房地产销售

一、房地产销售

（一）房地产销售的含义

销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动，房地产销售则是指房地产企业以不同的方式向市场提供住宅、写字楼、商业楼宇、标准厂房等房地产商品和服务来满足消费者生产或生活、物质或精神的需求，并获取收入和利润的经济活动。

（二）房地产销售的特征

房地产销售是房地产企业在现代销售理论的指导下，采取各种有效的销售策略，将房地产商品和服务出售或出租以获得收入和利润来求得生存和发展的一种经营行为。房地产销售是房地产市场营销活动的有机组成部分，是房地产市场营销计划的具体实施和运用，具有如下特征。

1.复杂性

房地产是实物、权益和区位的统一，这就使得房地产销售活动比一般的销售活动更加复杂，主要表现在三个方面：一是房地产实物质量及其组合完成的功能难以在短时间内把握；二是房地产交易的实质是其产权的流转及其再界定，涉及很多领域和部门，需要经过繁杂的法律程序，耗费的时间较长，交易费用较高；三是房地产销售极易受国家的政策法规、社会经济发展状况等外部环境的影响。

2.区域性

房地产具有固定性的特点，就不能像其他一般商品那样可以通过运输而流动，在空间上进行数量和种类上的调剂。在房地产销售活动过程中，商品实体不会流动，只有消费者和资金的流动以及商品权益的流转，房地产销售人员更多地依赖于房地产所在现场的推销，相关的销售组织和机构往往在房地产所处区域设立，而在区域以外所进行的营销基本上属于促销活动，最终仍然需要在房地产所在地完成交易，如商品实物的查看、货款的支付和权属的转移登记等。因此，房地产销售活动的开展和完成具有很强的区域性。

3.风险性

与一般商品的生产不同，房地产商品的开发耗时较长，过程较为复杂，环境的不确定性较高，这些因素都加大了房地产销售的风险，尤其是在预售方式下更是如此。如果再考虑到房地产商品价格的昂贵性和使用的长期性，房地产销售的风险性就表现得更加突出。

4.严密性

既然房地产交易的实质是房地产产权的流转及其再界定，加上房地产市场信息的匮乏，这就促使交易双方需要借助律师、估价师或经纪人等专业人员提供的服务。在复杂的房地产交易活动中特别重视过程的严密性，以最大限度地降低交易的风险，保证销售的顺利进行。

5.差异性

房地产具有异质性、价值量大、使用期限长等特点，决定了消费者对房地产商品的购买将以复杂的购买行为模式为主，且单一消费者的购买行为重复率非常低，这就使得房地产销售将是典型的一对一推销方式，销售人员面对的消费者绝大多数是全新的，随时都会出现意料之外的情况，从而对房地产销售人员的素质提出了更高的要求。