谈判人员的基本素质

第四节　谈判人员的基本素质

尽管人们每天为了满足大大小小的需求不断地进行着各种谈判，谈判的机会很多。但由于谈判是一种特定的社会活动，具有在智慧、能力等方面进行竞争的明显特征。因此，一个人要想成为一名优秀的谈判者，就应当从以下几个方面去努力地完善自己:

一、积极的人生态度

一种积极的态度是做好任何事情的基础。如果没有一份坦然的心境，你就不可能成为一个卓有成效的谈判者。态度决定行为。如果你以积极的态度参与谈判，你的行为将显得充满热情、非常自信并值得信赖，其他人就会对你热情起来，并响应你为谈判所作出的种种努力，从而使整场谈判成为一次积极的、富有成效的经历。

二、熟悉谈判的程序

谈判是一个循序渐进的过程，对谈判过程的了解，有助于你把握谈判发展的脉络，一步步向既定的目标迈进。如果你没有意识到一场谈判起步于双方首先努力营造出一种融洽的氛围，而是一开始就直奔主题，你就很容易输给那些老练的谈判者;如果你没有建立起谈判者之间自由交流所需的相互信任，不去探究双方共同的利益，你就无法获取足够的信息，自然也就无法达成令双方都满意的协议。

三、具备心理学知识

谈判是为了达成某项协议，只有在对方表示同意之后，你的目的才能达到。要想比较好地理解他人在谈判中的所作所为，谈判者具备一定的心理学知识十分必要。它不仅可以调节谈判者自身的心理活动，还可以帮助谈判者准确地把握谈判对象的心理状况，有的放矢地采取适应对方心理承受能力的谈判策略以及语言表达方式。

四、相关的专业知识

一个优秀的谈判者要有良好的专业基础知识，特别是要了解和熟悉每次谈判所涉及的有关专业方面的知识。一般来说，当人们发觉或相信你比他们具有更多的专业知识、特殊技能时，他们就会自然而然地敬畏你、相信你。

五、一定的创造能力

优秀的谈判者从来不在谈判之前就锁定自己的方案，他具有必要的妥协和应变能力;在认真执行谈判计划的同时，他还会努力地拓展自己的想象空间，在双方一致同意基本条件的基础上，寻找达成协议的多种选择;他不墨守陈规，有胆识去冒险，争取更好的目标。

六、良好的交流技巧

谈判是双方意见、观点的交流。这种交流的达成不仅限于清晰明了地表达自己的观点，它同时体现在在谈判过程中能够认真倾听和观察对方上。精明的谈判者愿意花些时间去倾听对方的需求，这体现了谈判者的真诚，表明你确实想与对方商谈，而不是仅仅从自己的利益出发。同时，用心倾听有助于为双方关系的发展打下良好的基础，它表明你重视对方，认真地对待对方。要想找到一个使双方都满意的解决方法，就需要在提出己方的建议前弄明白对方的意图，你不去仔细倾听，就不可能得到需要的信息。信息就是力量，在谈判中，通过听比通过说能得到更多的信息。