加强国际结算基础客户营销

中国建设银行股份有限公司甘肃省分行2008年工作部署

2008年，建设银行甘肃省分行工作的指导思想是：紧紧围绕全行发展战略和总体部署，深入贯彻科学发展观，以全力以赴加快发展为第一要务，进一步提高市场竞争能力；以提高综合风险防范能力和客户服务为发展基石，大力提高资产质量，实施精细化管理；以改革创新为发展动力，积极推进战略转型和结构调整；以队伍建设为坚实保障，推进全行各项工作又好又快发展。

一、夯实客户基础，推进战略转型，全力以赴加快业务发展

（一）抓客户管理，夯实发展基础。一是加强对存量客户的维护和细分，加强分层分类管理。二是认真分析客户对金融产品的需求，对重点客户逐户、逐项业务制订量化的发展目标和个性化的营销方案。三是筛选新的优质目标客户并进行大力拓展。四是深化市场调查和研究工作，全面掌握目标客户群的市场分布状况，据此确定重点营销的目标清单，落实分户营销责任。

（二）抓营销机制的改革和建设。一是加快对公经营职能整合工作，上移对公业务经营重心，增强二级分行本部和省分行的直接经营功能；设立兰州小企业经营中心，实现兰州地区小企业信贷业务的集中经营。二是增强营销的组织化程度。切实加强内部信息交流和沟通，建立联动营销的机制，整合营销资源，集中营销力量，形成营销合力。三是实施综合营销，改变过去向客户营销单一产品的倾向，在充分挖掘分析客户需求的基础上，为客户提供一揽子解决方案。

（三）抓结构调整和战略转型。一是贯彻落实国家宏观调控政策和总行信贷政策，坚持业务发展与结构调整并重，推动对公资产业务高质量发展。加强区域调查研究，在计划安排、资源配置和考核激励等方面实行分类管理，实施差别化的指导与服务。二是立足甘肃经济发展实际，坚持支持“两基一柱”行业，积极介入当地优势产业。三是加大个人贷款营销力度，提升个贷业务市场竞争力。以个人中高端客户为重点，以房产抵押为主要担保方式，加强贷款用途管理，稳妥开展个人消费贷款业务。四是大力拓展存款业务，扩大存款规模，增加效益。加大个人中高端客户的营销力度，以增加新的优良结算户为营销重点，努力增加结算性资金沉淀，优化存款结构。五是要善于分析市场，善于研究策略，积极应对市场变化，推进中间业务加速发展。六是加快发展银行卡、电子银行、国际业务和投资银行等转型业务，大力发展企业债、信托理财及租赁等业务。

二、大力压缩不良贷款，进一步提升风险管理水平

一是继续实施推进省分行领导包行挂项制度，明确攻坚的重点行、重点客户和重点项目，综合运用重组、法律诉讼、呆账核销及资产证券化等多种手段，加强不良资产的现金回收。二是严格执行信贷审批标准，严把准入尺度，从审批的源头上控制住对不符合国家产业政策、投资过热行业的贷款投放。三是切实加强贷后管理，坚持按月监测通报和信贷风险监管重点联系行等制度，加大现场监管和非现场监管力度，深入排查存量贷款中潜在的风险隐患，采取有效措施，防止其转化为现实风险。四是着力建立风险管理和内部控制长效机制，加强风险文化建设，加强信贷经营环节的风险管理，坚决控制新增不良贷款。

三、加强风险内控，实施精细化管理，为加快发展打实基础

一是提高依法合规经营意识，在全行开展“合规年”活动，真正落实员工合规自查报告制度。二是持续抓好内外部审计、检查发现问题的整改工作，从制度和落实上查找原因，推动内控机制的完善和内控措施的落实。三是进一步加大案件查防力度，加强对重点部位、重点环节、重点岗位、重点时段的监测和防范，加强对规章制度执行情况的监督检查，严格控制各类操作风险和案件发生，努力做到不发一案，不误一人。四是启动重塑会计基础管理系统工程，从管理人员配备、严格从业人员上岗资格、制度执行、业务检查、整改反馈报告及会计人员素质的提升等方面，系统地加强会计基础工作。五是进一步强化财务规范管理意识，杜绝核算不规范、授权执行不严格和财务管理混乱等现象。

四、加大改革创新力度，为加快发展增添动力

（一）完善人力资源管理机制。一是坚定不移地贯彻精简中后台保障部门人员、向营销和客户服务岗位转移的人力资源配置政策，充实业务经营一线的力量。二是大力倡导“业绩导向”、“能上能下”。通过用人制度改革，突破传统人事管理制度对经营管理的束缚，解决职务能上能下、人员能进能出的问题。三是关心员工长远利益，完善员工职业生涯设计，引导员工正确对待职业生涯发展目标，鼓励员工走专业化的道路，培养适应业务发展要求的各类人才。四是实施网点负责人内部职等改革，充分激励一线网点人员干事创业的积极性。

（二）深化制度改革，加快流程再造。一是认真梳理各项运行机制、工作流程和管理办法，加强中后台建设，再造业务流程，推行后台业务流水作业机制，切实发挥营运条线大后台的支持保障作用。二是进一步完善资源配置和分配机制，体现战略导向。坚持和优化以业务发展为核心的营销资源配置机制，努力提高财务资源的利用效率和投入产出水平。三是坚持和完善买单制分配模式，提高机制的科学性和有效性，充分发挥分配机制对全员的激励约束作用。

（三）深化服务和产品创新，提高服务质量和效率。一是制定标准化的服务流程来面对普通大众客户，依靠人性化的服务，提高客户友好程度。二是对现有的产品进行摸底，进一步加强对目标客户的市场需求分析，加快产品创新，完善产品功能。三是加强渠道建设，进一步加强网点调整优化力度，建设精品网点，加快零售网点转型，加大自助设备投放力度，强化电子银行业务的推广和营销，进一步提高服务质量和效率。

（四）发挥科技服务的支撑保障作用。一是深化对重要系统网络运行环境、资源和数据等方面的研究，进一步完善应急措施和环境，切实做好信息系统运行保障工作。二是重点加强对网点运行和维护的保障能力，提高服务响应效率。三是做好本地特色业务的创新支持，为新业务拓展提供技术保障。配合全行经营管理机制的深化改革，积极开发支持管理工作的软件和系统，以提高全行的整体服务和管理效率。四是加强全行信息技术队伍建设，在全行范围内建立面向信息安全、运行维护和软件开发为主题的技术团队，充分发挥全行信息科技整体优势。

五、增强领导力和执行力，为加快发展提供保障

一是将贯彻落实党的十七大精神作为今后工作的核心指导思想，重点抓好各级领导班子建设，不断增强各级领导班子的开拓进取意识和改革创新能力，努力把各级班子建设成为富有战斗力的集体。二是进一步深入开展党风廉政建设，切实提高各级领导班子和领导人员的廉洁意识和反腐倡廉的自觉性。三是进一步加强工作作风和思想作风建设，巩固作风整顿成果，继续推进作风转变，使干部队伍始终保持坚定的发展信念和奋发有为的精神状态。四是高度重视安全和稳定工作，以创建“平安建行”为主线，保障全行安全和稳定。

六、以人为本，创建和谐稳定的工作氛围

一是坚持以人为本，爱护员工，善待员工，关心员工，加强员工队伍建设。二是积极推进企业文化建设，重点推进“以客户为中心”的服务文化建设。三是继续加强职工代表大会制度，推进民主管理。四是进一步改进和加强老干部工作，在全行营造一种和谐向上的发展氛围。

（中国建设银行股份有限公司甘肃省分行办公室供稿）