以请教的方式成功约访客户

对于保险销售员来说，如果你想通过电话成功约访到客户，有时难度还是挺大的。既然这样就不如换一种方式，你可以通过问一个只有客户才可以回答的问题，借问题拉近彼此间的距离，进而赢得跟客户见面的机会。

销售员：“张经理，您好，我是×××。”

张经理：“哦，又是保险的事吧？”

销售员：“张经理，您误会了。是这样的，我最近想买辆车，可是一直不知道该买什么牌子的汽车，听说您对汽车很有研究，所以我就打电话过来请教您一下。”

张经理：“原来是这样啊，你的预算大概是多少？”

销售员：“20万，您看最近市场上刚推出的×××怎么样？”

张经理：“这个车还是不错的，不过耗油量太大，不知道你买来经济上能不能承受得了。”

销售员：“那××呢？听说这款汽车还挺省油的。”

张经理：“省油是省油，不过这类汽车噪声有点大。”

销售员：“张经理，咱电话里一两句也说不清，这样吧，我这两天去您公司附近办事，正好有机会我们见一面。”

张经理：“好吧。”

案例中，当销售员通过电话表明身份之后，张经理的第一反应便是：你又是来卖我保险的吧？这时气氛多少会有些尴尬，于是销售员灵机一动，通过收集到的客户资料，转移话题抛出买汽车一事，果然，张经理一下子来了兴趣，利用这个兴趣点，保险销售员成功将张经理约出来见面。

可见，对于保险销售员来说，掌握一定的电话沟通技巧是非常必要的，你可以通过请求客户帮忙解决“问题”这个策略来达到约访客户以及与客户见面的目的，从而为接下来的保险销售工作面谈创造有利条件。案例中，销售员的做法值得我们学习和借鉴！

在保险销售中，如果客户对你的电话已经产生了“免疫力”，这时一味地强攻只能导致失败。不妨换个话题，抛出一个客户能解答的问题，激发对方的兴趣，以这个问题为中介，可以再次得到和客户面谈的机会。

很多保险销售员在电话约访中都会遇到这个问题：电话打多了，客户都不愿意再接自己电话了，以致他们在这个时候会选择放弃。其实，你只需要换位思考一下，如果是你遇到了这样的保险销售员，即使他说得再好，你会动心吗？电话访问的目的是争取面谈的机会，所以当你以保险的名义无法达到目的时，不妨把自己摆在一个求知者的位置上。在现实生活中，大多数人都比较喜欢提出自己的意见。如果此时你提出的问题周围人都无法作出回答，而只有客户可以给出建议，他更会不厌其烦地给你意见，因为是你的问题满足了他的虚荣心，让他感觉到了自己的重要性。

因此，可以说，保险销售员通过请教的方式既赢得了和客户见面的机会，又拉近了彼此间的距离。通过解决“问题”再慢慢将保险植入，直至签单。