双赢的联营策略

双赢的联营策略就是定牌生产、联营包销。

货源，是每一个商业企业经营的起点。以市场需求为依据，进货及时，品种对路，质量保证，数量适宜，才能加快商品的周转速度，加速资金周转，做到商品销售活动的高质量、高效率和高效益。为此百联公司在平等互利的前提下，和一些厂家建立定牌生产、联营包销的业务关系。所谓“定牌生产”就是厂家利用“百联”商标进行生产，商品所需的包装物（塑料袋、纸盒、低箱等)、企业名称均由百联公司统一制作提供。所谓“联营包销”就是百联公司不再经销其他厂商的同种商品，而联营厂也不得在百联公司销售区域内发展第二家经销商，双方遵守商业基本准则，经济上独立核算，组织上各自管理，资金上相互支持，形成了松散型“集团化”模式。

在商品品种开发上，双方根据市场需求，针对自己目前的生产、经营能力共同协商，适时推出新产品，并及时做好信息反馈，以销定产，提高竞争力。在经营资金上，百联公司适时调配联营厂的资金，努力发展时令商品。在服务上，双方真诚合作，积极做好销售服务工作。

二、广泛的经营网络

台江商城是东南沿海地区乃至全国赫赫有名的小商品批发城，如今随着邻近地区如南昌、长沙、义乌、莆田及涵江等小商品批发城的建立与发展，其“霸主”地位已不再重现。市场辐射面缩小，商品成交量日趋萎缩。从百联公司商品销售额来看，1997年省外市场份额60%，而2000年仅为30%。为此，百联公司分析现状，在深入研究消费者，特别是潜在消费者的需求，并进行市场细分的基础上，通过各种方式和手段开发目标市场，拓展原有市场，不断地扩大批发市场的占有率。从百联客户分布图可以看出，客户主要分布在福建省内，百联商品的足迹已涉及全省各个县、市。在省外市场拓展上，百联公司在浙江义乌市场、长沙市场、南昌市场等地设立经销点，还在沈阳、北京等地播下“星星火苗”，注意抓好具有良好销售势头的“苗种”，准备予以大力扶持。还准备在成都、昆明等地设点，进一步扩大百联的市场辐射面。

三、高超的销售艺术

（一）适时权变

市场瞬息万变，环境因素不确定性大，以固定策略模式凌驾各种变化的市场状态，往往难以奏效。作为民营企业的百联公司的经营机制、管理方式和营销策略等能以变应变，并能适时、适地、适势地灵活运用。百联商品的客户主要是零散的个体户、私营主，其分布面广、数量多、灵活度大，因此要求讲究营销艺术，把握灵活度。当然，讲究灵活不是什么东西都灵活，例如说百联公司的商品定价一旦定下，就是“不二价”，是不容讨价还价。

（二）信用交易

主要表现在企业资金和设备的使用上。百联公司除了直属厂外，还有联营厂，组成了松散型的“集团化”经营组织方式，除了业务指导，公司还拥有临时调配资金的权力，或集中、或分散、或预付、或拖欠、或出租，做到费用省、收益大。

（三）讲诚守信

信誉是企业的无形资产，是竞争力的立足点。百联公司信守合同，信守业务上的承诺，优化服务方式，扩展服务内容，讲究经营道德，诚实交易，取信客户，获得代理商、零售商和厂家的信任，有利于开拓市场并长期占领市场。百联公司的客户主要是老客户及其介绍的新客户，讲诚守信关系着企业的长期稳定和发展。

四、正确的经营之道

百联公司能在批发市场中站稳脚跟，在商争中取得成功，归功于以总经销为龙头、批发代理制为方向的经营之道。代理制按照平等互利、共同发展的原则，商商合作、商工合作、商农合作，形成长期稳定的合作关系。

百联公司努力确定外省厂家、公司商品的福建总代理地位。以先后取得江苏扬中联合儿童食品厂、江苏梁丰食品集团公司和青岛市果品公司等多家食品公司的代理权，省外公司商品的销售额约占公司总额30%。同时，把它们开辟为百联商品的地区代理商，并借助省外这几家公司的销售网络来推销百联商品。这样，互为代理，达到共同获利的目的。

百联公司还大力发展本公司销售网络代理点，依据经销商的销售能力和保护百联产品占有率的情况下，确定其代理地位。建立代理商的客户档案，调查掌握客户第一手资料，在业务上加以指导，共同解决突发事件，做好售后服务，有效地提高了分销覆盖率。

案后问题：

1.谈谈百联公司灵活多样的销售渠道模式的理论价值和现实意义？

2.结合本节课所学，请替百联公司再设计若干销售渠道模式。

3.企业的“正确经营之道”应包括哪些内容？案例二十三中国阿拉伯服装

怎样打进海湾市场中国纺织品进出口总公司向海湾地区出口阿拉伯服装，10年之内增长了100多倍。中国的阿拉伯服装从介绍至海湾市场到占领市场、巩固市场，以至最后几乎垄断市场，固然有多种因素，但是从市场营销角度来看，制定有效的渠道策略、合理地选择可靠的代理商，是最重要的决策之一。