再次电话约访的技巧

许多电话销售人员在第一次约访客户没有成交之后就心灰意冷，放弃了再次约访客户的打算。这样，一旦时间拖得太久，客户的购买欲望降低，想要再得到客户的认同就不容易了。

要想最终达成交易，你就要趁热打铁，主动制造“契机”再访客户。再访技巧尤其是再访借口是电话销售人员最需要了解与掌握的。以下有几种不同的再访借口，若能好好运用，一定可以创造出再次约访的契机：

客户通常不想把名片给不认识的电话销售人员，尤其是不认识的推销新手。一般电话销售人员初次与客户见面，都会递上自己的名片，你也可以试试反其道而行。不给客户递交名片，下次再次电话约访时，你就能以送名片的理由登门；或者如果你准备两种不同的名片，借更换名片或升职为理由再度登门造访。

对初次登门的电话销售人员，客户不太能够接受但又不好意思拒绝时，通常会要求电话销售人员留下资料，等他看完以后再联络。有经验的电话销售人员会了解这是客户下逐客令的借口。倘若忘了留下再访的借口，可以利用这个名目，例如资料重新修订印制完成后再送来给客户参考，或是资料已经发放完毕，等公司重印好后再给客户送来。同时，专业的电话销售人员应当准备好几份不同的宣传资料，也可用免费赠与客户公司刊物作为再访的借口。例如，某些公司会出一些月刊、周刊、日刊或市场消息，过年时送月历、日历等资料。这样你就可以借亲自送达最新资料为由再访，带给客户看看，或是请教看法。

此外，如果你发现报纸或杂志上刊登着与商品相关的消息或统计资料，并足以引起客户兴趣时，或者利用市场发布重大消息的机会，提供市场人士或是自己的看法给客户参考，使客户有倍感尊荣的感觉，从而拉近彼此之间的距离。

说明自己恰巧在附近找朋友或是拜访客户，甚至是刚完成一笔交易均可，但千万不可说顺道过来拜访，这点是要特别注意的，以免让客户觉得不被尊重。还要注意，不需要刻意解释来访的借口，以免越描越黑，自找麻烦。

第三者的造访会给客户带来压力，尤其是你的上司陪同前往时，更能提高说服力。上司协助电话销售人员开拓业绩，会使交易达成的可能性大大提升。

比如逢年过节送上一份小礼物，是与客户沟通情感的最佳时机和最佳运作方式，礼物可轻可重，要根据不同情况预先做一个判断。如果是非常有希望成交的客户可以送较重的礼。在客户或其家人的生日那天送上一张生日贺卡或鲜花等小礼物，也不失为有效打动客户的方法。

借公司推出新产品或者产品特卖之机，以新的利益点引发客户购买商品的欲望。例如某些商品在特卖促销时，经常会用“买一送一”、“买1000送折价券”的策略；又如，信用卡公司推出消费送积分以换取赠品，都是能够引发客户购买欲望的方法。

推销的商品还可以搭配成许多不同的组合，称为“套装”。不同的组合与搭配会有不同的效用，可以借此向客户请教某些问题，询问他有何观点或建议。

如果可以提供最新商品的资讯说明会，加强客户对商品的了解，或是提供免费的奖品，相信会吸引很多人前来参加。电话销售人员在送给客户邀请卡时，可以稍微解说讲座的内容，并在告辞前请其务必光临指导。

设计几份不同的问卷调查表带去请客户填写，问卷的内容主要是了解客户对于推销商品的接受程度与观念，或是对于商品喜好的程度。

总而言之，如何找寻再访客户的借口，用一句俗话来形容，那就是“戏法人人会变，只是巧妙不同”。在推销的领域中，推销技巧可以说是变化无穷，没有固定的模式，只要稍微用心，相信任何人都可以创造出独具创意的方式。传统的推销技巧已失效，新一代的业绩创造者必须要有新的理念与新的技巧。了解与掌握各种不同的再访技巧，将有助于提高电话营销业绩。