保证双赢的人脉学

创业者精神是什么？归纳为三点：创新精神，敬业精神，合作精神。

合作精神，可以理解为团队精神，其实也是常常提到的人脉关系。不要简单理解成普通的跟领导搞关系、跟朋友吃吃饭，借点钱等等。其实，合作包括创业者跟员工的合作，跟主管机关单位的合作，跟客户的合作，跟供货商的合作，等等。一切跟生意有关的人，都是要合作的对象，都是你扩大人脉资源的对象！

要知道，人脉就是你成功的关键。

你的人脉关系越丰富，你的力量也就越大。别人办不了的事情，你可能一个电话就非常圆满地解决了；反之，你费了九牛二虎之力都解决不了的问题，却有人能轻轻松松地搞定。归根到底，创建有效的、丰富的人脉关系就是你通往成功的捷径。

相反的，很多人办不好事情，就败在没有人脉。

这种与关键人物取得联系的有利条件，就是“人脉网”赖以存在的基础。事实上，人脉关系越宽广，做起事来就越方便。每个业务人士，都希望得到那些有一定的背景的大人物的帮助，使他们在事业的发展上，能够少遇些障碍。由此可见，有技巧地搭建丰富有效的人脉关系是我们到达成功彼岸的不二法门。

在介绍一些扩展人脉技巧之前，我们必须明确这样一个基本逻辑：人和人之间都是相互的，所谓赠人玫瑰手留余香就是这个道理，如果我们只想拥有而不想给予，那就是一个自私的人，而自私的人是不会拥有真正的朋友的。

主动去帮助对方，并且不要拒绝朋友的帮助，人是越帮忙越近，越不好意思越远。

在盘点人脉关系前，冷静问问自己：你对别人有用吗？你无法被人利用，就说明你不具有价值（比如说，职业规划无非是提升你的“被雇佣价值”），你越有用，你就越容易建立广大的人脉关系。

当你很有价值，你身边也有很多朋友各有自己的价值的时候，那么为什么不把他们联系起来，彼此传递更多的价值呢？如果你只是接受或发出信息的一个终点，那么人脉关系产生的价值是有限的；但是，如果你成为信息和价值交换的一个枢纽中心，那么别的朋友也更乐意与你交往，你也能促成更多的机会，从而巩固和扩大自己的人脉关系。

所以，寻找并且建立自己的价值，然后把自己的价值传递给身边的朋友，并且促成更多信息和价值的交流，这就是建立强有力的人脉关系的基本逻辑。

当你要开始着手建立你的人脉网时，至少应该做到下列4件事：

打入每一个可以找到的商业团体

那是建立人脉关系的最佳地方。你会遇见许多潜在的顾客，还有可能是提供你下一个工作的人。你不认为你需要认识这些人吗？

经常到商业团体经常去的地方，你会有不一样的收获，因为许多同行间的闲话就在那儿散布，友谊和罗曼史也在那儿产生。换而言之，那是一个建立人脉网的绝佳场所。

到全国商场及会议场所去

那是建立商人之间人脉关系的方式，你会结交许多相隔两地但可能持续一辈子的朋友，而且如果参加讲座及研讨会的话，你会带回来许多好点子。

选一个机构，任何一个都可以，然后活跃其中

你要选择的并不一定得是慈善组织、心理学会或癌症协会。你不需要去参加基督徒聚会，或把空余时间花在读书给盲人听。如果我们对公众事务都这般热心，那当然很好，但我们的时间与精力并不允许。所以，选择你自己喜欢的就好，即使它离提升人类福祉还有一段距离。

例如，加入一个集邮社，加入一个健身俱乐部，或者加入一个政治团体，随便哪一个团体都可以。认识里面的人，然后建立你的人脉关系。人脉网并不只是为了会员，但是它们肯定是以会员为第一优先考量。

多多参与饭局，并且发挥影响力

但是，在你开始这样做之前，不妨好好考虑一下：饭局上的表现不可太过急功近利。你的谈话一定要有弹性，不要做硬性推销。重要的不是你做了什么，而是人们对你的这种方式是否接受。最好的方式是不要谈工作，吃饭就是吃饭。有句古语说得好：“吃人家的嘴短，拿人家的手短。”只要他们答应和你吃一顿饭，下次你找他合作或帮忙时，他就不好意思拒绝你了。另外，你在席间要适当地谈你自己的情况，谈你可以为对方带来什么好处，可以提供什么样的优质服务。

初步建立起来你的人脉网络以后，就需要进一步关注如何更好的维系、发展、管理这些已经建立好的人脉了。

满足合作伙伴的心理需求

法国作家拉·封丹的一则寓言颇耐人寻味：北风和南风比赛，看谁能把行人的大衣吹掉。北风劲吹，咆哮呼啸，行人为了抵御寒气，把大衣越裹越紧；南风徐来，风和日丽，行人顿觉温暖舒适，神清气爽，于是解扣脱衣。就像杜甫的诗中所说：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声”，管理不也正是如此吗？

我们每个人都是有需求的，包括刚刚出生的婴儿在内，但是要儿有需求时表达方式很简单，就是哭闹。这时候妈妈的第一步要充分认知婴儿哭闹的真正原因，是饿了，还是身体不舒服了？如果是饿了，那么第二步找到解决办法——喂婴儿吃东西。

生意场上的合作伙伴需求也是一样。虽然成年人的表达方式复杂，但心理过程大同小异。

首先要认识到心理需求的种类。马斯洛需要层次理论认为人类总共有五大需求：

①生理动机需求——基本生活的保障

②安全动机需求——寻找安全稳定熟悉的环境

③归属动机需求——爱情、友情、亲情的归属

④尊重动机需求——优越感、认同感的建立

⑤自我实现动机需求——全面发展、充分发挥潜能、实现所能实现的一切。

借助于马斯洛关于“人的需求五个层次”的分析方法，我们可以推断出，不同年龄阶段、不同的经济收入、不同的职业、不同区域特征的客户需求也存在着五个层次，它们从低到高依此是：产品需求、服务需求、体验需求、关系需求、虚荣需求。

①产品需求

只要人生活在世界上，无论不同年龄阶段、不同的经济收入、不同的职业、不同区域特征的人都有不同的产品需求这一要素。这是不变的原理。比如说婴幼儿需要吃奶粉，少年儿童需要看动画片，成年男性人群需要剃须刀等。

②服务需求

同样只要人生活在世界上，无论不同年龄阶段、不同的经济收入、不同的职业、不同区域特征的人都有不同的服务需求这一要素。这也是不变的原理。

③体验需求

只要是人都存在好奇心理，无论不同年龄阶段、不同的经济收入、不同的职业、不同区域特征的人都有不同的好奇心理，他们都有想体验新事物、新产品、新服务的需求。

④关系需求

所谓关系需求就不是本人所需的，而因某种关联原因又必需要购买的。比如朋友赠送礼品需求，孝敬长辈需求都统属关系需求。“今年过年不收礼呀，送礼就送脑白金”就是关系需求细分市场的成功案例。

⑤虚荣需求

虚荣需求也和关系需求一样并不是自身真正所需要，而是为了满足某种虚荣心理需求而做出的购买需要。比如现在培训市场，许多管理MBA学员，就根本不是来学习的，而是为满足一种虚荣心理来拿证书的。

顾及合作伙伴的利益需求

中国有个成语叫做“和气生财”，意思是要以平和的心态去创造价值。随着市场经济的逐渐健全，人们开始重新认识这句话的商业内涵。这反映在中国传统的“平和心态”与西方“自由竞争”思想发生碰撞融合之后，诞生了最需要小本生意创业者牢牢记住的生存机制——双赢。

双赢是指生意经营的各个相关方面，通过团结合作，在竞争中共同创造价值，同时共同取得前所未有的利润与市场竞争力。双赢机制强调的是双方的利益兼顾，即在一场商业行为中没有输家，双方均能获利。

双赢的现象普遍存在于商业行为之中，而且体现出鲜明的先后顺序，也就是说必须要有一方先付出才行。比如在营销上，对于客户与企业来说应是客户先赢企业后赢；在管理上，对于员工与企业来说，应是员工先赢企业后赢。

【例】金融危机之下，老外做生意仍旧不含糊。前不久，荷兰服装巨头GSTAR委托英国道德贸易组织ETI调查常州艾贝服饰公司是否尽到了社会责任，比如在节能减排、环保用料、公平对待雇员方面是否达到标准。日前，艾贝服饰接到了达标通知，随即，荷兰总公司放心地将“分配”给艾贝的全球订单由30%提高到60%。

无独有偶。前不久，一家国内造纸企业找到加拿大某造纸机械制造集团，说是要进口该集团的设备，并且带去了外汇。可是，该集团的经营者见到送上门的买卖时，并没有高兴地立即拍板成交；而是谨慎地表示欢迎，说先要派专家组前往实地考察，等专家出具书面报告，认可该企业适合使用他们生产的设备后，才能与其签约成交。他们见用户困惑不解，便耐心地向其解释说，因为这关系到本集团在国际市场上的信誉。以往的生意都是这样做的。

这个案例就充分说明，外国商人们真正是理解了“双赢”的含义！在长远的生意发展中，根本不存在“我亏了你赚了”的情况。对于客户与企业来说，应是客户先赢企业后赢。并且只要顾客觉得“赚到了”，企业就一定也是“赚到了”。

依照某些国人的经营理念，会说，都金融危机了，这些老外经商还这样呆板，这是在做买卖，是“周瑜打黄盖，愿打愿挨”，顺理成章，还不立马做成它？再说，此际你不做成它，夜长梦多，用户万一另找其它厂家，你岂不亏大了？因此，生意面前，老外不必多此一举，花钱派专家前往考察。况且，用户拿回订单和购回设备后，即使无法投产与使用，那也是他们自找的，怨不得别人。

可是，眼下虽然生意难做，老外仍那么狭隘地看。生意当前，老外想到的并不仅仅是增加订数，推销产品和赚钱；而是去考察客户在社会责任，公平交易方面的工作做的如何。

一句话，生意当前，老外就是要负责任、看对方是不是合格的生意伙伴，进而建立自己的市场信誉度，为今后拓宽市场打下基础。老外的最终目的是要双赢，甚至是三赢——供货商赢，经销商赢，消费者更赢。

在老外的心目中，“一锤子买卖”似的做生意或赚钱，那只不过是在做小生意、是在市场里捡“芝麻”，生意再怎么做也有限；因为，你既没有回头客，也没有建立良好的市场信誉。并且，你的“一锤子买卖”可能还会砸伤用户的利益，使你的社会责任感和市场信誉度越来越差。所以，社会责任和市场信誉才是老外十分看重的“西瓜”。理应要抓住，而且要抓好。

由此可见，要想摆脱在商言商的旧观念，就要克服急功近利的经商行为；只有这样，在经商活动中，才能有理有节的对待市场，才会舍得在管理、产品研发、质量与服务等方面下足功夫。俗话讲“磨刀不误砍柴工”，大概洋气一点说的就是“双赢”这层道理吧。

进一步说，建立良好的社会责任感和市场信誉度，实际上是在建立赖以生存发展的企业精神。而这远比做成几笔生意更为重要。一些企业品牌动不动价值数亿，便是由社会责任感和市场信誉度渐渐累积而成的。

90年代初期的国产彩电行业低价大战，最后战死一片的惨状还历历在目。一大批优秀国产彩电厂家的没落告诉人们一个显而易见的道理：发展不一定要消灭对手，共赢才是根本之道。价格战是一把双刃剑，有时不一定能够伤及对手，却反而会让自己伤筋动骨。在面临越来越多的压力之际，经营者们必须以行业发展为重，理智规范自身行为，同时找到突围方法，避免两败俱伤。

“二战”英雄、英国前首相丘吉尔说：“没有永远的敌人，只有永远的利益。”在商品经济社会里，朋友和敌人是相对的概念，划分的界限在于在对待利益问题上大家采取的是分享还是竞争的态度。

大家在生活中肯定常常听到有人说，谁谁特别会做生意，无论是在什么特别情形、或者不景气的时候，这些人总是有很好的朋友在帮忙和支持；而且无论生意是淡季还是旺季，总是有他的客户网一一他的一帮好友在光顾。

这就是生意之道啊！人与人之间其实就是靠根细丝相互连在一起一一这就是人情，互相照顾对方的利益，也就是所谓的利人利己——双赢的局面。

其实，建立双赢思维就是在人际来往中不断追求互利，以达成双方都满意的并致力于合作的协定规划。当你给予和你合作或者来往的人便利，在他人困难的时候给予辅助、有些时候哪怕只是一个小小的微笑，你的生涯中都会又增加了一份赞助。因为你给了别人一个人情。

但是，我们应当如何具有“双赢思维”呢？答案是要具备三种个性品德：正派、成熟和富足的心态。我们要忠于自己的感受，忠于自己的价值观，忠于自己的许诺。有勇气表达自己的想法及感觉，能以开朗谅解的心态对待他人的想法及体验，相信世界有足够的发展资源和空间，而且人人都能共享。

【例】最近，有个朋友A来咨询：“我打算和一个朋友合作一个饮品类的项目，我们俩以前是同事，在一起的时候关系比较好，而分开后也一直有联系，经常见面关系还是不错。但现在要合作我还是有些担心，比如：利益或是其它什么方面有了分歧怎么办？”

与其他人合作时，该怎么做才好？相信这个问题是大家常常都要思考的。小本经营资金筹集难度很大，少不了找亲戚朋友借钱、帮忙。的确，与别人合作是创业初期最好的一种方法，它可以加快创业者创业的速度，但是处理不当、利益分配不合适，也会带来很大的损失。

在选择合作时，一般合作的人不要太多，2-3人最佳，合作对象最好不要是亲属，陌生人，没有共同志向的人，没有实力和能力的人。

有一句商场上的古话说“亲兄弟明算账”，即使再好的朋友合作经营，都必须按经济法则来办事，做生意跟个人情感一定要分开。现在你跟好朋友要合伙做生意，首先一定要在这一点上达成共识。

并且注意这几个问题：

①合作要有合同与规章制度，对于资金、账目、业务、销售等问题要落实到人。

②不要见钱眼开，既然是合作，那么你们就是一个团队了，要讲究团队合作精神，不能出了一点业绩就开始攀比，这样会导致失败。合作伙伴的利益要求也一定要充分理解，并且事先就做出一套完整分配方案，免得日后出现意外情况，就落得吃力不讨好了。

③信任对方，体谅对方。不要自己没做好就埋怨别人，什么话都要讲出来，不要隐瞒，这是合作者最要注意的地方。只有合作者达成默契，并肩作战，才能共创辉煌。

总之，利人利己观念的形成是以诚信、成熟、开朗的品德为基本的，而开朗的胸襟源于我们个人高尚的价值观与自负的安全感，所以利人利己的人，也一定是不怕与人共名声、共财势的人。

让我们在创业的途径上，建立双赢思维，收获属于我们的财富。