网络团购的特征、本质及主要的团购赢利模式

网络团购也称团体采购（Business to Team，B2T），是继B2B、B2C、C2C后的又一电子商务模式。网络团购是指一定数量的用户通过互联网渠道组团，以较低折扣购买同一种商品的商业活动。网络团购的主体大体可以归为购买者、销售者和组织者三类。三类主体结合方式的不同，也决定了网络团购具体形式的不同。

1.网络团购的特征

（1）团购网站的门槛低。虚拟主机和域名低廉的价格不必细说，目前团购的免费源代码随便就能下载一套，只要换一下LOGO等简单参数，一个团购网站就上线了。

（2）目的性强。团购即多个有意购买某一类别产品的消费者自发组织起来形成的购物团体，目的明确。

（3）有区域（本地）性。能够带给消费者在产品质量上、交易安全上、售后服务上得到很好的保障，而这些保障在普通的购物网站上目前是无法得到的。

（4）团购对象多样。产品包括简单的日常生活类别的服务器到各大类别的消费用品。

（5）商业性。存在大量有所需求的商品并且价格上优势明显。团购等于大量购买，是直接给商家带来大规模的客户，是实实在在看得见、最直接的效益改观，所以在商家合作洽谈上是相对顺利的。

2.网络团购的本质

（1）从消费者的角度分析，网络团购是一种网络购物方式。与传统的B2B、B2C、C2C电子商务不同，网络团购是一种C2B的模式，把众多的消费者聚合起来，与商家进行谈判和交易，其中，团购网站在其中起到中介的作用。网络团购既适合有商品的一方，通过低价团购的方式将商品批量售出，也适合有共同需求的人群，集体购买同款商品，享受折扣。

（2）从商家的角度分析，网络团购是一种营销方式。与传统的网络品牌广告、探索广告不同，网络团购采用每日一团的形式，实现了商品的特写曝光，完成商品的销售，本质上属于CPS（Cost Pay Sale）的付费方式。从商家的角度分析，网络团购既适合新产品的推介，也适合尾货的清仓，同时也是商家品牌营销的方式之一。

3.主要的团购赢利模式

如今的网站想单纯依靠流量、广告来赢利已经非常困难，网站必须要有自己清晰的商业模式才能发展壮大，也才有核心价值。相较其他类型网站而言，团购网站由于直接面对商品、消费者、企业，所以团购网站的赢利模式也是相对最清晰的。用户增长快、商业模式清晰，人人都觉得团购是个好生意。而且，团购网站的一个美妙之处是，现金流不容易断。每单上线时，这些网站会即刻收到顾客的付款，而为了控制商户的服务质量，团购网站通常都只会预付20%～50%的货款，这意味着团购网站的账户里始终都存有现金。

国内团购网站通常都是模仿美国Groupon，虽然这些网站在国内如雨后春笋般涌现，但真正赢利的，或者具备可持续发展前景的网站并不多，主要还是没有探索出适合国内消费市场的赢利模式。目前在团购网站中相对成熟的赢利模式主要有以下6种。

（1）本地化经营及商品直销

商品直销是在网站运作实现基本赢利的传统方式。直接在团购网站上登录商品信息进行直接销售，这里的货源主要是跟当地品牌代理或者厂家合作代销，直接获得商品销售返利也就是回扣。获得回扣后促进网站更好地帮助商家宣传推广，增加其在网站的信誉指数，如此良性循环，对商家、网站是双赢。商品代理销售是在团购网站运作中实现基本赢利的创新赢利手段。团购活动赢利周期长，如果商品销售做好了，可以天天有。

（2）活动“回扣”

网站为商家进行折扣促销后，要收取一定比例的销售佣金。有些服务产品，基本上都属于在营运期间是要发生固定的基础费用，增加几个顾客，根本不需要额外的成本增加；还有些服务产品，顾客需要预约，从而让商家能够在成本价格销售基础上，合理地安排服务时间，平衡日常运营期间的服务高峰期和低峰期。其次，很多商家与团购网站的合作就等于是在做市场推广，与其在其他媒介上投入费用宣传（会有花了钱没达到商家宣传效果的风险），还不如通过团购网站直接把顾客请到店里来。如果促销活动不能达到商家既定的购物数量（需要宣传的顾客最低数量），促销活动就会自动取消，商家没有任何风险。

（3）商家展会

可以不定期举办商家展览交流会，商家可能以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费获得收益。

（4）广告服务

Groupon的团购模式的规则是如果达不到既定的购买数量，所有参加购买的顾客，都无法获得产品，订单将会取消并退款。这种模式的本身会促使参加购买的顾客，口口相传给身边的人来一起购买，还可以送给朋友作为礼物；服务产品本身也会促使顾客找亲人或者找一些好友一起去体验服务，如美食、健美课、听音乐、SPA、美容等。除了模式本身的推动销售因素外，为了警告足够多的顾客参加每一次的促销活动，Groupon也需要进行广告宣传。国内团购类网站除了具有区域性特征外，其受众一般都是具备消费和购买能力、有购买欲望的人群，对于商家来说，定位精准，目标明确，成本明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台。

（5）精品策略——售会员卡

“VIP会员”是用来凸显用户尊贵身份的常见方式，在年轻人，特别是学生人群中非常受欢迎。团购网站可以通过发放会员卡的形式来让用户提升身份，网站可以为持卡会员提供更低廉的商品价格、更贴心的服务，可以让持卡会员直接在合作的商家实体店铺进行团购。

（6）卖服务以降低运营成本

Groupon销售的产品以餐馆、酒店、美容、健身、SPA、高尔夫、音乐会等服务产品为主。这些产品都不需要Groupon参与物流配送以发货给用户，每一次促销结束，只需要提供给顾客有效的电子凭证，并且把用户的名单发送给合作商家就可以了，无物流成本，这也是降低运营成本能够赢利的关键之一。现在，在团购网站和团购帖子的“省钱才是硬道理”的号召之下，小到图书、软件、玩具、家电、数码、手机、计算机等小商品，大到家居、建材、房产等价格不很透明的商品，都有消费者因网络聚集成团购买。不仅如此，网络团购也扩展到健康体检、保险、旅游、教育培训以及各类美容、健身、休闲等服务类领域。