美国宝洁（Procter＆Gamble，P＆G）公司1837年由从事酿造的威廉·普罗克特和制造香皂的詹姆斯·甘波尔在美国俄亥俄州辛辛那提市创办。经过160多年的艰苦奋斗，宝洁公司已发展为目前世界上最大的日用消费品制造商和经销商之一。宝洁公司在世界80多个国家和地区设有工厂及分公司，经营300多个品牌的产品，畅销160多个国家和地区，其中包括食品、纸品、洗涤用品、肥皂、药品、护发护肤品、化妆品等，旗下品牌有帮宝适、汰渍、碧浪、护舒宝、飘柔、潘婷、佳洁士、玉兰油和伊卡璐等。
2003—2004年的财政年度中，宝洁公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，宝洁公司排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区。宝洁成功的原因是多方面的，其与分销商独特的合作方式是众多因素中至关重要的一项，见表1。
表1 宝洁与分销商的合作方式
一直以来，多数人皆认为要推动类似VMI（vendormanagedinventory，供应商管理库存）[1]的库存管理系统存在着许多先天的限制，如销售商难以打破经营心态，总认为应该要自己管理库存、下订单，才能掌握企业经营的命脉。宝洁为提升供应链运作效率，采取的方法正是VMI，由供应商管理销售点的库存来将供应链流程缩短，也就是所有的销售与库存资料直接进入供应商的系统中，供应商可在第一时间内作出补货决定，并立即将货品配送到各销售点或销售商发货仓库。
由于宝洁的客户有各种不同的类型，而这些客户的运作形态、补货周期、品项数量等都不尽相同，因此，宝洁有针对性地开发出不同的VMI工具应用于不同的经销商。但不管是和哪一类型的伙伴合作推动VMI，有几点是宝洁特别重视的：（1）挑选全球各地有能力的伙伴一起合作；（2）运用相同的工具，针对客户的不同需要提供客户化的管理方案；（3）将成功经验加以学习应用，并复制到其他客户关系上。
具体有以下几步：
（1）宝洁的持续补给计划始于顾客分销中心的商店，通过EDI转来的订单，再参照公司现有的库存和已收到的订单，以电子直通传递需求的形式传至公司的各顾客总部所在地，使公司能够确立最佳的再订货数量；接着，宝洁对举行的促销和特价活动进行总体分析和调整；各顾客服务总部把实际订单返回到各分销中心，最后再送到公司总部。
（2）宝洁把具体到厂的订单下达给各加工店生产，待生产完所需货品后，公司即指定专门的承运商，按预定的安排将补充货品送抵顾客分销中心。在此系统中，宝洁把各分销中心的库存保持在极低的水平，依靠公司和工厂灵活的生产系统满足商品的大部分需求，从而将库存降至最低限度。
这种做法形成了一个系统，使顾客和宝洁都能受益于成本更低、更快的流程，让最终的消费者得到更低价格和更多选择。顾客受益之处包括：库存流转率从19％增至60％，库存占用的流动资金减少，实现现金流一次性增加了近20万美元。EDI的使用和文档工作的消除，减少了行政开支。由于拥有适当的补充库存量和产品种类，改进了商店服务，各种具体产品的供给率由原来的96.4％增至99.2％。
采用持续补给计划后，即使顾客还没生成订单，宝洁公司从收集到的销售点交易数据中就已经知道该给顾客运什么货。在持续补给计划中，由于新系统开支的节省、脱销现象的减少、新货上架速度的提高和包装破损率的降低，宝洁公司和参与持续补给流程的经销商可为顾客提供更低的售价。
（3）在分销商计划中，宝洁对IBM的生意软件进行改进，使之更适应分销商运作，并派专业人员培训分销商使用分销商生意系统/高效分销商补货系统（DBS/EDR），帮助分销商利用计算机开展生意运作和决策，优化订货、收款和库存管理流程，改变分销商等待订货的状况，促使他们主动寻求客户，从而有效降低了分销的销售成本，增强了他们的竞争能力，而宝洁的分销体系也因此成为一个科学和强大的全国网络。
（4）为鼓励分销商快速付款，宝洁采用了根据付款时间分别给予销售折扣的激励措施，并使分销商采用同样的方法促使他们的顾客尽快付款，从而保证整个资金运作系统更快速、有效。
零售商向P＆G公司订购健康美容用品，诸如Per香波和玉兰油洗液等，如果他们在30天内向公司付款的话，就有资格获得2％的现金折扣。零售商向P＆G公司订购诸如Ivory或Zest牌子的肥皂，以及诸如Duncan Hines糕饼配料或Hawaiian Punch之类品牌的食品饮料时，只有在10天内付款才能有资格获得2％的折扣，而他们在15天内支付诸如Puffs面巾纸之类的纸品，就能获得2％的折扣。
思考题
1.宝洁公司与其分销商的合作方式有何特点？
2.供应链管理实践中如何实现供应链各方参与人关系的协调？
3.宝洁在选择分销商时遵循了哪些原则？这一做法对其供应链管理产生了哪些积极效应？
[1] VMI的几个基本原则包括：合作精神（合作性原则）；使双方成本最小（互惠原则）；框架协议（目标一致性原则）；持续改进原则。
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