优秀的招商引资谈判团队可以通过分工协作共同完成谈判任务，同时使谈判人员在体力、精力与技能上相互补充，从而利用谈判班子的整体优势争取有利的谈判结果。
9.2.1 谈判人员的个体素质
招商引资谈判不但要求谈判者能够对付各种压力与挑战，还要求能分辨出机会与可能，所以，谈判者要具有较高的个体品德、知识能力及禀赋。一个合格的谈判者所应具备的基本素质包括道德品质、业务能力和心理素质(见表9-1)。
表9-1合格招商引资谈判人员的基本素质
道德品质
思想
真诚与尊重
道德
团队精神
业务能力
知识水平
谈判人员要有广博的知识，对管理学、预测与决策科学、法律、国际金融与贸易、财会、心理学、社会学、历史学以及社交礼仪等有比较全面的了解。特别是要掌握所从事行业和相关行业的特点、技术要点、市场动向、发展规律及发展趋势等
观察判断能力
招商谈判人员要有敏锐的洞察力，要善于捕捉投资商的投资意向和投资能力，要通过对方的细微活动，来获取自己所需要的信息，进而判断出对方的真实意图
谈判者的语言或非语言的信息表达，要具有表现力、吸引力、说服力和感染力
控制能力
要善于在被动中寻求主动，善于运用各种手段和方法把握谈判局面的发展变化方向，善于捕捉稍纵即逝的机会，使谈判按预定的轨道发展
应变能力
谈判者根据形势变化，审时度势，采取相应对策，调整目标与策略，推动谈判进展
心理素质
责任心
具有较高的事业心和高度的责任感，在任何情况下都能坚持己方的立场，积极发挥自己的聪明才智
在环境发生巨大变化时能克服心理障碍
协调力
作为主谈人，要有调动其他人员积极性、同时调动对方情绪的能力；作为一般谈判人员，则要有大局意识，统一步调，听从指挥，不能我行我素，独来独往
意志力
有坚强的意志品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇
提醒您
招商引资人员既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、谈判等技能。
作为一名招商引资谈判人员，从项目联络开始，到项目合同签订，甚至是项目实施进程中，都要尊重国际投资的惯例性做法。而不是凭空想像，“投资商不是注重效率吗？怎么谈判时间拖这么长？”“我们这么优惠的条件，投资商在试图压价？”“我都答应他们了，为什么还要亲自调查，是不是对我不信任？”……
提醒您
招商引资策划目的是运用招商引资人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户。
9.2.2 招商谈判团队构成原则
原则1：规模要适当
招商引资谈判配备人员的多少，取决于谈判的规模和复杂程度以及谈判的要求等。英国谈判专家比尔·斯科特提出，谈判团队以4人为佳，最多不能超过12个人，这是由谈判效率、对谈判组织的管理、谈判所需专业知识的范围和对谈判组织成员调换的要求决定的。
根据上述要求，谈判组织的规模不能太大，也不能太小，规模要适度。一般的招商谈判，其规模都不算大，要求也不甚高，由一名主谈人，配一名副手，加上1~2名专业人员即可。人员太多，费时费财，行为也不容易协调一致。
原则2：知识要互补
招商谈判是涉及法律、礼仪、金融、土地、财税等专业领域多种知识的经济活动，而任何一个招商人员，其所掌握的知识是有限的，且有着个体差异。因此在组织谈判人员时，要注意知识互补，使谈判组织能处理不同的问题，形成整体优势。
原则3：性格要协调
在一个较为合理而完整的谈判组织里，谈判人员的性格必须互补协调，通过性格的“补偿作用”，使每个人的才能得到充分发挥。
谈判人员的个体性格，按行为类型基本上可以分为外向型与内向型两种。外向型人的特点是性格外露，善于交际，思维敏捷，处事果断，但情绪易波动。这类人善于在谈判中“攻城拔寨”，宜唱“红脸”。内向型人的特点是性格内向，不善交际，但思维缜密，沉着冷静，这类人适合唱“白脸”。在谈判组织构成中，只有将这两种性格的人结合起来，才能形成一个性格协调的健全群体。
9.2.3 谈判团队构成
在招商谈判中，依据谈判工作的作用区分，谈判团队由主谈人、谈判负责人和辅谈人构成。
(1)主谈人
主谈人即谈判的首席代表，是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者。主谈人的主要职责是将已确定的谈判时间和谈判策略在谈判桌上予以实现。因为主谈人在谈判中的地位和作用，对其提出了较高的要求：
①思维敏捷、口齿伶俐、知识渊博、经验丰富，能从复杂的谈判内容中把握目标，抓住重点，掌握谈判的主动权；
②能用科学的逻辑推理与对方辩论，并说服对方接受自己的方案；
③能运用各种策略技巧与对方周旋；
④能统帅谈判的全体人员，共同完成谈判任务。
(2)谈判负责人
谈判负责人是谈判组织的领导者，其职责是全面实现谈判目标。当主谈人与谈判负责人不是同一人时，谈判负责人在谈判桌上不是主要负责人，但有决策权。特别是主谈人在谈判内容上有遗漏或差错时，谈判负责人应予以补充或纠正。
谈判负责人在谈判中承担的职责，要求其必须具备的条件主要表现在领导能力上，要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判标的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，善于抓住机遇，在复杂的谈判中作出正确的决策。在现实中，许多情况下主谈人和谈判负责人是同一个人。
(3)辅谈人
辅谈人包括技术、法律、会计、金融等职能专家和记录人员。辅谈人的主要职责仅仅是在谈判中回答主谈人的咨询，提供信息和参考资料；详细记录双方谈判的主要情节，协助主谈人完成谈判任务。辅谈人在谈判过程中处于“配角”位置，不得越位。但随着谈判过程的变化，有时职能专家也会成为谈判某一方面问题时的主谈人。
(4)团队成员分工明确
在招商引资谈判开始之前，双方必须明确谈判人员的组成、职务及分工，明确谁是谈判负责人，谁是主谈人，谁具体负责哪一项工作(见表9-2)。在谈判过程中，各有关人员要按事先划定的分工范围，该做什么就做什么，以免造成谈判工作的混乱。
表9-2招商引资谈判团队成员职责
序号
构成人员
主要职责
1
工商经营管理人员
通常是以主谈人员的身份出现在谈判桌上，在招商引资谈判中起着关键性的作用
其职责是调查收集各种信息，进行招商项目的可行性研究，确定招商引资谈判的目标
对项目的市场行情进行研究，对洽谈项目进行经济技术论证
做好招商引资谈判的组织协调、配合工作，保证招商项目的洽谈成功
2
工程技术人员
主要负责生产工艺、技术设备性能、设备安装、产品质量的管理、技术资料的管理、技术设备和资料的验收办法等有关技术性条款的谈判
3
法律人员
主要负责合同中有关条款的法律界定，根据招商引资谈判情况草拟合同文本、解释合同条款并就合同的正式文本把好文字关
4
语言翻译人员
主要负责语言的翻译工作。在对外招商引资谈判中，语言翻译人员的作用是很重要的
其通常可以起到消除洽谈双方由于语言所造成的障碍，传递洽谈各方的信息，融合并沟通洽谈各方的感情，最终促成招商谈判成功的作用
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
