戴尔直销创奇迹

千里财缘一线牵　戴尔直销创奇迹

电话直销要取得成功，有一套“武林秘笈。”绝不是拿起电话乱打一通就行，更不是设一个电话总机生意就会自动上门。

上面我们介绍了戴尔公司神奇的直销方式，似乎意犹未尽，所以接下来继续探讨一下这一方式。

事实上，许多公司都在刻意模仿戴尔模式，可是却始终无法学到真谛。大家知道，直销方式的最大特点是双方不见面。既然双方都不见面，对方又凭什么来相信你、购买你所推销的商品呢？

在一般人眼里，一提到电话直销可能马上就会联想到传呼台或电信公司的咨询台、呼叫中心。这的确是电话直销的工作内容之一，但却不是电话直销的重点。

因为，为客户提供咨询、技术支持、受理投诉，对提高企业服务质量、提升企业形象确实有很大帮助，但却无法明显增加销售额，所以，这种方式不能用来当作企业销售产品的主要方式。说白了，这样的服务中心无法直接体现利润效应。

电话直销方式的出现，从根本上说，是源于企业面对激烈的市场竞争、最大限度地控制成本尤其是管理成本，节省开支的需要。

因为采取电话直销方式，一个销售员的费用包括工资、电话系统的投入费用、通话费用等在内，仅仅相当于传统式上门拜访客户的销售员的1/5。可是，它却可以保证最大限度地覆盖客户群。哪怕客户在喜马拉雅山，一个电话打过去，照样可以进行业务联系。而不像传统销售方式那样，其活动范围通常不会超出本省。

拿戴尔电脑公司来说，该公司家庭用户和中小商业用户组的任何一位电话直销员，都集中在同一部门，可以同时面向全国客户。这样，既可以减少在其他地区设立办事机构的人财物力支出，又可以直接提高销售和管理效率。

明白了这一点，就不难理解为什么戴尔电脑公司会把其中国总部及其客户服务中心放在福建省厦门市，而不是选择经济更加繁荣的上海和北京了。

对于戴尔电脑公司来说，厦门这样的中小型城市气候、环境都非常好，建厂成本、劳动成本也不是很高。更重要的是，以电话直销方式为主的运营模式，使得无论把公司总部设在哪个地方，相对来说都不重要。

事实上，戴尔电脑公司把美国总部设在奥斯汀，马来西亚的亚太地区总部设在槟城，也是同样道理。

当然，电话直销方式也有缺点。例如，戴尔电脑（中国）有限公司中国客户服务中心大客户部客户经理陆一鸣女士就提到这样一件事：

她刚刚开始接触广东省政府客户的时候，政府机关尤其是区县级机关中的非技术人员，有60%对戴尔电脑完全不了解。经常会出现这样的情形：电话打过去自报家门后，接下来就是这样一通问答：

“你好，我是戴尔公司的。”

“啊，戴什么？”

“戴尔电脑（中国）有限公司。”

“什么公司？”无奈之下，最后她就只好直说“我是卖电脑的。”

“哦，原来是电脑公司！”这下对方才恍然大悟。

不过这样也好，好就好在可以给客户留下非常深刻的印象，从原来的不了解，到最后的深刻了解。这也是电话直销的长处——可以直接和潜在客户进行一对一的交流，为对方释疑解惑。

正是通过这样的方式，戴尔电脑公司没有做任何媒体广告，单凭电话直销，然后再辅之以一个行业一个地区一位大额采购项目电话销售代表的登门拜访，戴尔电脑成了广东省、广州市、深圳市、东莞市、江门市等地区政府定点的计算机设备供应商。

从中不难看出，电话销售方式也许代表着一种未来的销售模式。戴尔电脑公司在电话直销管理方面的成功经验，值得许多商家学习借鉴。

从戴尔电脑公司的电话直销中可以总结出，成功的电话直销依赖于以下4个方面：

一是独特的市场细分，否则就无法准确、迅速地找到你的目标客户在哪里。

这里特别要注意的是，不能根据产品或地域来划分客户群，最好是像戴尔公司那样根据客户的采购习惯来划分客户群，否则往往会出现类似于以下的尴尬局面。

曾经有一家跨国公司，听到某部门电子政府项目正式启动了，需要采取大批设备，于是，8位不同部门的客户经理，分乘8辆轿车，同时前往拜访该部门。这样的阵势令该部门大吃一惊。

面对这8位客户经理各自所分管的PC、服务器、小型机、中间件、存储器等产品，客户只问了一句：“关于采购事项，我们究竟应该和你们中的哪位联系？”

这个问题问得好，它一针见血地指出了以产品划分客户群、没有从客户角度出发来考虑问题的弊病。

二是拥有完善准确的客户数据库。

这种客户数据库，内容至少应当包括客户的联系方式、组织结构、年采购量、已经拥有的产品品牌及数量、各品牌在客户总采购中所占份额，本企业产品在该客户中所占份额、将来将要达到的份额等等。否则，盲目拨打电话必然会导致其中有许多是无用功。

三是各部门之间的良好协作和支持。

四是高效稳定的电话直销人员专业队伍。

就是依靠上述成功经验，在全球销量第一的戴尔电脑公司，一位电话销售代表仅仅通过一根电话线，一个季度就能卖出500万元电脑。

与此相仿的是，全球最大的计算机培训机构——美国新地平线计算机进修中心，在没有任何广告费用支出的情况下，仅仅通过电话销售也同样创出了年销售额5亿美元的惊人业绩！

面授机宜

1.电脑直销方式的神奇之处，有赖于独特的市场细分、完备的客户数据库、良好的部门协作、稳定的销售队伍，上述方面缺一不可。

2.陆一鸣女士介绍说，电话直销要凭一条电话线在茫茫商圈中笑傲江湖，其实有一套“独孤九剑”的武林秘籍——第一式，树立必胜信心；第二式，充分利用各种资源；第三式，创造客户体验；第四式，有效管理时间；第五式，诚信销售；第六式，讲求销售策略；第七式，熟悉产品和服务；第八式，掌握电话销售技巧；第九式，随时武装自己。