销售业绩评估

本节开头，先问大家一个问题，在众多的评估指标当中，最能体现店铺营销效果的评估标准是什么呢？这样一分析相信大家就容易想到了：开店做生意的最终目的是完成交易，赚取利润，营销工作做得到位，知名度提升，微店的生意也就随之水涨船高；同时，如果微店的利润一直“芝麻开花节节高”，也就表示微店的营销工作做得还不错，收到了很好的营销效果。

日常生活中，我们经常会看到这样的新闻，某某世界富豪排行榜上，某某的身价上升到了几百亿。在数学研究领域，有人说，数字是体现事物价值的唯一标准，在微店行业，我们便可以说，微店的销售业绩是最终的，也是最具权威的营销效果体现要素。

那么，是不是我们就可以将销售业绩理解成评估微店营销效果的唯一标准呢？是不是只要销售业绩很高时，就一定代表微店的营销效果足够良好呢？每个人看问题的角度有所不同，有时候，换一个角度便会有不同的答案，我们经常只会看到事物的一面而看不到事物的全貌乃至真相。所以，为了能够客观、全面地对营销效果进行评估，关于销售业绩这个问题，我们在这里可以从多个角度进行观察和分析，下面为大家做出具体介绍。（见图9-12）

图9-12　销售业绩评估六要素

1. 总销售额

总销售额是了解店铺整体效益的参考指标，它能够帮助店家了解微店运营情况的大致走势，也是激励店家向更高销售目标冲刺的强大动力。

一般情况下，总销售额的高低直接反映了营销效果的好坏。所以，店家有必要每天定期跟进总销售额的起伏，以便于定期（如每周、每月、每季度、每年）研究、总结并调整店铺的营销推广工作。

2. 大类销售额

大类销售额能够帮助店家了解各类产品的组合与销售情况和营销期间客户群体的消费取向，通过比较本店与正常销售比例，从而得知本店产品销售的特性。这能够为店铺带来的好处是：掌握了消费群体对各类产品的需求程度，不仅为下一次的订货组合提供了参考依据，同时也能帮助店家找到未来营销工作的重心，也就是哪些产品重点推广，哪些产品（如低销产品和滞销产品）需要加强营销力度，或者加强搭配，增加其展示机会。

3. 产销率

产销率即产品总数量与总进货的比例，它能够帮助店家直观地了解产品在指定期间内售出的比例，用于检验前期订货、销售的准确性，比较投入产出，从而调整店铺的投资比例。产销率过高时需要店家及时补货、调货；产销率过低时需要对其予以关注，如果是真正的滞销，那么就需要加大该产品的营销力度，尽快解决存货，如果存货数量过少，就需要及时进行补货。

另外，产销率还有助于对单款、小类以及大类产品分别进行了解，这样店家就能够将销售业绩细分到各类产品，对其盈利情况和营销效果进行评估。

4. 附加率

附加率即销售件数与销售单数的比例，它能够帮助微店店家了解产品的搭配销售情况以及客户的消费心理，通过对附加率的研究店家能够掌握销售的产品在搭配上是否合理，然后对其及时调整。比如，更换商品展示位置，将相互搭配更为合适、美观的产品放在邻近位置。

另外，附加率还能够帮助店家对营销政策做出及时检讨和调整，这相当于商超的捆绑、促销活动。

5. 客单价

客单价即销售额与交易次数的比例，通过客单价，店家能够轻松寻找并掌握客户群体的承受能力范围，同时还可以比较出商品与客户经济能力的符合度，而且，店家还可以将平均单价作为商品定价以及其他价位的参考依据。

通过对客单价的分析，店家能够及时增加以平均单价为主的产品数量，有效调整产品展示：将高于平均单价的产品放于特殊陈列，并考虑设置“店长推荐”，而低于平均单价的产品则可以用来重点吸引实用型客户。

6. 平均单价

平均单价即销售额与销售件数的比例，能够帮助店家了解客户的消费能力，并对自己的营销技巧及时检讨和调整。另外，通过数字说话，客单价更是体现产品营销效果和衡量营销推广工作重点的参考指标。

和客单价一样，通过对平均单价的研究和分析，店家能够及时增加以平均单价为主的产品数量，并对相关产品的展示进行及时的调整：将高于平均单价的产品特殊陈列，并考虑设置“店长推荐”，而且店家还能及时检讨并提高自己销售中高价商品的能力。

此外，对于销售业绩和营销效果在数字方面的评估上，店家还可以通过客户的进店率、成交率以及交易率等角度进行衡量和分析，同样能够帮助店家轻松得出营销效果的研究结果，并在未来的具体操作过程中对其进行调整和改进。

评估微店的销售业绩和营销效果不是通过一个公式就可以进行衡量的，它是一个综合性研究课题；但是它又是一项精细化工作，因为我们完全可以通过细化销售业绩来进行详细分析。总之，能够体现销售业绩和营销效果的因素有很多，就看店家能否观察入微并深入分析了。