电话约访的要领

一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领，和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。其重点不外乎以下几点：

特别是一次拨打几个电话时，一定要分别核对好电话号码、对方姓名、职务、习惯称呼、职业以及相关资料，千万不可张冠李戴，闹出笑话。

写好提纲，列出通话时告诉对方哪些内容及说话先后顺序，避免着急出错，有所遗漏；也可以防止东拉西扯，浪费时间。

在电话约访中，客户常常会有一些疑惑点，对此，电话销售人员要事先做好应对的准备：

1．先表明你的身份和来意

一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？”所以你必须先表明自己的身份，否则一般人为避免不必要的干扰，可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以你可以表明“我是你的好朋友×××介绍来的”。有这样一个熟悉的人做中介，对方自然就会比较放心。同样，对方心里也会问：“你怎么知道我的？”我们也可以用以上方法处理。有的人又会说：“其实我只是从一些资料上得到的电话，那又该怎么办呢？”这时，你可以这样讲：“我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这时，你也许会想：如果以后人家发现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪。其实，你没有必要那么紧张，打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后交谈甚欢，那对方也不会去细究你曾经说过的话了。

2．强调“只需要几分钟”

许多客户都很忙，有自己的工作和其他安排，除非有必要，否则他是不会占用过多时间听你来他这里高谈阔论的。因此，为了让对方愿意继续这通电话，在电话约访中你就要主动告诉客户：“占用您两分钟好吗？”而一般人听到“两分钟”时，通常都会出现“反正才两分钟，就听听看好了”的想法。在谈话过程中取得客户的同意后，再根据情况适当延长你的通话时间。这样，就会消除客户心中的疑惑了。

在电话销售这一行业，要想将商品推销出去，应注意的是你在电话里的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有受压迫的感觉，这样才可取得客户的信任。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对销售员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，你应注意以下几点：

1．调整好语速

一般人在打电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫的感觉。

2．语气、语调尽量与客户保持一致

在电话中，开场白通常是普通话，但是如果对方以你熟悉的其他方言回答，你可以马上转成同样的语言与对方说话，这样就会拉近彼此之间的距离。

3．强调“完全由您来决定……”

电话约见的一般目的只是让对方同意你前去约谈，取得预约拜访的机会，而不在于电话中的推销成功，因此不要向对方强力推销，而应当再三强调“只是向您介绍一下产品的意义和功能，至于是否购买完全由您自己决定……”以低姿态达到会面的目的。

在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。

原则上，拜访的日期、时间应该由客户主动提出并确定。如果他对你的产品不感兴趣，就极有可能会说“啊，真不巧，这段时间我都很忙”。如此一来，又得从头开始，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗？”万一他都没有时间，应把日期往前提，往后拖延的话，说服力会大大减弱。