销售业绩指标差额分析

二、财务类（销售业绩）指标的确定

（一）财务类（销售业绩）指标确定的步骤

以某个效能型销售的企业为例，制定和分解财务类（销售业绩）指标，建议按照以下四个步骤：

1．分析以往地区或客户群的销售情况

在制定某销售部门或某业务员下一阶段的销售任务目标之前，必须分析并参考上一个销售阶段各个地区或客户群的购买或销售情况。

比如，假设现在是12月上旬，那么在制定明年北京地区的销售计划之前，首先就要把今年全年（1～12月）北京地区的产品销售情况进行简单的分析：1月份多少，2月份多少，3月份多少……有了初步的分析之后，就可以进行相应的预测了。

2．根据某地区市场需求情况、竞争情况、本企业该产品市场占有率情况，预测未来某地区本企业某种产品的销售量

3．确定各产品的目标总量

在预测各个产品在某区域、某客户群的大体销售数量，再将这些销售数量进行累加，然后加上一个公司发展所期望的销售量递增参数，得到的就是企业各个产品在下一个时期的预期销售指标。

4．将某区域销量分解到各个客户群

企业确定某种产品在某个区域市场总的销售量后，再将销量分解到各个客户群（或具体的客户）。

（二）财务类（销售业绩）指标确定的方法

在确定财务指标，也就是确定最终的业绩指标额时，销售经理与销售业务员往往难以沟通（销售业务员总觉得任务重）。在沟通制定业绩指标时，以下四种常用的方法往往能够增强销售经理的说服力。

1．细分法

细分法是指将业绩指标分解到各个细分市场和客户群，以此建立下属业务员信心的一种方法。帮助下属业务员将未来业绩进行细分之后，实际是帮助他规划业绩增长量的着落，规划完了以后，就可以增强其完成目标的信心，并且为以后对他的进一步指导和推动工作打下基础。

2．产业增量法

比如说×公司市场部得到消息，北京市开始全面启动电子政务，很多项目将陆续上马，估计市场增量至少为30％。×公司当然想多“分一杯羹”。既然市场增量至少为30％，那么×公司的增量起码要高于30％，这样才能获得实质增长量，因此，销售部的指标额就要定为增量35％或者40％，这就是产业增量法。把这个推导的过程也销售人员充分沟通，也可以获得他们的初步认可，并强化大家完成任务的信心。

3．比照竞争法

比照竞争法，就是指在制定销售业绩指标时，要比照竞争对手来进行。比如竞争对手制定的某项业绩指标是明年提高40％～50％，那么我们就应该超越竞争对手，使明年该项目业绩的提高幅度高于50％，如55％、60％等等。拿竞争对手做比较，也可以激发业务队伍的争胜意识，强化对完成目标的信心。

4．发展需要法

出于公司的发展要求，必须完成预期的财务指标，这就是发展需要法。虽然这种方法带有一定的强制性，但在确定业绩指标的时候只要摆明立场，明确缘由，也不失为与业务人员沟通的一种办法。

案例：一锤定音，没有商量

Y公司是一家刚刚上市的企业，对于新环境下的业绩指标，各个部门尤其是销售部门都非常重视。

销售部希望业绩指标定得低一些，这样完成任务的几率高，既能够得到奖金，将来又好向上级交代。

在公司年度计划会议上，按照前面三种方法来草拟销售指标者有很多，但因为这是第一个完整的财务年度，公司的产品很多也是新进入市场，大家对未来的预测很难达成一致。

最后，公司总经理说了这样的一句话：“我们明年的销售收入必须达到12个亿！这是公司的要求，是对新上市公司的要求。如果达不到12个亿的话，不仅没有办法向股民交代，也不利于我们新公司未来的生存发展……”

公司总经理的话说完，大家立刻安静下来，接下来的话题，就转成落实指标了。

试分析以上案例财务类（销售业绩）指标确定的方法是一种什么样的方法。