争激烈，民营企业低水平、低速度的增长方式难以实现跨越式、超常规的发展。在这种情况下，民营企业可以通过产业链的整合来实现企业间的合作，通过引入外资将国际竞争关系转变为合作关系。民营企业与跨国公司两大市场主体资源优势的有效整合，能够实现民营经济与外资经济、内源性经济与外源性经济的优化配置，取得双赢的经济效果。

4）采取灵活的权利分配方式

外资和民企合作过程中的股权和管理权问题也可根据实际情况灵活掌握。一方面，在股权上，民企要在自身经济力量允许的范围内牢牢掌握合资企业的控股权，而在关系到企业生存的关键时刻则应以大局为重，适当地放弃企业控股权，以企业经营和发展需要为第一要务，采取灵活的股权配置方案。另一方面，对于管理权配置问题，民营企业要不断开放，让外资一同参与企业的管理工作，充分利用外资的人才和技术优势，提高企业的综合管理水平。

坚持“以民引外”。一要对民营企业的对外合作资源进行整合。要对具有合资合作意向的民营企业和项目进行分析排队，编制民营企业项目手册，在网上进行公布，在招商活动中，都要将其作为重要资料，分发外商。二要组织民营企业参加对外招商活动，在全市组织的重大招商活动中，把民营企业家作为重要成员。三要突出典型带动，大力宣传天合光能、华朋变压器等通过引进外资裂变发展的示范效应，激发各类企业合资合作的积极性。四要根据企业的实力和类型进行分类指导，引导龙头骨干企业把合作目标瞄准国际大公司、大财团；成长性企业把目标主要瞄准战略投资或风险投资；传统产业企业通过引进外资实现产业转型。

4. 促进“招才引智”招商

1）招才引智是招商引资发挥最佳效能的客观需要

（1）招才引智是提高招商引资市场竞争能力的需要。招商引资的竞争从某种意义上讲是政策和资源的竞争，但人才是起决定性作用的关键因素。作为招商引资的载体，资源的优势就在于项目和产业必须有充足的科技和人才来做支撑，招商引资市场的竞争更多的是人才和技术的竞争。工业通过“引智”，可以解决一批技术难题，促进企业技术进步和新产品开发，提高企业管理水平，降低产品成本，提高市场竞争力。更重要的是，通过资金、人才、技术的优势支持，引资开发项目能够在高标准上稳健起步，在高效益中持续运作。

（2）招才引智是招商引资可持续发展的重要支撑。实践证明，招商引资不失为欠发达地区实现经济跨越式发展的有效途径。但是，要彻底改变落后面貌，光靠引资是不够的，因为历史的前进最终要靠人来推动，实现区域经济的持续发展，更重要的是要靠人才和智力支撑。经济的发展需要多种经济要素的优化配置。一方面，要把引进资金作为重要工作内容，坚持以资源、市场、存量换资金；另一方面，要把“引智”提到重要位置，把人才、技术、管理经验引进来。

（3）招才引智是改善招商引资软环境的重要举措。在招商引资之前，必须对本地的投资环境进行全面、科学的评价，找准优势，有针对性地寻找投资人，这样才能使招商引资收到事半功倍的效果。随着改革开放力度的不断加大，招商引资已由过去简单的请客商、找项目，逐渐演变成一种高层次、多方位的经济交流和社会交流，相互之间通过不断的沟通和磨合，找到合作的共同点，使投资者和招商引资方都能从中获益，都能得到较大的发展。这其中，招商引资方的投资载体优势、合作诚信度、服务环境乃至招商人员的交流能力、敬业精神和素质涵养等，都对投资者的投资意向起着重要的作用。

2）实行“招才”与“招商”并举，实现“引智”与“引资”双增

人才是促进发展的第一资源，招商引资是经济发展的第一要务，要通过抓好第一资源来支撑第一要务。大力实施人才兴业战略，坚持以人为本，充分发挥人才的作用，已经成为经济和社会发展的必然选择。

切实转变理念，通过招才引智，建设一流的招商人才队伍。一是确立全新的招商理念。招商引资是新形势下各级干部领导经济工作的基本功，领导干部应该成为国际招商的行家里手，招商引资、招才引智是一个地区是否兴旺发达的关键因素。二是专业招商力量配备必须坚持重心下移原则。以壮大区域招商队伍为重点，市国际投资促进中心重点搞好招商活动的策划、协调服务及提供信息和人员培训。三是辖市区招商队伍必须保持一定的数量。四是加强招商队伍的培训。五是创新机制。严格按照“市场运作、优胜劣汰”的原则，建立业绩与报酬相结合、能上能下的淘汰机制，激发招商人员的工作积极性。六是建立按产业分类的专业招商队伍或聘请各产业专家做招商顾问，提高招商的专业性。七是聘请国外有企业经营管理经历的中介人才做海外招商代理。

5. 设立投资促进机构

许多外资企业在不谙投资国的政治、经济、法律政策，对于海外市场的需求结果、购买行为和消费心理方面还不十分确定时，会希望通过并购的方式进入目标国。跨国公司可以通过并购在世界范围内更加便捷地进行资源的重新配置，重塑其国际生产体系，为经济全球化提供物质基础。

设立投资促进机构的措施：

（1）充分开发和利用外资的积极作用作为投资促进的重要目标。外商投资对东道国经济的积极作用并不是随着投资的发生而自动产生的，投资促进应不仅能吸引跨国公司投资，而且应使跨国投资对东道国福利的增进最大化。

（2）投资优惠鼓励措施的运用方面，应加强宏观协调。国际上在投资鼓励措施方面尚未形成统一的框架，世界各国的规则存在很大差异。我们应在对鼓励措施的可行性、有效性充分论证的基础上，突出重点、有的放矢。

（3）加强队伍建设，增强投资促进机构运作能力。投资促进对工作人员的综合素质、专业技能以及人际交往能力都有很高的要求。投资促进机构连接各级政府与世界各国厂商，要求工作人员具有跨文化交流技能，并对政府的发展战略、规划有深刻的理解，同时还需要把握跨国公司的战略动向与意图。

6. 中介招商

进一步扩大中介招商的范围，结合各行各业企业在进行投资前需要准备的和需要寻求其他第三方机构配合帮助的实际情况进行系统的分析和归纳，发现投资者在从存在投资构想，到最终实施这一思想与行动路径下所要联系的相关个人和中介机构。与这些机构建立联系，并聘请部分企业成为招商引资合作单位。

7. 展会招商

积极参加各类展会，各类主题的展会都聚集了该行业最新的行业资讯、技术、产品及服务，是该行业各个企业之间熟悉和搭建平台的盛会。

8. 扩大宣传、加强宣传力度

1）媒体宣传

首先是平面媒体。然后，网络宣传，主流的搜索引擎，百度，谷歌投入广告，购买竞价排名，使投资商在搜索投资地点、工业园区等信息时，开发区可以出现在搜索结果的前列。最后，实体广告。同时与一些高端会所、公关公司集体策划活动，在各类酒会、商会活动中增加曝光率，争取在短时间内达到品牌认知度快速提升的目的。

2）设立其他区域及海外代表处

首先在北京、上海设立办公室，原因是外资企业进入中国的第一步便是设立外资代表处，那么首先区域就是北京——中国的行政中心、上海——中国的经济中心。

海外方面，以日本，韩国，欧洲，北美分为主要四个区域。

招商洽谈是招商工作的实质性部分，在双方的交流中需要注意以下几个方面：

1）了解商家的意图、目的、策略

在招商谈判中了解了对方的意图、目的、策略，才能对症下药，制定相应的对策，进而招商方在整个洽谈中处于有利的地位，从而获得最终的成功。

要做好这个工作，一般有以下方法可供选择：

（1）检索调查法：即招商洽谈人员对现有的资料进行收集和分析。现有资料的来源较多，包括本公司或本单位内部存储的信息资料，招商谈判对手发放的资料，有关介绍招商谈判对手的报刊书籍等。这种调查方法简便易行，投资少，见效快。

（2）直接调查法：即招商谈判人员通过直接接触来搜集、整理情况资料。

2）相互尊重，平等互利

招商洽谈要在相互尊重、平等互利的基础上进行。谈判双方应适应对方的礼仪风俗习惯。在谈判过程中，应本着平等互利的原则，不接受谈判对方所提出的任何不合理的附加条件或条款。谈判的结果应使谈判的双方都感到已有所得，即获得各自的利益，与自己所追求的利益目标一致或大体相当。

整个招商洽谈应在友好、和谐的气氛中谋求一致，经招商洽谈各方共同努力，寻求互利互惠的最佳结果；或者是招商洽谈各方都获得最大利益，即皆大欢喜。

3）把握分寸，有理有节

在招商洽谈前或洽谈过程中，招商方洽谈人员要积极了解掌握对方的国别、性别、礼仪、风俗，尊重对方的风俗习惯，注意对外的礼节。还应了解招商谈判特点，针对不同的对象和不同的特点，积极主动地采取不同的谈判策略及做法。在谈判过程中，还应注意招商谈判对方的策略变化、态度转化，谈判人员应把握分寸，该缓的则缓，该快的则快，不能急躁，以避免被对方抓住弱点，造成不利局面。在了解掌握对方的目的、策略、特点后，洽谈人员要善于灵活机动地捕捉有利的时机，适当地变换谈判策略，调整谈判进程，以便使招商方在整个谈判中处于有利地位。

4）提高洽谈工作的效率

招商洽谈人员要具备严肃认真、脚踏实地的工作精神，应不断注意抽调在招商洽谈工作中的效率。招商洽谈人员应具备洽谈中所涉及的各项工作的专业知识。语言表达上，要清楚准确，不能模棱两可，不要轻易承诺，对不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商洽谈对方的理解。在招商洽谈中要把握好洽谈策略和洽谈时机，按照洽谈方案中所设的各条防线，坚持对关键问题的原则立场，维护招商方在招商中的切身得益。在招商洽谈中出现僵持的局面，可将所谈问题暂时放置不谈，改谈其他有关的问题，在其他问题都已取得一致的情况下，再来谈这个问题就会容易取得一致。

5）招商洽谈人员相对稳定

在招商工作人员，招商洽谈人员应相对地保持稳定，应避免在同一个招商项目洽谈中更换招商洽谈人员的情况。在组成招商项目谈判班子时，要有招商项目洽谈人员，如有条件，可有一套不直接洽谈的幕后班子。幕后班子成员在招商项目洽谈人员不在或人员更换时，可以走向前台，成为招商项目洽谈人员。项目经理的确定应在项目选定时就加以确定，不要临场换马。招商幕后班子要为招商谈判服务，做好各种实际工作，收集招商项目洽谈资料，调查分析研究各有关资料，为招商洽谈提供参考资料。

6）注意对外交往中的礼节、禁忌及各国风俗

现在很多大型项目为了扩大招商面，开始到世界各地进行招商，这就涉及到了对外交往的礼节、禁忌以及风俗问题。

（1）注意对外交往中的礼节。招商洽谈，尤其是对外招商洽谈，是有关各方相互交往的重要活动，招商洽谈各方都希望获得洽谈对方的尊重和理解。礼节作为一种首先规范，在某种程度上反映了某个国家、某个民族、某个人的文明和文化程度。因此，对外招商洽谈人员应了解对外交往的礼节，如迎送礼节、会见礼节、交谈礼节、赴宴礼节、馈赠礼品的礼节、日常交往的礼节、出席文体活动的礼节、服饰方面的礼节、称呼方面的礼节，等等。

（2）注意对外交往中的禁忌。为搞好对外招商引资工作，每个招商洽谈工作者都应了解掌握招商对象国的禁忌，尊重对方的文化，为招商洽谈制造良好的气氛。对外招商洽谈的禁忌可分为对外招商洽谈过程中的禁忌、参加宴会的禁忌以及其他禁忌等。

（3）注意对外交往中的风俗。在国际招商活动中，面临的是世界各地的招商对象。在此过程中，尊重招商对象的风俗及特点，有利于对外招商工作的顺利推进。尤其是在对外招商洽谈中，如果能因人而异地去运用谈判技巧，做到有的放矢，将会收到意想不到的效果。

7）及时总结经验和教训

对招商洽谈人员的要求是每次招商都要比前一次好。为了提高洽谈水平、洽谈技巧、避免错误和缺点重复出现，每一个招商洽谈人员都要不断地学习，不断地总结经验。对外招商洽谈水平的高低，很大程度上取决于招商洽谈人员经验积累的多少，因此总结经验尤为重要。