电话约访的语言技巧

实例71　电话约访的语言技巧

点·睛·提·示

电话约访是销售人员必须通过的第一关，如果你不能在电话中与客户愉快地交流，不能在初次联系时吸引客户，对方就很难同意与你见面。

尽管很多公司在培训销售人员的时候，会让他们熟记公司总结归纳的电话业务规范，但这只是一个入门，要想成功约见客户，还需要掌握一些行之有效的话术和技巧。下面我们来看一个成功的电话约访案例：

销售员：“您好，是陈总吗？”

客户：“是的。”

销售员：“我是×××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通过一个电话，在电话中他说您非常和蔼可亲，非常令人敬佩。他还专门叮嘱我，务必要向您问好。”

客户：“客气了。”

销售员：“实际上我和×××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司成本降低了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您打电话。”

……

我们常说“不看僧面看佛面”，只要你能够找出一些沾亲带故的关系来，不管是校友关系，还是你们有共同的朋友，你和客户之间就近了一层。客户看在情面的份上，一般不会一口回绝，至少会听你把话说完。

除了利用关系约访，销售员还可以利用利益吸引约访，具体如下：

销售员：“您好，我是××公司的×××，请问是陈总吗？”

客户：“是，你有什么事吗？”

销售员：“陈总，是这样，我有一件重要的事想跟您沟通3分钟，您现在方便接电话吗？”

客户：“你说吧。”

销售员：“陈总，我们公司开发研制了一款新型设备×××，根据客户跟踪使用统计，可以帮助企业降低生产成本……”

客户：“不用了吧，我们有一款差不多的产品。”

销售员：“陈总，您可能误解我的意思了，我不是要向您推销什么，只是想跟您认识一下，相信资料里有不少信息会对您的工作非常有益处，也是您非常关心和感兴趣的，您看我是明天还是后天来比较方便呢？”

客户：“明天下午吧。”

销售员：“好的，陈总，那我们明天下午两点半不见不散。”

司马迁说：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”芸芸众生，东奔西忙，皆为利来利往。有了利益这个吸引点，那么之后的约访就相对容易，说不定就顺理成章了。

电话约访其实并不难，只要按部就班地进行，保持精神饱满、充满自信，和客户形成良好互动，就可以突破客户的心理防线。

销售实训

那么销售员怎样才能成功地让客户接受约访呢？

1.要明确电话约访的目的

电话约访的目的是为了约定与客户见面的时间和地点，让客户提前调整工作安排，在他认为比较合适的时间会面。所以在电话约访中，只需简短、有力地讲述你的约访目的，而不要过多提及产品、自己、公司。

记住，你打电话约访的唯一目的是争取面谈机会，并无其他用意，切记不要在电话里展开销售；不要谈与产品有关的任何细节问题，这样会拉长谈话时间，反而影响约访的目的。

2.熟悉电话约访的步骤并准备好话术

（1）自我介绍。销售员要介绍自己及公司，并询问对方是否方便接电话，例如：“喂，陈总您好，我是泰康人寿的业务主任×××，有打扰到您吗？”开篇言语一定要简洁明了，开宗明义，不跟客户绕圈子。

（2）说出打电话的目的。要说出打电话的目的并要求见面拜访，例如：“您是一位成功的企业家，想必您对节税及员工保障福利会很关心，我为许多企业家提供保险理财节税的服务。我对客户的服务就像您对您的客户一样，是建立在相互信任的基础上的，因此非常希望能有机会与您见面。”在这个环节上，注意以客户的利益为谈话重点。

（3）二择一法提出会面要求。电话约访的目的就是约访，因此要尽快直奔主题。“您看周三上午10点半还是下午2点比较方便呢？”在电话约访过程中，你可以不断重复运用这一方法，直到敲定会面时间为止。

（4）再次要求见面。若客户拒绝，应从容面对并再次要求见面。“我确实了解并且心存感激，很多人都有同样的感受。像您这么成功的企业家，时间是非常宝贵的，我只要求您给我10分钟，不会浪费您太多的时间，周三上午10点半您方便吗？还是星期三下午2点您比较方便呢？”若客户再次拒绝，可以接着再问：“我了解这个时间不是见面的好时机，真的非常感谢您，我把您登录在我的备忘录中，在两个月或三个月后再与您联系好吗？两个月后比较好还是三个月呢？”

不要轻易放弃任何一个约访客户，尽量给自己留下再次约访的机会。

（5）选择最适宜的约访地点。根据约访对象的不同情况，你可以灵活选择以下约访地点：

①客户住所。如果销售的对象是个人或家庭，拜访地点无疑以对方的居所最为适宜。

②客户办公地。如果是向某个单位、集体组织或法人团体销售产品，通常是选择办公室作为造访地点，这时，电话销售员应设法争取客户对自己的注意和兴趣，变被动为主动，争取达成交易。

③气氛轻松的社交场所。许多销售活动往往不是在家里或办公场所完成的，而是在气氛轻松的社交场所，如酒吧、咖啡馆、周末沙龙等。

3.不要给客户压迫感

你在电话里的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有受压迫的感觉，这样才可取得客户的信任。因此，你要注意以下几点：

（1）调整好语速。如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。

（2）强调“完全由您来决定……”电话约见的一般目的只是让对方同意你前去约谈，目的不在于做到电话中的销售成功，所以不要向对方强力销售，而是应当再三强调“只是向您介绍一下产品的意义和功用，至于是否购买完全由您自己决定……”以低姿态达到会面的目的。