药品市场细分的原则

区分消费者的差异并不是越细越好。如果太细，企业会陷入疲于应付众多细分市场的困境之中。如何寻找合适的细分标准，对市场进行有效细分，在营销实践中并非易事。为有效区分消费者的需求，细分药品市场应遵循如下原则。

1.细分市场之间的异质、细分市场内的同质原则

（1）细分市场之间的异质：是指不同细分市场的消费者的需求应具有差异性，对同一市场营销组合方案，不同细分市场会有不同的反应。如果不同细分市场的顾客对产品的需求差异不大，行为上的同质性远大于其异质性，此时，企业就不必对市场进行细分。另一方面，对于细分出来的市场，企业应当分别制定出独立的营销方案。如果无法制定出这样的方案，或其中某几个细分市场对是否采用不同的营销方案不会有大的差异性反应，也就不必进行市场细分。

（2）细分市场内的同质：是指在同一细分市场中消费者的需求应是相同或相似的，对同一市场的营销组合方案，会有相同或相似的反应。如果同一细分市场中的消费者的需求存在较大的差异，或对同一市场营销组合方案有不同的反应，说明这一细分市场的细分程度不够，还应作进一步细分。

2.细分市场可衡量性原则　细分市场可衡量性是指细分后的市场应是可以识别和衡量的，亦即细分出来的市场不仅范围明确，而且对其容量大小也能大致作出判断。首先要确定据以细分市场的变量应是可以识别的；其次，细分后的市场规模、市场容量应是可以计算、衡量的。否则细分的市场将会因无法界定和度量而难以把握，市场细分也就失去了意义。

3.细分市场足够大原则　细分市场足够大是指细分出来的市场，其容量或规模要大到足以使企业获利并具有发展的潜力。这里所说的市场容量不是单纯的市场中消费者的人数，而是指需要并有购买力的消费者群体。这就要求企业在进行市场细分时，必须考虑细分市场中顾客的数量，以及他们的购买能力和购买产品的频率。如果细分市场的规模过小，市场容量太小，细分工作烦琐，成本耗费大，获利小，就不值得去细分。

4.细分市场可开发性原则　细分市场可开发性是指细分后的子市场是企业能够而且有优势进入，并能对其施加影响。

（1）企业在一定成本内能达到细分市场的要求：这对企业来说，就是市场进入堡垒的高低。企业应有能满足细分市场的相应的人力、物力、财力资源。

（2）有关药品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者：被确定的细分市场的消费者能有效地理解企业的药品概念；企业在一定时期内有可能将药品通过一定的分销渠道运送到该市场。

5.细分市场稳定性原则　细分市场稳定性是指细分市场的特征应在一定时期内保持相对的稳定。因为在细分过程中，调查分析本身都需要一定时间，没有一段稳定期，这个细分的市场也就没有意义了。同时，市场调查及开发新药、调整营销策略都会给企业带来成本的增长，过于频繁的市场变化会影响企业的经济效益。