哪些因素会影响门店的销售业绩

门店的销售业绩是衡量店长能力和经营管理水平的最重要指标。一个门店如果没有销售业绩，一切都等于空谈。那么，影响门店销售业绩的因素有哪些呢？

一、门店商圈客流量

店长要想有效提升门店的销售业绩，首先要考虑商圈客流量。对于以销售为主要业务的门店来讲，商圈客流量是一个最重要的基础指标。人常说：开店的第一要素是地段，第二要素是地段，第三要素还是地段。这里所说的地段就是指商圈，所谓商圈客流量，是指在门店所处商圈中来往经过的潜在顾客的流量，客流量的大小直接决定了进店顾客的多少。统计客流量的方法很简单，首先统计一下从开门到关门一天从店前走过多少人，统计一周然后取每日平均值，便是每日的客流量数据。

二、门店进店率

进店率是指经过门店的顾客进店的比例，进店的顾客人数越多意味着销售机会越多。影响顾客进店的因素主要在于门店的商品陈列、购物环境、工作人员的精神面貌等。统计进店率的方法也非常简单，先统计出一天有多少人进店，然后用进店人数除以客流量便可以得出进店率。进店率正常的上下浮动范围为2％～3％，如果低于最低标准，说明门店在商品陈列、购物环境、购物气氛等方面还差强人意，不够吸引人，因此需要进行改善，可以利用海报等增添销售气氛。

三、门店成交率

成交率是指进店顾客达成购买事实的比例，单位时间内的成交笔数除以单位时间段内的进店人数，即等于成交率。影响成交率的主要因素是门店服务质量、商品质量、商品功能、商品价格、商品丰富程度等。一家门店的成交率在20％～30％属于正常情况，如果低于这个标准，就需要检讨在门店服务质量、商品质量等方面是否存在问题了。

四、门店续销率

续销率是指达成购买事实或意向的顾客在原有购买计划基础上继续增加购买的量，这主要依靠门店导购员或店长灵活地运用系统走货的概念，增加单个顾客总体购买额度。比如顾客进店本来只是想购买一件上衣，但经过导购员或店长的引导，不仅购买了上衣，还购买了与之相搭配的裤子，这时候裤子便是续销商品。店长作为门店的经营者和管理者，非常有必要把“系统走货”的概念灌输给导购员，这能在很大程度上提高门店的销售业绩。

五、门店顾客回头率

门店销售顾客开发工作主要分为两方面：新顾客的拓展和老顾客的维护。回头率是指一个顾客在产生一次购买行为之后，因为信赖门店的商品和服务，不断回头重复购买，最终成为老顾客的比例。对于门店销售来说，新、老顾客带来的利益适用于“二八”原则，即老顾客能为门店带来80％的利润，而新顾客只能为门店带来20％的收益，而且老顾客的维护成本远比新顾客的开发成本来得低。通常情况下开发一个新顾客的成本相当于维护5～8个老顾客的成本。因此，店长要想方设法把新顾客发展成老顾客，比如建立顾客档案，制定相应的VIP顾客政策和老顾客政策，有新商品推出或有促销活动时及时通知老顾客等，这些都是增加回头率的技巧。

六、门店促销方法

促销是每个门店提升销售业绩最有效的方法。门店促销的目的有很多，如提升销售业绩、阻挠竞争对手、推广新商品等。促销的方法也有很多种，店长作为门店的经营者和管理者，不能一提到促销就知道特价、打折这些普通方法，其实促销的方法不同，最终达到的效果也不尽相同。比如一个门店日均销售额在3000元，平均客单价在80元，那么这个门店若想通过促销的方法来提高销售业绩，就应该设计当顾客消费达到80元以上时，可以享受到某种折扣或赠品等，而不是直接把商品价格降下来。