一个经验丰富的谈判专家替妻子与保险公司进行理赔事宜的交涉，双方将谈判地点约在了专家家里的客厅。保险公司的理赔员试探着问道：“先生，我知道您是知名的谈判专家，您以前处理的都是一些巨额款项的谈判，恐怕我方无法承受您的要价，我们公司决定出1000元的赔偿金，您看如何？”
谈判专家表情严肃，端起茶杯，轻轻抿了一口茶。按照他以往的工作经验，他知道，无论对方提出的第一个条件是什么，他都会表现出不满意的态度，然后等着对方作出反应。
果然，理赔员沉不住气了：“实在是抱歉，如果您不满意之前的提议的话，那我方再加1000元如何？”
“抱歉，我们无法接受。”谈判专家冷着脸，僵硬地答道。
理赔员慌了，咬牙道：“那我们再加1000元，您总可以满意了吧！”
专家慢条斯理地喝了口茶，淡淡道：“再加1000元？我不知道。”
理赔员皱着眉，对面的谈判专家的态度给他造成了一股巨大的心理压力，他想了会，咬牙道：“那我们这边再加1000元，一共是4000元，您看怎么样？这是我们最后的底线了！”
“成交。”谈判专家站起身来，向理赔员伸出了手。
不管是国家与国家之间的贸易往来，还是一些政治性的谈判，生意场上的角逐竞争，或是日常生活里的交易往来，很多时候都需要双方去讨价还价般地进行争取己方的利益。如果讨价还价的双方有一方在逻辑上处于劣势，或是不懂博弈的规律，一定会被淘汰出局。
智者常说，人生如棋，下错一着，便可能万劫不复。把自己当作棋手，每走一步都要揣摩透彻，谨慎万分，力求胜利。每一个人的命运都是一盘错综复杂、变幻多端的棋局，要想在这场讨价还价的对弈中取得最后的胜利，就要利用逻辑的力量来帮助你顺利地走过每一段旅程。
春秋时期，有一年郑国发洪水，一个郑人乘船过河的时候不小心掉入水中，不幸溺水而亡。洪水湍急，那个郑国人的尸体一下子就被冲得无影无踪。这个郑人的家人亲朋伤心不已，四处布下了告示，要寻郑人尸体。两日后，一个船夫正巧发现了这个郑国人的尸体，他找到了死者的家人，挟尸要价，气焰嚣张。郑国人家属不愿答应对方的无理要求，双方僵持不下。
正巧当时名家学派的创始人邓析也身在郑国，郑国人家属感慕他的威望，特地前去拜访请教，如何才能应付对方的狮子大张口。邓析微微一笑，回道：“何必着急？对方根本不可能将尸体卖给别人。”船夫听说这件事情后，心里着急，也来请教邓析，邓析慢条斯理，不慌不忙：“你也不必急，死者的家属在别的地方是买不到尸体的。”
名家邓析的逻辑思维清晰无比，他的意思无非是，死者家属若能接受高价，船夫便能以高价卖出；而船夫若能接受低价，死者家属便能以较低的价钱赎回尸体。所以他建议双方，在这一场博弈的过程中，双方都可以跟对方理性地讨价还价。
在商务谈判中，有两个分别叫作“先动优势”“后动优势”的概念需要我们进行深刻理解。当谈判正处于一个多阶段博弈的过程中时，一旦处于单数阶段，先开价的一方就掌握了“先动优势”；一旦处于双数阶段，后开价的一方就占据了“后动优势”。这段话听起来拗口，实际上在现实意义上的商场竞争中十分普遍。
不管是“先动”还是“后动”，都有着其各自的优势。前者占据着“位置”的优势，这个“位置”包含的范围极广，可以是“时间定位”“价格定位”，也可以是“产品定位”“生产定位”等；而后者则占据着“信息”的优势，后发制人，后发的人可以吸取前人的经验，可以掌握前人无法窥测的信息，这就是“后发优势”。
大多数中国人每年都会在大年三十的晚上守在电视机前，观看中央电视台的春节联欢晚会，这样一台盛宴几乎已经成了与年夜饭一样不可缺少的存在，超高的收视率自然吸引来了很多广告商。近些年来，各地卫视也纷纷开启了地方春晚的“大戏”，但是时间安排上却犯了难，若是在年三十晚上播出，大家的关注点主要还是聚焦在春晚上，地方春晚肯定没有那么高的收视率；若是在年前或者年后播出，效果自然不如大年夜，收视率未必会很高。在这场博弈中，央视春晚无疑占据了“先动优势”。
在商务谈判中，还存在着一个不容忽视的概念叫作“最后通牒”，这是一个讨价还价的技巧，也是一种普遍的博弈心理。首先我们来说一个分蛋糕的故事。姐弟俩共同分享一块蛋糕，怎样才能保证两人分得相同分量的蛋糕呢？不妨这样设定：弟弟拥有切蛋糕的权力，而姐姐则拥有优先的选择权。在这种规则下，弟弟一定会将这整块蛋糕切得大小均匀，这样就能保证公平公正了。这就是著名的最后通牒博弈。
最后通牒博弈既能保证均衡，又能保证公平公正，是商务谈判中经常运用到的技巧。
邓春刚被公司任命为总经理，就迎来了一场商务谈判。临出发前，一手提拔邓春的李总告诉他，若想在谈判中占据主动地位，不妨在谈判之前装作接电话的样子，一边假装打电话，一边给对方来个下马威，这样便可事半功倍。
邓春将这个技巧深深记在了心里，到了谈判桌上，他刚一落座，就“满怀歉意”地向大家说道：“对不起，我的手机调成了振动模式，请允许我接一个重要的电话。”说着，他退到一边，假装说道：“你们那边怎么回事啊？合同上明明签好了啊，如果不按我们的要求进场，我们一定会告你们单方面违约！”说完，邓春就“挂”掉了电话。
刚坐下不久，邓春一边拿出手机，放在耳边，一边道歉道：“真是对不起……”他偷瞄了一下现场，发现所有人都在盯着他，便牟足了劲，对着手机表演道：“你们那边也想入驻我们的商场？那行，等我忙完再详谈！”
这次，邓春挂掉电话后，正襟危坐道：“真是对不起，太忙了，现在我们来谈正事儿吧！关于你们的进场费……”
谁知道，对方代表竟面无表情道：“对不起，我方这边暂时不想进场了。”
邓春急了：“你们考虑清楚了吗？我们商场的位置和规模在这座城市中数一数二，多少厂家打破了脑袋都想进场，况且我们的进场费其实并不高……”
对方代表皮笑肉不笑地道：“跟进场费无关，是我们的产品质量的问题。”
“什么问题？”
“您也知道，我们公司专门生产手机信号屏蔽器，就在谈判之前我带了一个样品，可是您刚刚却一直在接电话，丝毫没受影响，要知道这个信号屏蔽器一直是开着的……”说着，对方的谈判代表拿出了一个手机信号屏蔽器，看着邓春说：“现在我们怀疑我方这边的机器出了问题，所以我们暂时不考虑进场了……”
对方明显看出了邓春耍的把戏，他之所以这样说，无非是想给邓春下一个最后通牒，邓春彻底傻了眼。为了促成这第一笔买卖，邓春做了很多让步，才顺利地与对方签下了合同。在这场博弈中，邓春明显输给了对方。
另外，很多人发现，当买方购买欲望十分浓烈的时候，经常会以较高的价格购得所需之物；而当卖方的销售欲望十分浓烈的时候，经常会以较低的价格向他人兜售自己的商品。
掌握了这种博弈心理，买卖双方抑或是谈判的双方都会采取相应的政策，来进行讨价还价。比如有经验的顾客们在逛商场的时候，总是将真实的情绪隐藏在心里，摆出一副不紧不慢、不咸不淡的姿态；而有经验的商家在面对顾客的时候，也总是会分外沉着，不管对方是什么态度，都会说上几句类似的话：“我们的商品卖的实在是太好了……”
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