以互联网思维构建“盈利模式”

据中研网讯：国航、南航、东航三大集团，近年来依旧处于主营业持续亏损中。2014年4月22日，赛迪设计智慧园区研究中心资深分析师郑欣告诉记者：“这是全行业垄断所致。唯一的解药，就是引进透明、平等的互联网模式。”

民航的高垄断格局不仅使得民航主营业务亏损，而且害得整个产业链上的各端也无招架能力。例如，航空公司肆意提高向代理商出售机票产品、卖票必需设备的价格，使得各机票代理商叫苦不堪。郑欣指出：“航司结成利益或价格联盟，把机票价格抬高于边际成本之上，获取垄断利润或者是从机票产品服务中榨取利润，使得消费者在不同时间段购买同样价格的机票，却不能享受同等的改签权限或乘坐过程中用餐、座位方面的待遇。”可见，航空公司的这种垄断无论是对机票代理商，或是对乘客都没有好处，这种情况下民航自身的发展堪忧。再加上民航试水网络营销并不乐观，据悉在北美市场航空公司实现了30%—40%的互联网直销和20%—30%的OTA20①网上分销，然而付出的代价是航空公司的门店和呼叫中心坐席的减少。在国内，航空公司通过互联网直销的份额只有6%—10%。这种情况下，如果航空公司不改变营销模式，其品牌有可能只剩下安全和服务。由此可见，一场航空行业盈利模式的变革呼之欲出。

另外，一些运用互联网思维营销的行业也对航空行业提出了新需求。

① _即空中下载技术。是通过移动通信（GSM或CDMA）的空中接口对SIM卡数据及应用进行远程管理的技术。例如2013年7月2日阿里巴巴旗下的天猫宣布试水生鲜冷链物流。实际上在天猫之前，淘宝、京东、1号店等主流电商早已涉足生鲜市场，再加上亚马逊中国推出的海鲜频道“鲜码头”，顺丰优选开卖的独家生鲜商品……一场生鲜大战正风起云涌。

电商做生鲜想要逃过“生死劫”离不开航空公司的支持，顺丰优选就是一个成功的案例。只是它选择的是直接和外商合作来降低顺丰从国内返回飞机的空舱率。

互联网思维下，个性化将颠覆一切传统商业模式，成为未来商业发展的终极方向和新驱动力。究竟什么样的航空公司是这些做实物运输企业的首选？在互联网思维冲击下，航空行业怎样创新赢利模式？我们将结合航空公司的业务来说明。

现在就单纯机票来说，航空公司已经没有多少可开发的空间了。与机票相关的附加服务、打包产品才是航空行业未来的出路。但是，业务改变并不意味着营业额增加，只有让消费者喜欢并选择才是营销之王道。

C2B模式是完全由客户来主导的模式，也是目前最受消费者欢迎的模式。那么，航空行业如何用互联网思维构建自己的“C2B赢利模式”呢？营销专家认为航空行业应该构建的C2B赢利模式是“专家推荐＋个性化”，即“专家推荐＋个性化定制”。

专家推荐模式我们都很熟悉，例如Netflix用软件算法来推荐电影，Goodreads常常推荐书籍，推荐算法已经运用到很多互联网网站中，但是这种模式的主导者是商家，再加上海量、漫无目的的不靠谱推荐，已经让这种模式渐渐失去了吸引力。而在“专家推荐＋个性化”的盈利模式中，专家推荐只是用户作最初决定的基础，真正起关键作用的是用户自己，算法的优化输入是由用户完成。这种模式能够充分调动用户的积极性，使用户愿意做个性化定制。这种模式不再是硬性的推荐，非常适合航空行业的自身条件。

为什么是“专家推荐＋个性化”？我们说过了专家推荐的主导者是商家，属于硬性的推荐。而完全由客户主导的模式，例如Priceline的name your price产品在西方发达地区的销售并不太理想。所以航空行业的C2B赢利模式设计需要将两者相结合。在这个模式当中顾客的个性化是建立在专家推荐的基础上的，然后再不断根据客户选择优化推荐算法，使得两者更加完美匹配。可以说专家推荐是触发器，真正的设计要靠客户自己，优化算法就是把客户的设计变成现实。也就是说，航空行业以互联网思维构建C2B赢利模式要呈现给客户的是一种全程、随时、随地个性化参与的全新模式。

航空行业的C2B模式注重的是用户的参与，用户可以借助新技术手段，通过各国接触点的反馈采集，不断优化算法，提升用户的完美体验度，实现完全的个性化主导。

具体来说，航空行业要实现C2B赢利模式应该这样做：首先研究算法与产品推广相结合，先从与机票相关的附加服务上开始，然后再在打包销售产品上实施。因为，打包销售模式早已存在，现在需要的是一种模式变革，而附加服务产品正处于补足产品阶段，只有算法成熟了才会引领变革的成功。

具体步骤如下：

首先，开发一套强大的“专家推荐＋个性优化”引擎和旅客服务系统。其中包括个性化定制引擎：能够分析旅客类型、产品类型等，同时具备强大的优化能力，根据用户反馈不断进行优化；强大的用户行为库：个性化定制引擎是算法的集中体现，而其中有的数据来源之一就是客户属性、个人偏好、客户行为等；丰富的附加服务产品：算法实现的另一个数据来源，对外推送产品的根本和基础。产品应该包括与机票相关的附加服务产品和非航产品；丰富的对外接口：PSS系统提供丰富的接口是航空公司做好电子商务的基础，这样航空公司才能将算法、产品、用户很好地结合在一起，做出航空公司自己的个性化产品，才能实现旅客自主设计的理念，实现电子商务网站的灵活性。

其次，将研究和开发好的算法应用到附加服务上去，验证算法的可行性和准确性，不断地进行优化。

再次，将成熟的“专家推荐＋个性优化算法”运用到打包销售的实践当中去，从根本上改变原有的打包销售模式，实现一次质的飞跃。

最后，将“专家推荐＋个性优化算法”与社交网络中的关联推荐很好地结合在一起，是航空公司实现C2B赢利模式，着眼于未来的大事情。

总之，航空行业以互联网思维构建“C2B盈利模式”，要将自己的电子商务与社交网络等相结合，即使用户提出非常模糊的需求，航空公司也可以根据社会关系网络等，为其提供满意的服务。