初次电话约访的技巧

电话约访客户是整个电话销售过程中关键性的一步，只有迈好了这一步，以后的推销活动才能顺利进行。因此，在电话约见时要格外小心。那么，初次电话约见客户有哪些技巧呢？

打电话前先用信件铺路，有助于你成功获得约见。因为当你经过这一程序后，再与客户联系，就不再是一个完全陌生的人了。

亚洲保险王后陈明莉，在新加坡做保险业务的时候就常常采用这一约见招数。她在报纸上面发现一些新贵新富被媒体报道之后，就把他们报纸上的照片以及有关他们的媒体报道剪下来，然后做成一份漂亮的函件，把剪下的报纸复印好之后贴在那份函件上。然后写一封信：“××先生/女士，看到报纸发表的关于您的文章，我深受感触，觉得您是值得我尊敬学习的一位朋友，希望能够亲自聆听您的指导，我希望您能给我一点时间去拜访您，我的电话是××××××××，从事……”她不是媒体报道当天就寄给对方，而是过了一两个礼拜再寄过去。过了一两个礼拜之后，报纸的效应慢慢过去，突然收到一封信，那封信上把有关报道非常好地装裱起来，而且信写得非常亲切，你一定很高兴去约见这样一个人。然后，她再打电话：“××先生吗？上个礼拜我寄了一封信给您……”“喂，您就是那个……”她往往用这个方法约访成功。

邮寄一封信给对你产品感兴趣的人，目的是引起对方的兴趣，让对方愿意与你通话或见面。如果觉得可行的话，不妨在信中夹上你的照片或者其他新奇的东西。同时掌握以下三点写信技巧：要简洁、有重点；要引起客户的兴趣及好奇心；不要过于表露希望拜访客户的迫切心。

有家美国保险公司为了消除电话约访的障碍，先给客户寄去了一张优待券，并在信上写道：“请您协助我们将调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们将赠送两枚罗马、希腊、中国等世界各国的古代仿制硬币。这只是对您的协助表示一点感谢。”

该公司寄出了三万多封这样的信件，反响良好，竟然接到了二万多封回信。这样，营销人员与客户之间的感情也就融洽多了，随后，客户很高兴地接受了电话约访的请求。该公司就从这二万多封信中，成功地达成了6000多份交易。

当然，采取这一办法，你必须根据所需费用及时间来考虑是否值当。在你未熟练使用电话之前，写信是极有帮助的，但也有例外。比如要是与那些声誉好、历史悠久的公司打交道，必须遵循传统的做法：在每次洽谈业务之前要先递一份书面邀请。

商品特色是最能激起客户兴趣或好奇心的卖点。因此，在电话约见的交流中，为了不让客户在未见面之前便失去兴趣，你应找出适当的机会向客户做出说明。

切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。正确的做法是：

“孟先生，我是××钟表公司的电话销售人员。今天冒昧打搅，想向您介绍我公司最近研制成功的一种考勤打卡钟。它的特点是准确、精巧，质量可靠，在广东试销时返修率不到万分之一。价格也比进口的同类产品便宜30％，很适合像你们这样的商业单位使用。您看，我明天上午10时或下午3时去贵公司拜访您，可以吗？”

上述案例中电话销售人员对产品的说明简洁有力，说理充分，问话符合“二选一”的约见原则，对方接到这类电话预约，一般是会同意与电话销售人员直接面洽的。

在打电话的过程中，你一定要善于运用停顿。否则讲了很长时间，但却不知道客户是否在听，也不知道客户听了你说的话后究竟有什么反应。适当地停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。例如，在你讲了一分钟时，应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去，直到谈话结束。客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能向你提出问题。

保留则是销售人员在电话中不方便说明时，或者遇到难以回答的问题时所采用的方式。举例来说，当对方要求业务人员在电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：“这个问题我们见面时当面计算给您听比较清楚。”如此将问题保留到下一个时间，也是约访时的技巧。如下例：

“××先生，我公司工程师对你们目前使用的系统进行了研究和测试，他发现了许多问题。”

客户一听很着急，忙问：“什么问题？”

“问题牵扯到很多方面，在电话当中可能很难说清楚。我想还是见面跟您谈可能更好一些，请问您明天有时间还是后天有时间？”

你可以把客户的心当成银行，不断地往这个“心”的银行存入情感，当你需要客户的帮助时，就可以在这个“心”的银行把“钱”取出来。人们都是不愿意欠人情债的，尤其是感情债。这时，你再向客户推销就容易多了。例如：

“杨总，还记得我吧，我知道您特忙，不好意思，又打扰您了。”

“是这样的，我刚刚在您附近的一个客户这里签单，有件事想请您帮忙，我知道这个忙只有您能帮上。我现在签的这张保单只有16000元，离我公司今年的冠军电话销售人员的20000元就差4000元，我只要再签一张4000元的单就可以成为公司的冠军。想想这个冠军，我就无比激动。我记得上次和您吃饭时您说过买保险只是迟早的事，今天已近岁末了，看来我要成为冠军销售员就全靠您了，请您一定帮这个忙。我正好就在您公司附近，不如现在就去拜访您。”

“那你就过来吧。”

你先打电话给目标客户的相关部门或是相关人员，告诉对方你打电话的目的，探问到一些有关目标客户的讯息，然后再打电话给目标客户。

“您好，梁春先生，我是××公司的杨景。我刚才跟贵厂生产科的李雪雯通过电话，她说这件事情最好找您。我知道贵厂新近引进了一条德国生产线，需要一些新的原料，我想了解一下能否就你们的需求和我所能提供的产品进行会谈。您是具体负责这事儿吧？我前几天服务的一位与您的情况相似的客户，与我合作非常成功。我想我们的产品和服务能满足您的需要。您看我是礼拜二还是礼拜三过去拜访您呢？”

“生产科的李雪雯”就是一个相关性联想。经由这种联想，创造了与工厂的关系，也就有了沟通的基础。

如果约见的客户是由同行、亲戚、朋友介绍的，与介绍人本身关系密切，那么在电话约见时，客户会很爽快地接受约见。中国人极重个人感情，即使他还没有拿定主意买你的推销品，看在熟人的面子上，他也愿意见你一面。