约访前应做好准备

销售员：“您好！请问是科大公司吗？你们的网站反应有些慢，谁是网络管理员？请帮我转给他接电话。”

前台：“您是说我们网站访问时网速很慢吗？可我这边网速还是可以的啊？”

销售员：“你肯定使用的是内部局域网，自然要比外面访问要快些。我这边已经等5分钟了，首页还没有显示出来呢！”

前台：“是这样的，您稍等，我给您转过去。”

网管：“您怎么称呼？您是要买我们的打印机吗？”

销售员：“我是高科服务器客户经理，我叫张大强。我现在用的就是你们的打印机。今天想看一下你们网站上的产品技术指标，结果发现你们网站速度很慢，是不是有病毒了？”

网管：“没有病毒啊，我们都是用防毒软件的。”

销售员：“那应该是服务器响应太慢了，该升级了。”

网管：“应该是的，我们现在也在讨论更换服务器的问题。”

销售员：“这样啊，那我明天过来一趟吧，在我了解打印机情况的同时，我也可以看看服务器出现了什么问题。”

第二天，这名销售员很早就登门拜访了，最终毫不费力地把生意做成了。

这名销售员的成功之处就在于他事先调查了这家公司的网站情况，并在电话中告诉这家公司的网管，他们公司的服务器响应慢、需要升级等问题。然后，以了解打印机情况的同时察看服务器的情况为条件，这就让客户放松了警惕，从而获得了面谈的机会。最后，顺其自然地做成了这次生意。

从上面的事例中，大家得到的启示是：约访前的准备工作是非常重要的，正所谓“知己知彼，百战不殆”。当准备好所需的一些资料以及与客户谈话的方式，就可以使你的约访稳妥而顺利。

1. 约访前应该准备的资料

在约访前，要先了解潜在客户的姓名和职称，企业名称和营业性质，熟悉所推销产品的性能参数和用途，选择极具吸引力的表达方法。同时，这些内容最好先列在纸上，以免说话中由于自己的兴奋或紧张而忘记了讲话的内容。

2. 约访内容的准备

销售员与客户联系之前，必须先想清楚约访的内容。否则，如果沟通开始后，边想边说，势必会造成结结巴巴、词不达意的情况，这不但会破坏你和公司的形象，更是一种对客户不礼貌的表现。因此，在沟通开始之前，应该考虑以下几个问题。

（1）如果要找的人不在怎么办？

（2）如果要找的人在，该如何寒暄？

（3）什么样的开场白才是最有吸引力的？

（4）客户会提出什么样的问题？如何回答？

（5）如果客户拒绝了怎么办？

以上问题都应该仔细考虑，简单的问题有一个想法即可，复杂一些的问题最好在纸上写一个提纲，以便可以更自如地使用。

3. 选择合适的电话约访时间

每个人都有自己的习惯，客户也一样。如果你不能够在某个时间段打通他们的电话，就要从中吸取教训，尝试在其他时间给他打电话。

针对不同的客户，应该制定出一个合适的时间表，以便在最合适的时间联系客户。由此可见，掌握一些行业不同忙碌的时间也是很有必要的。医生在上午是最忙的，而在下雨天是比较空闲的；家庭主妇在上午10点到11点是比较清闲的；会计师在月初和月末是最忙的时间，最好不要打扰；在给公务员打电话时，最适合的时间就是在上班时间，最让他们忌讳的时间段是在午饭前后和下班前；通常情况下，行政人员一般上午9点到下午3点之间是比较忙的。