如何在商业谈判中取得成功

商业谈判的成功，取决于多种因素，其中谈判策略至关重要，这些策略的实施，主要靠语言艺术。那么在商业谈判中应该采取怎样的语言策略呢？

一、事实说话、善于发问

不管双方如何运用策略技巧，甚至施放烟雾弹，但最根本的一点，在讲究礼貌、热情、友好的同时，又要摆明事实，维护本身的利益。各种策略的运用总是以事实为基础，让事实说话，话才更有力。

善于发问，对于表达和论证思想起着很大的作用。从语言学上来讲，发问有两种形式，一种是有疑而问；另一种是无疑而问。无疑而问的类型如反问句、设问句。谈判中猝不及防的发问可以在责疑时使对方措手不及；审慎的发问，可以刺激对方的思考，令其谨慎地检视自己的发言前提，慎重地考虑你提出的意见和建议，重新估计你的实力和要求。

发问方式还有二难藏问、选言择问、假言诱问、类比连问等。二难藏问，就是在提出的问题中隐藏着二难推理，使答话者不论怎样回答都会陷入二难的境地；选言择问，就是在提出问题中预设着选言判断，使答问者只能从提问者所预定的范围内作出自己的答案；假言诱问，就是在充分条件假言判断中，即使前件假、后件假，但只要前件是后件的充分条件，其逻辑值仍为真值；类比连问，就是连续式的类比发问。在问答式的对话中，提问者如果连续提出两个以上的问题即为连问。这种连问假若是运用类比形式进行的，则构成类比连问。

二、重在计算、互利互惠

爱因斯坦说过：“人，是一种计算的动物。”心理学家珂斯德里西说过，“人总是计算加感情的动物。”在谈判桌上，人们无时无刻不在计算自己一方获利的程度。

美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个事例：

柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？谈判搁浅后，柯尔比从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为柯尔比占的便宜比己方多多了！价格虽然接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。重开谈判后，柯尔比话语的重心放在算账上，经过一番比价算价，对方才知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。

事实上，价值存在于观看者的眼里，无论你买或卖，成功的关键在于你能否有效地影响对方对交易物的价值的理解。

三、审时度势、灵活应对

《孙子兵法》上讲：兵无常式，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。在商业谈判中，当双方“短兵相接”正式开始了。尽管在谈判前做了充分的准备，但场上的变化仍是难以预料。对方可能会采取多种战术，或先声夺人，或以逸待劳，或迂回试探，或直奔主题……面对这些情况，就需要谈判者静观其变，沉着应对。

四、适当拖延、迂回取道

有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易一下子看破。

有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却表示“听不明白”，要求“回去研究一下”。几星期后，日方以全新的阵容出现，美方代表只好重新说明了一次，日方代表仍然以“还不明白”为由暂告休会。到了第三轮谈判，日方代表团故伎重演，只告诉对方：回去后一旦有结果便会立即通知美方。半年多过去了，正当美国代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日本突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势催逼美国人讨论全部细节，措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成了一次明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”

这种“拖”，绝不是消极被动的，而是要通过“拖”赢得时间收集情报、分析问题、打开局面。

人的意志犹如一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。因此谈判活动如果遇到障碍，在某种意义上可以说，最终结果如何要看双方的意志了。