电话约访的成功要素

电话约访的目的是为了约定与客户见面的时间和地点，让客户提前调整工作安排，在他认为比较合适的时间会面，这样有利于建立融洽关系，也会给客户留下良好的印象。同时，电话销售人员也可以提高工作效率，节省时间，最大限度地促成交易，免除了无谓奔波的劳苦及花费。

那么，怎样才能成功地让客户接受约访呢？

明确预约客户的目的是成功交易的前提条件。作为电话销售人员，一定要适当抑制在电话中向客户推销产品的企图，如果不这样做的话，无疑会使这次销售无疾而终。打电话时，如果你的目的只是去安排一个约会，并不是要在当时销售产品或服务，那你就根本不需要在电话中讨论细节。除非你打算在电话里直接拿到订单，就像买股票那样不需要见到客户本人就可以完成交易。

能够和总裁通话是成功销售的捷径，虽然总裁也许不会直接参与购买你的商品，但是一场“引起兴趣”的简短对话之后，他的介绍确实是你能否做出业绩的关键所在。

在预约总裁时，一般要把握下面三个步骤：

如果总裁对你的话感兴趣，他就可能会把你介绍给实际上能与你完成这笔交易的公司成员或属下，那你离成功就不远了。同时，你应该能明确这一点，如果你不是从最高处开始，那就有危险了。不管某人说他有多么棒，或者看起来有多么棒，他通常还是要去征询别人的意见，当然，总裁除外。如果总裁喜欢你的话，他们通常会去征询秘书或助理的意见。

另外，要知道总裁级人物通常是很难联络上的，因此，电话销售人员被回绝后，不能气馁，要锲而不舍地多次尝试，以获得最后的成功。

电话约访成功与否，关键是数量。数量越多，成功的概率就越大，成本就越低。你可以粗略地算一笔账：举例来说，你打了30个电话，每个电话3分钟，费用0.40元，你的成本就是12元，加其他费用200元（交通费、资料费、饮料费等），总共费用为212元。而直接拜访，你可能要拜访同一位准客户几次甚至十几次，还可能请他吃饭，送他礼物。可成交的概率又是多少呢？假设经过8次拜访（费用100元），请他吃2次饭（300元），给他的孩子送礼物（100元），其他费用100元，总共花费600元。显然，电话约访所花费的成本要比直接拜访所花费的成本少很多。

礼貌本来就是通话的基本要求，如果打给陌生客户，那么就更需要格外注意电话礼仪，因为从电话接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得你所在公司的名字。

为了维护公司的形象，电话销售人员就要注意电话礼仪，语气平和，彬彬有礼。电话接通后要先自报家门，通话时要多使用礼貌用语，如“请”、“谢谢”等。

打电话时不要抽烟、饮食或嚼口香糖，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出“滋滋”的咀嚼声吧！若有口香糖在嘴里也会让口齿更不清。记得要比对方慢挂电话。做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常用“谢谢，再见”来结束这次电话。最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来，对方会感到很突兀，当然更别妄想他会向你买任何东西，而且还可能砸了公司的形象招牌。

电话约访是为了给客户一个心理准备，约访目的是约定与客户面谈的时间、地点。所以，只需简短有力地讲述你的约访目的，不要超过3分钟，仅是确认自己的拜访时间与客户没有冲突，而不要过多提及产品、自己、公司。

记住，你打电话约访的唯一目的是争取面谈机会，并无其他用意，切记不要在电话里展开销售；不要谈与产品有关的任何细节问题，这样会拉长谈话时间，客户不会有耐心和兴趣听你长篇大论，反而影响约访目的的达成。不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁，但要记住点到为止，别讲太多。

要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”等句子。为了让你的开场白富有吸引力，你可以提及获利率、相关行业等话题，引起对方好奇和兴趣，以幽默博对方一笑。

下面几种情况，是电话约见客户的最佳时机：

（1）客户开门大吉的时候。

（2）对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等。

（3）客户刚领到工资，或遇涨工资，情绪高涨的时候。

（4）节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工等重大庆典活动之际。

（5）客户对原来使用的产品与服务产生不满的时候。

（6）逢雨雪天气。在这样的环境下前往推销访问，往往会感动客户。

你拜访的对象可能是厂长经理、采购人员、部门主管或是其他办事员，忙闲时间可能会有差别，应当根据情况，灵活选择约见时间，以便获得客户的配合。

选择最适宜的地点约见客户，也会收到很好的效果，能够提高成交率。在与客户商定预约会面的时间、地点时，电话销售人员既要尊重对方意见，又要积极主动，不给客户拒绝、推辞的机会。

根据约访对象的不同情况，你可以灵活选择以下约访地点：

（1）客户住所。如果推销对象是个人或家庭，拜访地点无疑以对方的居所最为适宜。有时，电话销售人员去拜会某法人单位或团体组织的有关人士，选择对方的家庭作为上门拜访的地点，也往往能收到较好的效果。

（2）客户公司办公地。如果是向某个单位、集体组织或法人团体推销产品，通常是选择办公室作为造访地点。这时，电话销售人员应设法争取客户对自己的注意和兴趣，变被动为主动，争取达成交易。

（3）气氛轻松的社交场所。如今，许多推销生意往往不是在家里或办公场所谈成的，而是在气氛轻松的社交场所，如酒吧、咖啡馆、周末沙龙、生日聚会等。

如果约见对象为老客户、企业或部门最高负责人、与电话销售人员同性别者，约见地点除办公地点外，还可考虑在饭店、茶室、舞厅等娱乐场所，在共餐、共饮、共娱乐的同时洽谈业务。约见异性客户，约见地点最好安排在办公地点或适宜的公共场所，这样可以避免使客户心理上产生不安。

电话销售人员通常都会在备忘录上记录与客户的沟通情况，不过却很少有客户不在之类的记载。“什么？连客户不在都要记？”或许你会有这样的疑问，答案是“没错”，不但要记，而且要记得清清楚楚。

有位电话销售人员曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话记录他都一一记下，当打第四次电话找到这位陌生客户时，他有这样一段开场白：

“请找吴先生。”

“我就是。”

“吴先生您好，我是中国铁通，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！”

短短的一句话，立刻拉近了双方的距离。所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心！