银行业的细分与需求

二、银行业的细分与需求

（一）银行业对IT信息化的需求

下面，我们以银行业为例来说明IT信息化的需求。

银行业本身有信息的属性。银行是靠通信的工具来传递信息、积累资金的。通信的每次革命，实际上都代表银行资金运转效益的提高，从过去的电话到现在的互联网，信息革命带来了银行的高速推进。

如果从宏观、微观和动态的发展来划分，可以从三个方面来概括：

（1）在宏观上，整个银行业都具备数据密集和时间价高这两个基本特征，所以要求银行业必须大力发展信息产业。

银行业实际上是信息资源的开发者、利用者，金融产品是特定的信息产品，银行开展业务的过程实际上就是典型的信息处理过程。由于存在数字密集这个本质的特征，数据仓库和数据挖掘等信息技术可以在金融业大有作为。同时，又由于银行的利率、汇率和股票的价格，以及金融市场都是频繁变动的，金融信息和交易都具有很强的创新性，银行业服务的内容，等等，都需要极大地提高信息传递的速度。

（2）客户的需求、个性化和经营活动的抽象化，要求银行的管理系统和操作的流程要实现高度的信息化。

随着互联网的出现，不仅对经济运行的规则产生了很大的冲击，而且它会影响人们的思维方式和生活方式，在这样的信息时代，社会对银行的需求发生了很大的变化，要求个性化。银行的终端是客户需求。从企业来说，企业情况各异，所以需求也不一样；从个人来说，它的金融服务要求也是截然不同的。这种广泛存在的差异性如何进行市场细分？如何针对不同的客户，不同的需求，为他们打造个性化的服务产品，这是任何一家银行，不论是国外银行还是国内银行都必须思考和解决的问题。这些问题的解决，必然要求银行具有高度发达的、富有效率的信息化。

银行的经营活动是抽象化的，因为银行本身并不涉及物流，只是涉及数字，符号的储存、处理和传收。所以目前银行业的流程，大约80%要依赖计算机的运作，而其自身的办公自动化也是建立在计算机技术基础之上的，现在发达的商业银行都有依赖性非常强的计算机的信息管理系统。

基于以上两个因素，银行管理流通和操作流程的信息化，既符合个性的需求，也符合银行自身的发展要求。

（3）银行的体制与产品的持续创新，以及相应的风险管理有赖于先进的信息技术支撑。创新是一个民族的灵魂。

对于企业来说，创新是企业发展的动力，也是一个银行能够增加自己核心竞争力的重要因素。但是，金融创新必须依靠信息化。金融创新有两个基本面，一个就是体制创新；一个是产品创新。从行业体制的角度看，现在虽然还是执行业务的分业管理，但是现在世界银行发展的趋势是综合化经营。所谓综合化经营是银行要和证券、保险、基金、信托有更广泛的、更实质的合作，即使是在体制不变的情况下，银行也要和证券、保险、信托、基金金融业务合作，这是一个必然的趋势。但是这种合作的基础是要建立一个以计算机作支持的业务时代。从产品开发的角度看，任何金融产品都意味着特色需求，提供特色的供给，因此，需要对特色需求的深度、广度进行准确的判断，对新金融产品的短期、中期、长期的营利性要进行客观的分析。这种准确判断和客观分析一定要借助信息手段，没有信息手段是难以准确地做出判断的。同时，由于管理体制的创新和金融产品开发，会引发金融风险。对金融风险的管理，相应的也要紧紧依靠信息技术，构建业务处理系统、客户服务系统、管理信息系统这种立体的、时时相连的信息系统。

以上三个特点，决定了银行业必须占领信息化的制高点，这样，银行业由此会成为信息技术改造的最彻底的行业，因为银行本身就是信息产业的一部分。

20世纪中期以来，银行电子化已经作为现代银行的决策、经营以及业务操作的基本载体。拓展银行经营、改进银行业的管理模式、提升银行业的决策能力和反应速度，我们把它叫做银行再造，靠信息化进行银行的再造有几个方面。借助信息技术，银行业可以超越时空、地域来交换位置和共享资源，实现信息化向全球化突破。虽然中国的银行还在本土上做业务，但是由于中国已“入世”，外资银行进来了，中国的银行业实际也成了国际银行业的一个主流部分。中国的金融市场实际也成为全球金融市场的主流部分，由于金融市场是变幻莫测的，所以必须准确地把握这个变化，只有靠信息技术才能做到这一点。

借助信息技术，银行可以掌握新的管理工具和管理方式，这有利于实现组织结构和业务流程的重组、改革。中国的银行业到目前为止还是宝塔式的管理模式，而在国外发达的商业银行，无一不是扁平化、垂直的管理，由宝塔式实现向扁平化管理的基础就是转移定价、成本分析，而这些必须靠信息技术。我们现在正在和国际上包括IBM这些大的IT企业合作，正在进行这方面的设计，争取较快的实现组织模式的改革。

借助信息技术，银行业能够对最为广泛的金融信息进行采集和编写，从而做到决策的智能化和专业化。银行业的竞争规则也已被彻底改写了，因为现在一个行业的竞争，并不完全涉及规模，到网点，到数量。随着金融的信息化、网点的虚拟化、业务的网络化，将来谁能取得竞争的主动权，关键在于他能否快速实现信息化。

信息技术已经成为我国银行业把握机遇、加快发展、增强优势、应对挑战的制胜关键。从另一个角度看，中国的银行业正在广泛地采用信息技术，IT业在金融这个领域的前景也就不言而喻了。

这几年许多银行和IT行业有广泛的合作，从银行的角度看，为了进一步加快中国银行业信息化的发展进程，我们对IT行业有几点要求、建议：

第一，IT行业应当考虑银行业发展的实际，从关注技术转向关注技术和关注金融业务并重。信息技术不再是模拟传统手工业务运作的指导工具。例如，招商银行从事IT技术的人的专业知识比专业管理部门的专业知识还要丰厚，还要实际。不但要注重IT技术的发展，更要注重金融业的发展对IT的需求。IT企业自身应当完成从软硬件、分销商到系统集成商，从低端到高端的发展过程，这样才能得到市场的认同和资本的重视。要达到这样的目的，不仅取决于IT从业者对高端技术的掌握，更取决于IT业对我国金融业业务流程和发展趋势的深刻把握。和国外先进而成熟的银行业务运作过程相比，IT业也要全面、深刻地了解，把握金融产品，金融工具和金融管理的发展趋势，这样才能把IT业产品开发和银行业务的发展紧密结合起来，既满足银行信息化建设的需要，又能真正推动IT业未来的发展和生机。

第二，希望IT企业进一步加强金融产品的个性化、本地化设计，支持银行提升核心竞争力。IT产品应该是我国银行业提升竞争力的推进器，这方面我国的IT企业应该比国外的具有当然的竞争优势。因为国内的IT企业对本土的情况了解得更深刻一些，并且它的产品系统可以根据客户的实际情况进行现场的修正和实施，应该说具有更大的柔性和客户使用的友好性。IT企业应该在此基础上加强产品的模块化、参数化的设计，做到具体问题具体分析，提供适应不同银行不同需求的IT产品，而不再局限于外包或是定制的模式下。

第三，IT企业需要整合资源，需要构建整体的发展战略。为了适应银行业信息化的新趋势，IT企业应该考虑构建和完善整体的发展战略，一方面，整合资源，由单打独斗走向优势联盟，建立以一家企业为核心，融众多的合作伙伴（独立软件开发商）于一体的综合平台；另一方面，密切结合银行业务创新和管理变革的需求，在银行业的深层合作中形成良性互动的局面。

总之，在我国银行业信息化建设新趋势下，IT企业应该进一步适应金融企业发展的要求，在思维方式、产品开发和战略规划上应该做出与时俱进的调整和变革，这样才能更好地适应金融发展的要求，获得更大的成功。笔者认为加强银行业与IT战略伙伴的关系是重中之重，这不仅是银行业信息化健康发展的前提条件，更是对银行业和IT业本身固有需求的回应和满足，有利于实现资源的优化配置和双方利益的共同最大化。相信我国IT业和我国银行业的结合，必将会创造出更加光辉、灿烂的明天！

（二）银行业目前的市场细分

2005年以来，中小银行的信息系统建设已经成为银行业和IT业的双重亮点。目前，“四大国有银行”及各股份制商业银行数据大集中建设已进入尾声，其信息化发展水平比较先进且战略布局基本完成，而中小银行（城市商业银行、农村信用社等）的改革重组才起步，改造重点网络信息基础，新建、升级信息平台和IT系统的市场空间巨大。

随着农村信用社和城市商业银行在IT建设上的快速跟进，银行业的IT投资重点正在呈现出向农村信用社和城市商业银行转化的趋势。特别是农村信用社体制改革备受瞩目，省级农村信用社的成立带动了省级农村信用社新一代信息化系统的建设。而一些较发达地区的城市商业银行为应对未来几年的金融市场竞争也在进行核心业务系统更换和新一代管理系统开发等工作。

图6-1　监管机制

针对中小银行信息化建设现状、需求热点、需求潜力、厂商竞争格局、战略规划和实施及未来IT战略重点等热点问题，我们认为非常有市场。

我们需要深入探讨中小银行信息化需求动因、需求特征及采购流程，系统研究中小银行信息化体系与架构，分析其IT战略规划与实施状况。针对中国中小银行市场需求潜力以及强大的信息化推进力，我们需要全面剖析银行业IT厂商的市场竞争态势及格局，因为它可以给IT信息化的公司提供足够的舞台。

从图6-1中我们发现，目前国内的大银行（工、农、中、建）相对比较集中，而地方性的银行机构数量比较庞大，但基础相对较差，所以对IT信息化的需求应该比较大。

中国银行业的基本竞争格局是（见表6-1）：“四大国有银行”垄断66.71%左右的市场份额，10余家跨地区股份制商业银行、100多家城市商业银行和3万多家农村信用社分割其余33.29%的份额，外资银行正在通过参股、开设金融网点的方式逐渐对市场进行分化与渗透。WTO的进程推进及新巴塞尔协议达标期的限定将加快国有银行改制、上市的步伐。

表6-1　中国银行业的基本竞争格局

（三）银行IT应用状况及预测

从这几年中国银行业的发展历程来看，四大国有银行、股份制商业银行以及作为第三梯队的城市商业银行及农村信用社分别选择了不同的策略来争夺市场份额，这也决定了在未来它们在IT应用方面有不同的关注点与发展趋势。

银行业务的开展已离不开信息技术的支持。根据市场分析，我们发现解决方案是银行未来发展的一个高潮。

在2003年中国银行业应用解决方案市场收入达到25.9亿元，IDC预测，这一市场的强劲增长仍将持续，2003～2008年年均复合增长率高达24.5%。然而，相比国外银行业解决方案产品，中国银行业IT应用解决方案的产品化水平仍然较低。

2003年，包括咨询、实施、运行管理、支持和培训在内的与解决方案相关的IT服务占绝大多数，其市场规模占了银行解决方案市场总量的76.7%，而与解决方案相关的软件仅占23.3%，其市场规模为6.0亿元。不过，随着解决方案产品成熟度不断提高，银行IT应用解决方案相关的软件比重将不断增加，到2008年这一比例有望提高到24.5%。

图6-2　银行IT市场规模及预测

IDC中国负责金融行业研究的分析师欧媛指出，外资银行的准入迫使中国商业银行逐步改变以往以存贷利差为主的收入结构，尤其是对于存贷款份额不大的股份制商业银行而言，其IT投资热点将由传统业务转向个人/企业理财等新兴中间业务。银行改制使中国商业银行将关注点重新回归到对银行内部资源的整合与管理之上，风险管理系统、决策支持系统、ERM系统将成为未来的IT建设的重点，“四大国有银行”将更为凸显这一特点。

随着银行改制进程的不断推进，较大规模的银行用户不再仅仅要求IT厂商/集成商了解国内银行的业务，还需要熟悉领先的外资银行的业务，他们希望通过业务咨询与IT系统的应用吸取到外资银行的成功经验，真正提升本身的业务能力。另外，在国内IT供应商为争夺银行用户进行激烈竞争的同时，银行自身开发能力的不断成熟，也正在成为银行解决方案供应商的一个隐形而强有力的竞争对手。

图6-3　银行IT应用解决方案规模及预测（2003～2008年）

数据来源：IDC，2004年7月。

专家建议，国内IT厂商或集成商若想在这一较为成熟的行业解决方案领域取得成功，需要专业化的深耕细作，一个途径是通过提高软件产品成熟度建立自身的品牌；另一个途径是由低端的集成服务转向高端的咨询服务。

这些方面，“四大国有银行”非常突出，而且需求比较明确，因此，“四大国有银行”比较有代表性。

（四）银行对IT信息化的具体需求

“随需应变”的银行指的是“银行，它的业务流程——在整个公司中端到端的集成，并与主要合作伙伴、供应商及客户流程相集成——可快速应对任何客户需求、市场机会或外部威胁”。成为“随需应变”的银行，需要实现服务、管理和业务这三个方面的转型与运用。

（五）银行业对IT信息化发展的总趋势

现代银行业与IT向来就是鱼水关系。机构要调整，治理要规范，业务要创新，管理要科学。只有那些能够有效利用信息技术资源的金融企业，才能通过管理和业务的创新，获得真正的竞争优势。银行业的历史性进步，反映出我国金融信息化建设经过多年的努力，已经进入一个更加成熟的阶段，站到了更高的台阶之上。数据大集中的基本完成，是这种历史性进步的一个重要标志。

（1）重视网络及数据的挖掘与安全可靠。在业务创新方面，整个银行业在以客户为中心的指导思想下设计的核心业务系统和客户关系管理系统，可以提供并储存丰富的客户基本信息和原始交易信息，在此基础上利用数据库技术营销细分市场。同时，我们发现，银行改革以后所要支撑的信息系统在总体技术上还有难点：一是如何与历史的系统相结合，平滑过渡；二是涉及开放平台和封闭系统如何选择，这要照顾到银行历史数据的衔接；三是要兼顾到信息安全，确保有相当高的可用度；四是系统建成后的测试，以及系统开发之后整个应用系统的性能评估。这些问题都是各银行在信息化建设中要注意的环节。

表6-2　银行针对业务、管理、服务网的具体运用

（2）管理信息化。银行扬弃过去那种按职能进行分工并设立主管部门来进行组合经营的管理模式，而借助现代信息技术，从根本上重新思考并设计业务流程，变传统的“银行中心”为“客户至上”，从而推动银行在组织结构、分工格局、产品设计、激励机制、权力配置等方面产生。这就是“银行再造”的实质。

（3）服务差异化。以前，我们到银行营业厅办理业务，要在一米线以外排队，还要仔细观察一下哪个队的人少一些以便节约时间。现在，顾客只要根据自己的业务类型从自动排队机获得一张排号单，银行的排队管理系统就会将顾客分配到最适合的窗口办理业务。我们要做的就是坐在营业厅准备好的沙发上静静等待，甚至可以利用时间差做点自己的事情。小小的排队管理系统，使银行的服务更加贴近客户。树立以客户需求为中心的经营理念，在任何时间、任何地点，以任何方式为客户提供全功能、个性化、全天候的金融服务已成为金融行业信息化的必然趋势。

在依靠信息技术提供全天候服务方面，银行卡服务是典型的例子。在现代市场经济条件下，商品交易的规模、金额和频率不断加大，仅用现金和支票等传统支付方式已经不能适应现代商品交易快速发展的要求。为适应客户对新的支付手段的需求，西方发达国家的银行在20世纪60年代推出电子银行卡，并成为一种普遍的支付方式。从1985年中国银行发行我国第一张银行卡——长城卡开始，我国的银行卡业务发展迅速。截至2005年3月，我国的银行卡发行已经超过8亿张，达到8.27亿张。据VISA国际组织对中国信用卡市场的调查分析，中国目前信用卡潜在目标人群为3000万～6000万人，预计2010年中国中等收入人群可能超过两亿人；而据高盛的预测，2006年中国信用卡的信贷余额可高达800亿元，仅利息收入一项就可能超过140亿元，信用卡存在巨大的市场空间。

网络时代新的生活方式也促使银行推出新的服务。根据中国互联网络信息中心的报告，截至2005年12月31日，我国上网用户总数突破1亿，达到1.11亿人，其中宽带上网人数达到6430万人。随着我国网络基础环境的极大改善、电子商务的整体复苏，网络购物异军突起，仅2005年上半年网购大军就达到2000万人。其中更有超过一半的人是网上购物的常客，网上购物的金额超过100亿元人民币。越来越多的网民选择网上支付作为网购的付款方式。

我国的中国银行、招商银行、中国工商银行等中资银行和其他金融机构，先后推出了网上银行业务，向客户提供信息检索、网上支付、转账、贷款、代缴各种费用、债券买卖、个人理财等一揽子金融服务。以“科技兴行”为发展战略的招商银行，其网上银行业务颇具代表性。同“四大国有商业银行”相比，招商银行没有众多的经营网点和多年的市场基础，通过积极打造“一网通”网上银行业务品牌，在短短的几年内，迅速获得一定的市场份额，人民币储蓄存款年增长率长期保持在50%左右。截至2005年8月，招商银行网上银行已拥有近1000万名网上银行客户和1000余家网上合作商户。统计显示，2005年1～8月，招商银行网上企业银行交易额达到14000亿元，网上个人银行交易额达到2300亿元。

（4）个性化的中间业务服务日新月异。目前银行的业务除了自身的业务以外，许多中间业务涉及证券、信托、资产管理、期货、租赁、基金等金融产品，这就需要金融机构通过实施信息化建设，建立综合金融交易、金融产品超市，并能提供一揽子高附加值的综合金融服务。

其实，这一点与外资银行差异非常大。在2004年，“四大国有银行”中间业务占经营净收入比重仅有10%左右，而国际上好的银行则达到30%～70%。

2004年，在“四大国有银行”中，中间业务占经营净收入的比重只有中国银行达到14%，其他三家银行均在10%以下。而国际上大的银行中间业务对银行收入的贡献率已达到30%～70%。如花旗银行中间业务收入占比例70%，英国巴克莱银行更达73%左右。这就是差距。

（5）其他IT信息化的趋势。例如，IT外包渐趋流行，海外业务的拓展系统、整合趋势的高度、电子银行的发展等方面也是非常重要的。所以我们根据IT信息化自身的发展，结合中国电信对银行的行业分析，我们得出了一套体系。我们可以从联网应用、数据集中、应用整合与价值整合这四个方面来分析（见图6-4）。

（六）银行业信息化与中国电信解决方案的整合

分析了银行业的需求，我们就可以更加有针对性地提供解决方案（见图6-5），同时解决方案又兼顾到中国电信的基础网络产品（如数据业务的租赁等）、网络应用（如语音通信系统95555等）、行业应用方面可以更加有针对性解决对各个支行的ATM、服务柜台等的监控（如全球眼等），真正实现“应需而变”的解决方案。