营造门店氛围，提升销售业绩

门店在经营过程中，有很多提升销售业绩的方法，比如改善商品陈列、调整商品结构、举行特价促销等。因为这些方法都是有形的、看得见的，所以经常被门店经营者所运用并竞相模仿。除了这些之外，还有很多无形的方法也可以提升门店的销售业绩，这些方法虽然是无形的，但是当真正做到位的时候，对门店业绩提升的效果却是不容小觑的。其中，营造门店氛围便是影响门店销售业绩的一个重要因素。

一般来说，门店氛围主要包含店内人气、色彩、声音、气味、灯光、店员状态等因素。那么，这些因素究竟是怎样影响门店销售业绩的呢？门店又该如何通过改变这些因素来提升自己的销售业绩呢？

一、提升门店的人气

经常逛街的人都知道，越是人多的门店，自己越想进去瞧瞧，越是人少的门店，自己越不愿进去。因为人都有从众心理，当一个门店“门庭若市”的时候，外面的顾客就会产生“这家店一定很不错”的想法，于是也跟着进去凑热闹；相反，当一个门店“门可罗雀”的时候，外面的顾客就会产生“这家店不怎么样”的想法，也就不愿意进去了。所以店长必须想办法提高门店的人气。那么具体应该怎么做呢？

一方面，可以通过派发传单、POP展示等方式来吸引顾客进店；另一方面，在店里顾客不多的时候，要有意识地让顾客在店里逗留的时间长一点，尤其是那些犹豫不决的顾客，一定要用各种方法留住他们，以维持门店的人气，争取更大的成交机会。总之，千万不要让顾客断流，因为顾客一旦断流，想要再聚一个人流高峰就不那么容易了。

二、改善店内的色彩、声音、灯光等

其实大部分品牌门店，对色彩、声音、灯光等方面都是有规定的，因为这些都是品牌形象很重要的部分。

1．色彩设计。在门店的氛围设计中，色彩具有非常重要的意义。色彩与门店环境、商品搭配是否协调，对顾客的购物心理具有十分重要的影响。

2．声音设计。在门店的声音设计中，音乐的设计是排在第一位的。恰当、合理的音乐能给门店带来好的气氛，提升顾客的心理舒适感，刺激顾客的购买欲；相反，不恰当的音乐非但不能增加顾客的购买欲望，反而会大大降低门店在顾客心目中的形象，甚至把顾客吓出门外。

门店在选择音乐时，一定要注意合理搭配音乐的类型，即根据所卖商品的类型来选择相应的音乐。比如，以流行服装、饰品为主的门店，应以流行且节奏感强的音乐为主；以儿童用品为主的门店，应以欢快的儿歌为主；以珠宝、玉器、手表等高档商品为主的门店，为了表现其幽雅和高档，则应以轻音乐为主。

3．气味设计。门店的气味对门店销售同样起着重要作用。进入店中，迎面而来一股沁人心脾的气味，不但能使顾客心情愉快，还能在一定程度上提升顾客的购买欲望。为此，门店有必要在店中喷洒一些适当的空气清新剂，或摆放一些带有芬芳气味的花草，一来有利于去除异味，二来可以使顾客心情舒畅。但是要注意，在喷洒空气清新剂时不能用量过多，以免引起顾客反感。

4．室内照明设计。门店照明也是影响门店氛围的重要因素之一。照明好的门店可以给顾客一种明快、轻松的感觉；而照明差的门店则会给顾客一种压抑、低沉的感觉。店内照明得当，不但可以渲染门店气氛、增强陈列效果、突出展示商品，还能改善店员的工作环境，提高工作效率。

5．通风设备设计。门店属于公共场所，客流量较大，空气较其他地方更容易污浊。为了保证店内空气通畅、清新，门店应采取一定的空气净化措施，加强通风系统的建设。一般来说，门店的通风来源可分为自然通风和机械通风两种。其中自然通风可以节约能源，节省开支，一般小型门店多采用这种通风方式。如果门店的自然通风条件不是很好，也可以采用机械通风方式。

6．工作服设计。门店员工的工作服对于营造门店氛围也起着一定的作用。整洁、统一的工作服，能使顾客对门店产生一种充满活力和干劲的感觉。在设计门店员工的工作服时，应该注意面料、颜色、款式等问题，并且要与门店的风格和所销售的商品种类相协调。

三、店员的状态

店员的状态对门店氛围的营造也起着至关重要的作用。试想，当顾客上门时，看到整个店内呈现出一派死气沉沉的气氛——店员或是呆呆地站在柜台旁，或是哈欠连天——其内心会是怎样一种感觉？

一名优秀的店长曾说过：“做店员，在没有顾客的情形下，如果手离开了商品，就会无所适从地四处游荡，这对销售气氛来说是一个大敌。”这句话旨在提醒门店经营者们，即便在没有顾客上门的情况下，店员也不可以手离商品——可以将商品从柜台上拿下来，摸摸瞧瞧，看看其使用说明；也可以将商品的位置重新排列一下，将一些畅销的商品摆到最显眼的位置。当顾客看到诸如此类的动作后，就会产生一种错觉，认为店员是在把商品追加到柜台中，从而有利于商品的销售。

因此，店长作为门店氛围的营造者和调节者，一定要让店员有一种“忙碌”的感觉，比如：在没有顾客上门时，让店员做做商品陈列、整理、补充、检查的工作，这对销售来说是极有好处的。

除此之外，还有两个因素可以起到营造门店氛围的作用——商品介绍声和买单、唱收唱付声。商品介绍声即店员向顾客介绍商品时说话的内容和语气。相信大家都看到过这样的情形：当店员把商品介绍得非常精彩时，旁边的顾客也会凑过来听他讲解和介绍，这样一来，影响的就不只是一个顾客，而是一群顾客了。而当店里顾客比较多，店员没办法一对一的时候，如果能做到这一点，销售工作也会变得轻松很多。因此，店长一定要积极培养店员介绍商品的能力。

买单声和唱收唱付声对门店氛围的营造同样重要。买单声即顾客决定买单时，店员要大声喊出来，让在场的其他顾客都听到。比如：“这位先生买单，收银台在这边，请跟我来！”其他顾客在选购商品的过程中，不断受到这种声音的刺激，从众和攀比的心理很容易被激发出来。唱收唱付声即顾客在收银台买单时，收银员要做到唱收唱付，比如：“先生，收您××元，找您××元。”这样做一来可以避免收款过程中出现差错，二来也是给购买的顾客一个肯定，给其他顾客一个促进。那些还在犹豫不决或讨价还价的顾客受到这种声音的刺激，很可能会因此下决心购买。因此，店长一定要督促店员“发声”，并把买单声和唱收唱付声作为考核店员服务工作的重要内容。