约访，但不谈推销

细节11：约访，但不谈推销

沟通事典

乔·库尔曼是美国著名的保险推销员，他在29岁时就成为了美国薪水最高的推销员之一。

一次，乔·库尔曼想预约一个叫阿雷的客户，他可是个生意上的大忙人，每个月至少乘飞机旅行10万英里。乔·库尔曼给阿雷打了个电话。

“阿雷先生，我是乔·库尔曼，理查德先生的朋友，您还记得他吧。”

“是的。”

“阿雷先生，我是人寿保险推销员，是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙，但您能在这一星期的某天抽出5分钟，咱们面谈一下吗？5分钟就够了。”乔·库尔曼特意强调了“5分钟”。

“是想推销保险吗？几星期前就有许多保险公司都找我谈过了。”

“那也没关系，我保证不是要向您推销什么。明天早上9点，您能给出几分钟时间吗？”

“那好吧。你最好在9点15分来。”

“谢谢！我会准时到的。”

经过乔·库尔曼的争取，阿雷终于同意他拜访了。第二天早晨，乔·库尔曼准时到了阿雷的办公室。

“您的时间非常宝贵，我将严格遵守5分钟的约定。”乔·库尔曼非常礼貌地说。

于是，乔·库尔曼开始了尽可能简短的提问。5分钟很快到了，乔·库尔曼主动说：

“阿雷先生，5分钟时间到了，您还有什么要告诉我吗？”

就这样，谈话并没有结束，在接下来的10分钟里，阿雷先生又告诉了很多乔·库尔曼想知道的东西。

实际上，在乔·库尔曼约见的许多客户中，有很多人是在5分钟后又和乔·库尔曼说了一个小时，而且他们完全是自愿的。

分析：

约访但不谈推销可以避免自己的销售行为被掐死在摇篮中，而且也能了解更多的客户信息。乔·库尔曼就是本着这一原则，在很多的约访中坚持不谈销售，从而消除了客户的警戒心理，确保了和客户的面谈机会，同时也赢得了客户的好感。

在推销过程中，当很多推销员满怀热情地去推销产品时，常常是一开口就遭到了拒绝，大多数客户可能告诉你他没时间或者对你的产品根本不感兴趣。之所以遭遇这样的尴尬有三个原因：其一，客户真的没时间；其二，客户对推销抱有抵触心理；其三，推销的对象不明晰。那么如何避免一开口就遭拒绝这样的尴尬呢？乔·库尔曼采用了“约访，但不推销”的方式。这种方式非常值得我们所有行业的推销员学习。

预约是现代推销员进行客户拜访时常常采用的一个途径。预约一方面可以迅速准确地确定目标群体，避免无意义的尝试推销过程，节省时间和精力，提高推销的效率；另一方面可以征询客户方便面访的时间，以减少因时间冲突造成的客户拒访现象。

虽然预约有这些好处，但是推销员预约客户并非一件容易的事，很多人在电话里听到“推销”或者类似的字眼时都会找个借口说自己没时间，从而拒绝推销员的拜访。所以，经验丰富的推销员乔·库尔曼才采用了“约访，但不谈推销”的方式。

采取“约访，但不谈推销”的方式首先要做好预约这一步，只有这一步做好了才有可能与客户见面。好的预约会给客户留下良好的印象，为下次的良性互动和推销的顺利进行创造条件。这正是心理学中“首映效应”阐述的道理。首映效应是指两个陌生人在首次接触时，如果第一印象感觉良好的话，那么以后的交往也会相对顺利。推销员在预约过程中要善于运用人们的这一心理，把握时机争取和客户面谈。

与客户预约一旦成功，推销员在拜访客户时，一定要注意以下几点：

1．遵守诺言，不谈销售

由于你在电话里已经与客户说好了不谈销售，所以推销员一定要遵守诺言，除非客户自己主动提及，否则不要介绍公司产品以及相关的内容。如果你自己违反了诺言，客户会认为你是一个不可信的家伙。

2．不占用客户太多时间

说占用客户几分钟的时间就占用几分钟，尽量不要延长，否则客户不但认为你不守信用，还会觉得你喋喋不休，那么下次你再想约见他恐怕就很难了。当然，如果客户自己愿意延长时间与你交谈那就另当别论了。

3．说话速度不宜太快

语速太快不利于客户倾听和理解，同时也不利于谈话的进行，因为语速太快会给客户一种压力感，似乎在强迫客户听你讲话。

4．让客户说话，多了解有用的信息

推销员在拜访客户的时候尽量多问问题，多听客户说话，这样做的目的一来是为了让推销员多了解客户的信息；二来是为了变单向沟通为双向沟通，让客户由被动接受变为积极参与。

5．保持良好的心态

推销员在拜访客户时，不但不要提及销售，还要保持良好的心态，要面带微笑，声音悦耳，微笑地说话，不要给自己和客户压力，这样在客户面前你才会显得更有亲和力。

总之，在推销过程中采用“约访，但不谈推销”的方式不仅仅要运用约访的讲话艺术，还要运用其他的手法。一个好的推销员往往善于总结各种讲话艺术的优缺点，取其所长，在推销过程中综合利用。

沟通心经

推销员应该明白，约访时虽然不谈推销，但其最终目的还是为了推销。

在约访成功后，推销员去面见客户时一定要遵守自己的诺言，要守时，不要谈推销，谈话也不要超过原定的时间。

通常约访只有几分钟，所以销售员应该做好充分的准备再去见客户，而且在面见客户的时候还要珍惜时间，尽量在短时间内博得客户的好感。