直销渠道建设

第三节　直销渠道建设

现代直销起源于美国，直销最早的萌芽始于20世纪40年代，由犹太人卡撒贝创立。随着信息化社会的迅速发展和人们图方便快捷购物的心理而兴起，现在直销几乎遍及全球所有市场经济成熟和发达的国家。虽然直销可说是人类最早的商业配销方式，但是直销并没有被人完全的了解，至今对直销的定义一直未有定论。

一、直销概述

传销只不过是直销的一个邪恶变异，是被人误用的产物。真正的直销，堪称营销领域的一颗璀璨明珠，不仅成功造就了像安利、玫琳凯、雅芳等大型的跨国公司，而且其卓越的营销理念以及蕴涵在这种理念之下的丰富的管理哲学，已经连同这些先驱公司的成功案例，一起入选哈佛大学MBA必修教材。

直销：是指直销企业招募直销员，由直销员在固定的营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。

直销企业：是指依照规定经批准采取直销方式销售产品的企业。

直销员：是指在固定的营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。

直销是营销的一个分支和类型，与其他类型的营销相比，它有两大明显特征：第一是它直接向用户发送信息，而不需要媒体介入。这包括与消费者或是企业的商业交流，诸如直邮、电邮等。第二是它关注于特别的呼叫行动。这种直销关注于跟踪的、可评估的来自用户的积极反应。

“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。在国内，直销就是制造商在向公众进行一定诉求的基础上，直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活动。

直销有三方面的要素：一是公众消费意识的支持，二是一对一关系的建立与形成，三是现场展示与焦点促销。由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆账，没有经销商和相应的库存带来的额外成本，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。

公司要进行直销，首先必须透彻研究顾客需求，而不是竞争对手，通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角，与顾客保持互动，如网上直销、电子商务、DIY订单接纳、电话直销等。再次要有科学管理直销团队的方法，确保销售团队高效运转。

二、直销人必备的要素

诚信。诚信是最可贵的，做什么事要是没了诚信，那么一切将无法谈起。只有有了诚信，别人才会信任你、支持你、协助你。所以我们就要坦诚，用真诚的心与人交流沟通。

责任。做直销这行是一定要有责任感的。首先就应该对自己负责，要对得起自己；其次要对别人负责，比如你的老师、伙伴、团队、消费者、亲戚以及你身边的人等等，不能让他们受到伤害；最终，要对社会负责，做直销与传统营销是不一样的，无论是保健品、日用品、网络教育……目的都是要给社会带来正面的影响，推动社会的发展。

感恩。只有懂得感恩的人，用感恩的心才会去感受世界、对待世界、改变世界。

回报。一个真正的企业它真正的终极目的应该就是回报社会，改变社会，给社会创造价值，让世界的未来更美好。只有懂得回报的企业才可能长存下去，才会有自己的企业文化。