鲁商的代表人物

第三节　鲁商的代表人物

一、孟洛川与瑞蚨祥

瑞蚨祥是由孟洛川的父亲孟传珊于同治元年(1862年)在济南院西大街(今泉城路)创办的,而经孟洛川之手将其不断发展壮大。

孟洛川(1851-1939年),名继笙,字鸿升,号洛川,孟传珊的第四子,年龄最小人称孟四,因其精明伶俐,故绰号孟四猴子。孟洛川少年时即表现出经商天赋,很早便参与家族的房院营建、年终结账等管理活动。18岁进商号任资东,经管庆祥、瑞生祥、瑞蚨祥等店柜的业务。经过孟洛川几十年的苦心经营,瑞蚨祥由济南发展到青岛、烟台、周村,由山东拓展到北京、天津、上海,形成庞大的布匹绸缎连锁商业帝国;同时,又开辟茶号、当铺、药铺等其他产业。孟洛川说:“从岱岳山麓到渤海之滨要处处有孟氏庄田。”孟家在各地土地数千亩,房产五六十处,价值千万余银元,单店资产上百万。总号每年平均利润额为37万元,股本收益率超过21%。人们戏称“山西康百万,山东袁紫兰,两个财神爷抵不上一个孟洛川”^[15]。

二、孟洛川的儒商人格和经营理念

(一)所谓儒商

孟洛川少年丧父,其母高氏出身官宦富绅人家,知书达礼,精明善良,文雅端庄,对孟洛川一生影响甚大。为教育孟洛川,高氏聘请章丘名儒李青函为师,在家中私塾研读四书五经。从此,儒家思想在年幼的孟洛川心里扎下了根,他长大以后的思想、行为无一不带有儒家的烙印。孟洛川年幼时,母亲告诫他,家中财产是祖辈留下的,不能坐享其成,要壮大家业,勤俭上进,不积万金,不准穿绸缎。所以他一生喜俭约、戒奢华,不讲究吃穿,家中冬季不生暖气,另备火炉取暖。有时还去各屋检查炭灰,以视有无浪费。早晨只用开水冲几个鸡蛋,鸡蛋涨价就减少食用数量。

孟洛川提倡三纲五常、三从四德,并主张长幼有序、兄友弟恭、男女有别。他要求晚辈做到非礼勿言、非礼勿动、非礼勿视、非礼勿听。孟洛川注重对后代的教育,为此他创办私塾,令子侄皆读四书五经。孟洛川在企业经营、人事、财务领域“修身正己”,不仅事必躬亲,而且以身示范,严于自律,让属下严守规则。他居住济南时,每天到各店视察,听取各号经理汇报。客室里设有软炕,专为来客准备,他从不倚坐,以示刻苦谨慎。他常检查各营业场的商品布置、店员精神面貌,名为“检阅商容”,不允许伙计有丝毫松懈疏漏。

儒家提倡的“仁义乐善,好善乐施,急公好义”,以及“重族谊、恤孤弱、厚人伦、关心族党、乡里”等标准儒行,在孟洛川这个商人身上皆有具体体现。因此,孟洛川可以称为当之无愧的儒商。

(二)经营理念

1.仁义在心,乐善好施

从1883年至1899年,山东境内黄河三次决口,泛滥成灾,章丘深受其害。孟洛川与其兄孟铭鑫出巨款堵口修堰、治理黄河,自此章丘免受河患,受到乡亲的铭感。因为黄河决口及天灾人祸,章丘多有饥民,遇到这种情况,孟洛川与其二哥孟铭鑫举办平粜和赈济活动,在章丘城 立社仓,囤谷备荒,救济灾民,舍放谷米。此外,每到冬腊做200套棉衣,用大锅熬稀粥施赈;盛夏做200套单衣,烧好茶汤,放于大街,任由讨吃要喝、少衣无裳的穷人领取。孟洛川在章丘城主持维修文庙、尊经阁、文昌阁,在旧军设立先祠学堂,重修旧军镇圩墙。他联合孟铭鑫集资存商生息,帮助贫寒子弟入学,奖励学习优异者。

2.知人善任,爱护员工

作为亚圣孟子后代,成长于书香之家,“以德为本”和“与人交,择贤者”的儒家思想影响了孟洛川,这些也成为他企业的用人原则。孟洛川认为,企业管理实际上是人事管理,孟洛川用人或用其“德”对东家忠心,或用其“才”会做生意,使“德者”、“贤者”各安其位、各司其职,祥字号管理层从上到下,各显神通。

沙文峰,章丘万辛庄人,初在济南从事钱庄业,后被孟洛川任命为瑞蚨祥第一任全局总理。沙文峰出任总理后,对孟洛川忠贞不二,虽不十分精通业务,却善于管理店员。他数十年如一日,呕心沥血,为孟洛川创造大量财富。北京、天津、青岛、烟台瑞蚨祥都是由沙文峰筹划设立的。沙文峰不仅管理瑞蚨祥,还代表孟洛川向各店发号施令,经常到外地巡视各店业务。此外,他还管理孟洛川的其他事务,成为孟洛川的左膀右臂。1916年沙文峰去世时,孟洛川大悲道:“沙公之殁,如断我手臂”。

孟觐侯,孟洛川远房侄子,原是济南瑞蚨祥的外跑伙计,因才华出众,30岁就被任命为全局总理。孟觐侯被孟洛川视作治店能人、买卖精灵。他坐镇北京瑞蚨祥,在大栅栏一条街连设五号,财雄势巨,上通宫廷王府、权贵势要,中连衙局所司军警豪强,下结三教九流士农工商,买卖做到各个阶层。孟觐侯不仅会做生意,而且对孟洛川更是忠心耿耿,为瑞蚨祥倾心尽力。孟觐侯壮年时,事业心特别强,精力旺盛,处事认真,每天除“上朝”外,所有时间都在卖货场里,随时督促、检查备货情况及售货员态度。1900年八国联军入侵北京,大栅栏一带被焚毁,当时孟觐侯正在老家休假,听到这个消息,他不顾天寒地冻、积雪过尺,也不管战事致交通断绝,行人裹足,立即雇马车,兼程赶到北京,收拾残局。孟觐侯成为北京瑞蚨祥的中兴功臣,使瑞蚨祥在劫难之后再次兴盛。

李竹轩,负责泉祥茶庄南方业务的经理,常住福州南台制茶厂,指导收购、加工、调运等事宜。李竹轩对窨制茉莉花茶经验丰富,技术高超,在同行中久负盛名,经营上素有稳准的特点,所以泉祥经营的花茶不但成本低、质量高,而且货源丰富,从未脱销。

对普通伙计,孟洛川则以“仁爱”、“仁民”之道,采用多种形式,关心爱护员工,增强员工的 凝聚力和积极性。^[16]

3.经营重“诚”

孟洛川之所以被誉为“东方儒商”乃至“东方第一商人”,是因为他在商业经营中贯彻“诚信不欺”、“履中蹈和”和“及气生财”的儒家精神理念。

(1)商品保质保量

瑞蚨祥为保证销售的染布质量,自办染坊和织布厂。所聘染师都是技艺高超、经验丰富的行家里手。掌柜对染工的要求十分严格,规定需用上等染料、布料、布坯,不准偷工减料,店员要认真操作,接受检查,发现瑕疵,立即返工。

由于自营染布厂产量满足不了瑞蚨祥销售需求,瑞蚨祥就委托外面的染坊染布。瑞蚨祥对委托染色的染坊要求极严,委托前再三考察其信用和工艺,委托后采取措施保证产品质量:一是要求染坊用优质名牌煮青,不允许使用杂牌染料。二是明确责任。染坊的布匹由瑞蚨祥织布厂提供,染坊店员上门自取布匹,每匹布上都打上铁印,以防染坊偷换。三是中间抽查。瑞蚨祥常派人到染坊检查,看其是否偷工减料。四是严格验收。染坊都是在白天送货,由号房人员在院内明亮处逐匹查验,一旦发现颜色不足或不匀,退回重染,有的布返工多达四五次。一般商户的布匹随染随卖,色泽不深,染水又差,顾客买回去洗洗就变色,而瑞蚨祥要闷色3~ 6个月,闷得越久,颜色渗透越深,越不易褪色,色布挺括、色足、坚牢,深受顾客欢迎,所以社会各界名流购买绣货绸缎时,都以瑞蚨祥作为第一选择。泉祥茶庄在茶山开设制作厂,直接在茶叶产地加工、制作茉莉花茶。采用“三窨一提”工艺,窨出的花茶,香味浓厚纯正,久冲不淡,深受市场欢迎。清末民初,北京瑞蚨祥东鸿记茶店和西鸿记茶店销量,占北京市总销量的70%。

(2)价格合理

旧时做买卖,一般都要讨价还价,但是瑞蚨祥却打出了“明码实价、言不二价、童叟无欺、足尺加一”的响亮口号,因此赢得顾客信任。“童叟无欺”,就是不在价格、数量、质量方面欺骗任何人。儿童买货,对于所买布匹的花色、品种、尺寸,特别问明,如果说得不清楚,或让他回去再问,或派人到家中问明再剪。对于耳聋眼花的老年人买货,要凑近对方的耳朵问话。“足尺加一”,就是瑞蚨祥规定10尺以内加放1尺。顾客为此十分满意,前去购买者越来越多,瑞蚨祥从而扩大了销货量,获得更多利润。

(3)义以求利,信以立业

瑞蚨祥在与染坊合作中,从不以大欺小,所付染价大大高于当地行情,每月结清供货款,从不打折扣,有时还预付染款。逢年过节,给染坊送肉送面,因此染坊为瑞蚨祥染色总是尽心尽力,染出一流的货品。对于偶尔失误的合作方,孟洛川即使亏本也要收其产品。这样虽然暂时亏本,换来的却是长期牢固的合作关系。仅与北京瑞蚨祥来往的染坊、踹坊就有三四十户,其中很多是专为瑞蚨祥加工的业户,瑞蚨祥仓库长期存有染好的色布多达万余匹。

1900年八国联军入侵北京时,瑞蚨祥惨遭焚毁,所有来往账簿化为灰烬,但孟洛川决定瑞蚨祥所欠外债分文不差一律偿还,而别人所欠瑞蚨祥之货款则不予追究。凭着伙计的回忆,瑞蚨祥还清所有欠款。瑞蚨祥的诚信举动赢得业界喝彩,传为佳话。注重诚信不仅给孟洛川带来良好口碑,也扩大了他的经销范围和客户群体,带来了实实在在的财富。因瑞蚨祥恪守合约,英、荷、日等洋行均愿与其交易,让其包销英商普丰洋行的“蓝圈狮漂布”、怡和祥行的“乞巧图洋纱”,订货只预交货价款,出售时却能获得20%~30%的利润。

(4)态度严谨,足智多谋

孟洛川特别重视同行动态,经常派人扮成顾客到各个绸布店了解商品成色、行情、价格等,然后再给自己的商品定价。凡普通商品,价格皆略低于同行市价。为了不让同行了解自己商品的真实价格,瑞蚨祥货价用暗码记在飞子单据上,顾客购买时由售货员临时报价。暗码一共有五套,而暗码主要是防备同行来偷看价钱。瑞蚨祥申庄与各店的联系除信件外,还有自拟的密码电报以保密信息。

(5)重形象,多智谋

儒家历来重“智”,而商业竞争也是智慧与胆略的竞争。商场如战场,兵家曰:“凡战者,以正名,以奇胜。”瑞蚨祥的许多商业举措,皆为当时商业经营的创新之举。

第一,店内环境优美。瑞蚨祥门面大,店内宽敞,摆设古色古香,到处挂着牌匾,使顾客一进门便有一种美的享受。北京各店设备比济南店铺更为华丽:室内有暖气设备,掩饰货架子的幔帐,都是大红缎面绿绸缘,柜台台毯以英国丝绒织成,楼上楼下铺地毯,家具为楠木材质,角灯、台灯、宫灯不计其数,夜晚明亮如昼。

第二,店员形象端庄。瑞蚨祥规定售货人员穿着要整洁朴素,即使在三伏天,也要穿长衫,特别规定店员不许吃生葱、生蒜,以免口中异味引起顾客反感。

第三,富而好礼。顾客到来时,先由四位职工拉开大门含笑迎接,接着售货员上来请坐、看茶,送上顾客需要的商品。顾客走时要欢送,欢迎再来。对于特殊顾客,售货员还要手提货物,同掌柜的送出门外。此外,瑞蚨祥还特别规定,凡远道而来买大宗商品的顾客,必须要管一顿饭。掌柜的常说:“顾客是衣食父母,哪有让衣食父母饿着肚子赶远道的理。”

第四,提倡和气生财,平等待人。瑞蚨祥是为各个阶层服务的。农村的顾客购买青、蓝、白布在前柜接待;购买比较细的布匹,设在二柜,备有座位和烟茶招待,还送货上门,赊销记账;购买高级绸缎呢绒、皮货等,设在楼上。店方规定,顾客无论穷富,都要热情、和气相待,一视同仁。为此店里设专人监督,若发现服务不周、说话不妥,除了向顾客赔礼外,顾客走后,还要提出批评,严重者辞退。

第五,为了方便顾客,瑞蚨祥服务方式灵活多样:需要成衣,可代做新装;电话要货,随时送到;外地函购,可以代邮。此外,顾客如购买整匹布料和成衣,不如意时包退包换,绝不强求。

第六,包装精美。顾客买的布匹丝绸都要有包装,面料里边要衬纸,面上用丝绒线捆扎,一律系活扣,便于拆解。包装纸采用最好的有光牛皮纸,印上绿色字号和商店地址、电话、经营品种等。^[17]

从孟洛川的身上我们看到:儒与商不仅可以结合,而且必须结合才能完成“穷则独善其身,达则兼济天下”的“济世富民”目标。而在当今知经济全球化的浪潮中,我们需要越来越多像孟洛川这样有责任心、有文化、有头脑的儒商,来振兴民族经济发展的大梁。

三、范蠡和子贡

商业的发展必催生大商贾。在《史记·货殖列传》中记载的古代著名商人中,有两位与山东有着密切的关系,即范蠡和子贡。山东大学黄少安教授认为:“不一定非要是山东人才能叫鲁商,在山东文化氛围内成长起来的企业家都叫鲁商。”^[18]

(一)子贡:儒商之鼻祖

子贡,姓端木,名赐,字子贡,另字子赣。春秋时期卫国人。生于公元前 520年,卒年不详,卒于齐国。孔门七十二贤之一。在众多弟子中,子贡善于雄辩、富有才略、办事通达,深得孔子赏识。

1.儒者子贡

子贡非常勤敏好学,在《论语》中,孔子与子贡的问答最多。子贡对孔子的提问主要集中在《论语·为政》的“问君子”、《论语·公冶长》的“问文”、《论语·雍也》和《论语·宪问》的“问仁”、《论语·卫灵公》的“问为仁”、《论语·颜渊》的“问友”和“问政”、《论语·先进》中问“师与商也孰贤”等。归纳子贡的问题,可以发现,子贡的求问涉及儒家思想的很多方面,如个人自身修养的提高,“子贡问君子。子曰:‘先行其言而后从之’”^[19]。子贡问曰:“孔文子何以谓之‘文’也?”子曰:“敏而好学,不耻下问,是以谓之‘文’也。”^[20]而子贡关于“仁”的思考更是触及儒家文化的内核。如子贡曰:“如有博施于民而能济众,何如?可谓仁乎?”子曰:“何事于仁,必也圣乎!尧、舜其犹病诸!夫仁者,己欲立而立人;己欲达而达人。能近取譬,可谓仁之方也已。”^[21]

经过孔子谆谆教诲,加之本身的聪敏,子贡深得孔子思想的精髓,成为孔门的得意弟子,是孔子的儒家思想的正统传承者。

2.商者子贡

《韩诗外传》卷八记载:“子路,卞之野人也。子贡,卫之贾人也。皆学问于孔子,遂为天下显士。”^[22]可以看出,子贡在投拜孔子门下之前就已经是一名商人。在追随孔子求学期间,子贡也一直没有中断其商业经营。在《孔子家语·在厄》中记载:“孔子厄于陈、蔡,从者七日不食,子贡以所赍货窃犯围而出,告籴于野人,得米一石焉。”^[23]可见,子贡在游学过程中也是随身携带了货物,随时准备进行交易的,其作为商人善于发现商机的敏感以及商者逐利的特征可见一斑。

孔子对子贡善于经商的本事赞许有加,孔子曾将子贡和颜回作比较:“回也其庶乎,屡空。赐不受命,而货殖焉,億则屡中。”^[24]这是说在经商方面,颜回的资质远不及子贡,子贡头脑灵活、不守常规,在市场预测和商业经营中每每成功。子贡货殖成功的秘密在于他敏锐地发现了市场的供求与价格之间的关系,认为商品价格的高低取决于供求关系,并进而提出“物以稀为贵”的理论,说“君子之所以贵玉而贱珉者何也,为夫玉之少而珉之多耶”^[25]。《论衡·知实》记载:“子贡善居积,意贵贱之期,数得其时,故货殖多,富比陶朱。”^[26]子贡的经商奇才为他获取了巨额的财富。《史记·货殖列传》中记载:“子赣既学于仲尼,退而仕于卫,废著鬻财于曹、鲁之间,七十子之徒,赐最为饶益。”^[27]

可见,子贡在卫国做官时仍然没有终止商业活动而仍在从事“跨国贸易”。巨富的积累,使“子贡结驷连骑,束帛之币以聘享诸侯,所至,国君无不分庭与之抗礼”^[28]。巨额的财富也使子贡在政治上获取特殊地位,可以与国君分庭抗礼、平起平坐。

3.子贡的儒商精神

唐凯麟、罗能生在《契合与升华——传统儒商精神和现代中国市场理性的建构》一书中对“儒商”的界定:“概括来说,儒商是指受以儒家为代表的传统文化的影响,具有良好的文化道德素养和优秀的经营才能,其经营理念和行为方式体现出儒家文化特色的东方商人。”^[29]

子贡在经商的过程中始终秉承着儒家的道德规范和价值观念,在商界表现出自己的优秀经商才能,是一名不折不扣的“儒商”,是儒商的鼻祖。子贡的儒商精神主要体现在以下几个方面:

第一,富而好礼。子贡虽为一个成功的商人但是他在经商的过程中并不仅仅注重积累财富也重视提升自己的品德修养。在《论语》中子贡和孔子有这样一段对话:子贡曰:“贫而无谄,富而无骄,何如?”子曰:“可也,未若贫而乐富而好礼者也。”子贡曰:“诗云:‘如切如磋,如琢如磨’,其斯之谓与?”子曰:“赐也,始可与言《诗》已矣!告诸往而知来者。”

第二,尊孔崇儒。子贡受孔子的影响很深,对儒家思想很是推崇。子贡不仅不失时机地在外界赞誉孔子的美德,更在别人诽谤孔子之时竭力维护孔子,为孔子辩护。在《论语·子张》中记载:“叔孙武叔毁仲尼。子贡曰:‘无以为也!仲尼不可毁也。他人之贤者,丘陵也,犹可逾也;仲尼,日月也,无得而逾焉。人虽欲自绝,其何伤于日月乎?多见其不知量也。’”子贡对孔子的维护,一方面体现了他对儒家思想的笃信,另一方面也体现了他对孔子的尊重。

第三,义利兼顾。子贡经商也善于利用各种机会积聚财富。这在《史记·仲尼弟子列传》里面有详细的记载。虽然商人的职业目的是为“利”,虽然子贡有追求利益的时候,但是他并没有放弃对“义”的追求。他很好地处理了“利”与“义”的平衡关系。

据记载,有很多实例充分证明了子贡的高尚道义之心,如鲁国的法律规定,如果有人出钱将在外国沦为奴隶的鲁国人赎出来,便可以到国库中报销赎金,子贡多次赎回在外国沦为奴隶的鲁国人,而拒绝了国家赔偿给他的赎金。另外,子贡还出资支援孔子的游学,孔子一行在外游学所用支出多仰仗子贡经商所得。在孔子去世后,孔子弟子们服丧三年的日常用度,也全凭子贡一人支付。

(二)范蠡:商界之圣者

范蠡,字少伯,生卒年不详,春秋时期楚国人。在从商之前,范蠡作为政治家成功辅佐越王勾践灭吴复国。由于深知勾践为人,认识到“飞鸟尽,良弓藏;狡兔死,走狗烹”^[30]的道理,毅然离开勾践而前往齐地,开始了他的经商生涯。对于范蠡的经商生涯,司马迁在《史记》这样记载:“浮海出齐,变姓名,自谓鸱夷子皮,耕于海畔,苦身戮力,父子治产。居无几何,致产数十万。齐人闻其贤,以为相。范然喟然叹曰:‘居家则致千金,居官则至卿相,此布衣之极也。久受尊名,不祥。’乃归相印,尽散其财,以分与知友乡党,而怀其重宝,间行以去,止于陶,以为此天下之中,交易有无之路通,为生可以致富矣。于是自谓陶朱公。复约要父子耕畜,废居,候时转物,逐什一之利。居无何,则致资累巨万。天下称陶朱公。”^[31]

班固的《汉书》中记载:“以为陶天下之中,诸侯四通。货物所交易也,乃治产积居,与时逐而不责于人。故善治产者,能择人而任时。十九年之间,三致千金。而再散分与贫友昆弟。后年衰老,听子孙修业而息之,遂至巨万。故言富称陶朱。”^[32]

根据以上史料可知,“陶朱公”范蠡不仅经商有道,而且能够仗义疏财,多次散财分于乡党朋友。后世对陶朱公的德行、善举以及非凡的经商之术相当推崇,尊称他为“财神”。至今在山东的西南部很多地区的商家还供奉范蠡的神像。在山东定陶一带还流传着这样一段民谣:“红兰寺,朱漆门,堂上坐着大财神。大财神,出凡尘,两聚三散越王臣。越王臣,富贵身,手里捧着聚宝盆。聚宝盆,天下闻,财源滚滚满乾坤。”^[33](红兰寺是供奉范蠡的庙宇)总结范蠡的经商之道,可发现以下特点。

1.注重“时机”

范蠡在辅助越王勾践打败吴国之后,认识到在越王勾践称霸的这一段时期内,其他的诸侯国难以调动兵力来发动战争,这就意味着中原的局势能够在一定的时期内维持太平,而太平的时代则是经商的大好时机。范蠡毅然抓住了这一机遇决定弃官从商。

2.准确抓住“地利”

范蠡在离开越国之后,首先选择的经商地点是齐国。因为齐国优越的地理环境和经商氛围,范蠡在此开始了他的经商之路。但毕竟齐地偏远,并不利于商业流通,因此在范蠡辞相之后,范蠡又选择了陶地,即今天的山东定陶,理由是这里为齐、鲁、宋、卫等诸侯国的交通大道的枢纽,交通发达,是天下货物流通的聚集地。经商位置的选取是范蠡经商成功的一个很重要的外因。

3.注重“人和”

无论是在《史记》或是在《汉书》中,都不难发现一个细节就是强调“父子”。初到齐地,“父子戮力”,“耕于海畔”;定于陶地之后,再次强调“父子耕畜”。可见,范蠡的经商成功之道在某种程度上也来源于家庭的团结、和睦。另外,范蠡在多次散尽家财给予乡党知友,也在当地创立了良好的人脉关系,在百姓中拥有极高的威信和良好的口碑,这些人脉资源无疑也是范蠡经商成功的重要因素。

4.预测市场

首先,从经营范围的选择上,范蠡选择了农商兼营的多元化经营策略。他一方面开垦荒地,从事农产品种植,另一方面也从事养殖业,饲养牲畜。范蠡在向鲁国穷士猗顿传授致富经验时曾说道:“子欲速达,当畜五牸。”^[34]可见,在当时,从事畜牧业是一条致富捷径。其次,在商机的把握方面,范蠡注重商品的季节性和时间性,善于把握商品经营的季节性和市场的供求变化并据此来买卖商品,“夏则资皮,冬则资稀,旱则资舟,水则车,以待乏也”。

5.薄利多销

在经营原则方面,范蠡秉承“薄利多销”的原则,主张细水长流、积少成多。在《史记·货殖列传》中记载,范蠡经商往往仅逐“什一之利”,即取十分之一的利润。微薄的利润虽然在短时期内难以见到财富的显著增加,但是却能够赢得庞大的顾客群体的拥护。积少成多,范蠡的万贯家财也可昭示薄利也不失为商业致富的有效手段。范蠡独特的经商思维和经商策略造就了他的成功,也很值得后人学习。