沟通能力决定销售业绩

一个成功的销售人员需要有专业的技能和良好的修养，需要刻苦学习和做大量辛苦的工作。而所有的一切，都指向一个最重要的环节，就是与客户的沟通。因此，成功的销售人员一定是沟通高手。

销售工作可以说是一个与人打交道的工作，因此处理人际关系能力的高低往往决定了销售人员业绩的好坏。大部分销售精英都认可这一点：沟通是销售的关键，一切尽在沟通！

与客户沟通的好坏直接决定销售的成败。作为销售人员，必须把自己定位为专业人士，因为专业人士比其他人更清楚自己在做什么。在第一次与客户洽谈之前一定要了解客户的观点，清楚他的购买动机。销售中的一个简单道理就是：只有当你让客户做的事情对他们来说有意义时，你才能从客户那里获得最大限度的合作。所以，聪明的销售人员会通过客户的眼睛观察事物，了解客户的实际状况及所想所需，进而从客户的观点出发去分析问题。很多时候，你做了种种自认为很充足的准备，但客户对你、你的公司以及你的产品就是不感兴趣。出现这种情况，很可能并不是他们不需要产品，而是他们不清楚购买产品的利益究竟是什么。这时，你应该好好分析客户的实际情况和想法，进而揭示他的需求和利益，比如降低成本，提高产品质量，加快服务速度等。很多销售人员在和客户沟通时习惯用产品的特点去说服客户，结果效果很差，原因就在于不了解客户的真正需求。所以，优秀的销售人员总是会把产品的益处传达给客户。卖产品就是卖好处，销售沟通就是告诉顾客他能得到的好处。

有时候，客户会明确地说出他不想购买产品的疑惑，但这并不意味着你已失去了这笔生意。因为经验告诉我们，如果你能及时有效地消除客户的疑虑，那么这个客户就极有可能成为你的客户。为做到这一点，在和客户沟通之前就应该预计客户可能担心的事情，并准备好相应的答复，排除阻碍成交的不利因素。还要强调客户获得的价值要远远超过可能遇到的麻烦，这一点是销售策略中的关键。销售沟通的本质就是价值呈现。

客户对产品做出否定评价的尴尬场面也是销售人员经常遇到的。如果客户说的不是事实或与事实有些出入，那另当别论。如果你意识到客户说的是事实，就一定要谨慎应对，采取恰当的方式搞清楚这是客户不买产品的理由，还是仅仅是对事实的一种习惯性陈述。即使你的产品确实存在问题，也不要失去信心。首先，要勇于承认自己的产品并非对所有人都是完美的，同时，保持适当的沉默，留出时间让客户说话。如果客户也保持沉默，那就应该用温和的话语向客户提出问题。很多成功的销售人员之所以成功，秘诀就是多倾听，少说话。我们要意识到，不是所有的问题都要回答，微笑、适当沉默也是沟通。

与客户沟通有许多必备的原则，掌握这些原则是成功销售的基本前提，而所有的原则都围绕着一个中心，那就是：一定要避免让客户产生抵触心态。你要认识到，你和客户是站在一起的，你是在帮助他们进行购买。

世界500强企业的CEO（首席执行官）有百分之四十是从销售做起的，相信你同样能够创造奇迹。百分之八十的销售额是由百分之二十的销售人员创造的，相信你一定希望自己属于那百分之二十之列。销售工作是一项既有意义又充满挑战的工作。超强的沟通能力是第一位的，对自己产品百分之百的信任加上必要的销售技巧，还有勤勉和自我激励，我们相信你一定会成为一名出色的销售人员。

郭汉尧

2015年4月