“挣不挣钱，全靠炊事员；卖不卖钱，全靠点菜员。”这是流传在小餐馆的一句行话，一个优秀的点菜员，通常能使小餐馆的营业额增加5%～10%。因而，作为一个点菜员不仅要把厚厚的菜谱背得滚瓜烂熟，还要了解每道菜的特点，味型和做法，甚至还要说出所用材料的产地，其营养价值，适合什么样的消费人群等。更重要的是，点菜员要有专业的服务意识。
当然，一个优秀的点菜员可以通过培训培养出来，也可以通过实践锻炼出来。点菜员在为顾客点菜的时候讲究专业意识，这种意识就是既增加小餐馆营业额又不让顾客感到不快。因此，创业者要培养服务员的专业点菜意识。
一般来说，要想有效引导顾客点菜，点菜员可以从以下方面着手：
1. 根据顾客的消费档次进行引导
（1）首次光顾的顾客
对于第一次光顾小餐馆的顾客，应简略介绍本小餐馆有哪些风味特色菜，哪些菜肴比较受顾客欢迎等。介绍时要观察顾客的反应，如反应平淡就适可而止，如感兴趣则可以多讲几句。
（2）老顾客
对于经常光顾小餐馆的常客，因为他们对本小餐馆的菜很熟悉，过多的介绍反而会引起顾客的反感。因此，点菜员适当询问即可。如果对常客推荐新开发的菜品，也要掌握一定的方法，千万不能太随意。
李梅是一家海鲜店的小老板，她处理顾客点菜很有一套。每次为回头客点菜的时候，她总记着回头客上次点过的菜，会提出一些让顾客接受的建议，比如说，“上次你们吃过了蒸鲈鱼，这次想不想换换口味？尝尝其他特色菜吧，还有很多新品是你们没有尝过的呢！”
如果顾客表示同意，李梅就会说：“尝尝鳜鱼怎么样？要不试试仙骨鱼怎么样？”当然，她从不建议顾客去点那些比蒸鲈鱼价格贵很多的菜肴。
正是因为这种技巧，顾客都认为李梅是个值得信赖的人，愿意接受李梅的建议。所以，这家小餐馆的生意非常好。
（3）商务顾客
对于商务顾客，可以从高档菜开始介绍，同时介绍中档和有特色的菜肴。在介绍时要注意，要突出介绍本小餐馆的拿手菜。
2. 委婉推销
对于小餐馆而言，点菜员最忌讳的就是直奔主题，张嘴就推销小餐馆价格最高的菜品。
如果点菜员等顾客一落座就直接介绍菜品，多半会引起顾客反感，因为中小餐馆不同于高档次的大酒店，来这种小餐馆就餐的顾客大多数都不是富豪一族。他们一般讲究实惠，会很直率地说，那些高价菜我们吃不起！因此，点菜员一定要根据顾客的身份，推荐菜品。
3. 仔细揣摩顾客心理
（1）揣摩顾客能够接受的价格
现在餐饮业竞争很激烈，许多餐馆都会在特定的时间推出某种特价菜，很多顾客都会冲着这些特价菜到小餐馆就餐。
所以，点菜员为顾客点菜的时候，要懂得顾客的这种求廉心理，最好主动推荐一些特价菜。但推荐的时候要避免让顾客看出小餐馆知道他是冲特价菜而来的，同时也不要让顾客误会特价菜是用质量低下的原材料做出来的。
（2）为顾客讲究菜品组合
为顾客讲究菜品组合，就是为了让顾客感受到服务的高水平，既能让顾客对菜品感到满意，又能让消费者认为是真心为顾客着想，而不是存心掏空顾客的钱包。
此外，点菜员还应根据实际情况推荐适量菜品。点多了，会减少顾客的信任度；点少了，顾客吃得不开心，不尽兴，或者感觉在朋友面前丢了面子，两者都会影响他们回头消费的兴致。如果点菜员的推荐恰到好处，顾客必然会对小餐馆竖大拇指，对小餐馆产生依赖之情，最终成为回头客。
4. 推荐时要注意措辞与语气
点菜员在推荐菜品时，一定要注意语言技巧，不允许使用强迫性的语言或口气。强迫推销必然会引起顾客的反感和不满，会影响小餐馆的形象。在顾客点菜时，无论是点菜员想真心帮助顾客，还是想提高消费者的消费标准，都应以顾客自愿为准则。因此，要注意使用既恰当、礼貌又有针对性的语言。
能够引导顾客点菜，并让顾客感到满意，这是点菜员必须学会的技巧。因此，创业者必须对点菜员进行专业培训，使其成为小餐馆服务中的佼佼者。
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