专业化招商引资策略

　　尽管投资商行为在很大程度上是理性的，但是，在具体招商引资活动中，他们又往往会受到感性因素的影响。专业化的招商引资策略，往往能达到事半功倍的效果。例如，确定招商引资目标也不是随心所欲的，它需要考虑一系列因素(见表7-1)。

表7-1招商引资目标影响因素

序号

影响因素

解释说明

1

投资需求

如果投资商需求比较接近，投资习惯大致相同，对项目的需求差别不大，就可以采用无差异策略；反之，则采用差异性或密集性策略

2

经济区资源

及能力条件

如果经济区的资源雄厚，可以采用差异性策略，使资源得到充分利用。如果资源及能力条件较差，最好采用密集性策略

3

项目特点

差异性较小的同性质项目，竞争的焦点一般在初始成本上，较适宜采用无差异策略；而一些差异性较大的项目，则更适宜采用差异性或密集性策略

4

项目推介

周期

项目刚经推介时，竞争者少，可以采用无差异策略；而当项目进入推介成长期及成熟期以后，就应采用差异性策略，以开拓新的投资商群体，不断刺激新需求以延长项目的推介周期

5

竞争对手的

招商策略

如果竞争对手采用无差异策略，则可以采用一般的差异性策略。如果竞争对手已经采用了差异性策略，则应采用差异性更大的策略或以密集性策略对抗之

　　专业招商引资策略往往需要引入外部智力资源，或者是专业咨询公司，或者是招商引资专家。专业的招商引资策略可以使整个招商引资工作更加深入，更加科学严谨，避免重大失误。

7.3.1　专业化招商引资的必然性

　　国际上，招商引资多采取专业化操作，从投资咨询、投资环境评估到项目运作都由专业公司来完成。国内招商引资大多以政府部门为主导，但实际上只有少数地区的招商引资具备专业化水平，这就造成很多地方招商引资出现了巨大浪费，同时也影响了整体招商引资形象。

　　招商引资专业化必然导致其市场化，这就要求招商引资采用以经济手段为主，辅之其他办法，通过中介机构、中介人、经纪人的合法活动和卓有成效的工作，最终促成投资商在本地投资成功，并将这一成果与经济效益直接挂钩，实行中介招商，有偿服务。

提醒您

　　招商引资专业化和市场化，并非是否定政府的推动及其重要作用，加入WTO后，我国政府职能也必须根据招商引资工作的市场属性，转变职能，让专业化机构和企业成为招商引资主体。

7.3.2　专业化招商引资的可行性

　　(1)政府职能必然发生改变

　　当前，招商引资是地方政府在现代市场经济条件下，进行经济管理的重要职能，其对经济发展和公共利益的改进起着关键作用。但是，从战略发展方向上来看，加入WTO后，政府职能会出现巨大转变，政府主导招商引资的情况会逐步弱化。

　　依照国际经验来看，今后，地方政府应该通过规划区域投资框架、主导产业和产业政策发挥导向性作用；通过改善投资环境，提高行政效率来发挥其服务职能；通过建立良好的政府形象，提供适宜的招商引资平台，引导经济结构调整与升级；通过监督企业经营、公平竞争以及保护环境和土地资源等方式，实现其监督职能。

　　(2)企业成为招商引资的主体

　　本质上来讲，招商引资是一种企业行为。在招商引资活动中，企业应发挥重要作用。如果政府行政干预过多，甚至一切包办代替，会产生很大弊端。在加入WTO的大环境下，企业将充分享有自主经营、自主管理的权力。政府必须按国际规则办事，变换角色，从主体到主导，朝着“小政府、大社会”的方向发展。

　　(3)招商引资实际上是商业活动

　　招商引资也是一种专业性商业活动，如何确定招商引资对象？如何吸引投资商？如何进行招商引资推介？……都需要专业人士来进行操作。随着我国市场经济的深化，通过专业化机构进行招商引资成为一种必然趋势。

　　(4)招商引资需要全新的运行机制

　　依据我国当前的招商引资实践，有必要建立一种双驱动的招商引资运行机制，将政府推动与市场化运作有机结合，最大限度地调动各个方面的积极性，使人人关心招商引资，积极参与招商引资。这样，在具有广泛性、群众性的基础上，一批中介机构、中介组织就会脱颖而出，开展专业化招商，实行市场化运作，发挥重要作用，这是地方招商引资能否快速发展的希望所在。

7.3.3　专业招商引资的关键

　　新形势下，必须对传统招商引资进行深入反思，对招商引资理念、运作模式、渠道等进行创新性变革。依据当地的实际情况以及外部环境进行相应的变化，逐步强化招商引资的市场属性，淡化其行政属性。

　　关键点1：试行招商引资代理制

　　随着招商引资实践的逐步深化，在一些地方，尤其是招商引资较为成功的地区，政府都意识到了专业招商引资机构的重要性，大力与这些专业性机构合作，通过招商引资代理制，进行招商引资推介。

　　实践证明，专业从事招商引资的中介机构，从总体上来讲，它们有实力、有信誉、业精路广，委托其招商，既可以降低招商引资成本，又可以稳妥便当地招来切合当地实际的好项目，还可大大拓宽招商引资的视野和路子。在这方面，上海1996年就尝试了海外招商代理制，通过国际“中介人”引进了一大批符合产业改革的好项目，使外商投资保持强劲的增长势头。

　　关键点2：建立招商引资会员制度

　　还有一些地方，建立招商引资会员制度，吸收国内外大型企业团体和重要投资商入会。这种制度一方面可以集聚当地招商引资人脉，另一方面，可以使得当地优秀的招商引资项目及时传达到多个会员手中，吸引更多的会员参与，并在其中间形成某种竞争，促进对招商引资项目的投入，并有效加快项目建设速度。

　　另外，通过会员之间网络信息和面对面的交流，也能够促进当地企业学习国内外先进的现代管理经验，不断提高自身管理素质，改善该地投资的软环境。

提醒您

　　招商引资会员制度的关键在于“会员卡”，这张卡要具有实际意义，它的持有者不仅可以表明投资商的身份，还要具有方便、通行、拒摊派等功效。

　　关键点3：建立广泛的招商引资关系网

　　可采取广泛联络投资商、政府组团招商、信息载体招商、以商招商、网上招商、资产置换招商、以外招外等各种形式和途径，吸引国内外广大投资商来投资和发展。例如，2009年，合肥市政协发起成立“合肥之友”，先后在北京、天津、上海、中国台湾及澳大利亚、美国等境内外21个城市和地区建立理事会，发展会员近万名，通过境内外积极的招商引资，共签约项目215个，投资总额超过1 700亿元。

资料链接7-3　社会各界携手努力——美国俄亥俄州哥伦布经济现象探访

　　哥伦布区域经济开发组织“哥伦布2020”(Columbus 2020)是一家私人性质、非营利的区域经济开发机构，它代表俄亥俄州哥伦布地区的11个县来推动当地的经济发展事业。之所以取名为“哥伦布2020”是因为，有关方面在对哥伦布地区的各方面基本情况进行调研、并对未来经济发展前景进行规划时发现，按照既定思路，在各方面情况予以配合的条件下，大约10年左右时间即2020年左右，哥伦布地区的经济发展远景目标能够实现一个既定的理想状态。目前，“哥伦布2020”组织就是按照这样的既定目标，扎实工作，一步一步向前推进，并取得初步而又令人感到鼓舞的效果。

　　据了解，“哥伦布2020”主要服务于4大领域：先进制造业、总部与商业服务功能项目、信息技术领域、物流业。在“哥伦布2020”的活动经费中，有50%来自政府，其他部分自筹。“哥伦布2020”内集中了当地一批优秀的专业人士，他们有丰富的经济发展与公共关系工作经验、有高度的工作热情、有一定的奉献精神。例如，首席经济事务官员肯尼·麦唐纳(Kenny McDonald)先生负责该组织的所有经济发展与招商引资业务，包括哥伦布2020行动计划，从麦唐纳先生的个人经历与背景来看，他在项目选址、区域经济发展、社区市场推广、商业人才招聘及国际商业活动等方面颇为擅长。而全球市场部主任德布拉·谢尔勒(Deborah Scherer)女士有在政府及私人部门从事15年全球商务活动的实践经验，担任过俄亥俄州政府发展厅全球市场处处长等职务。

　　截至2012年2月底，“哥伦布2020”在今年已开始接手39个商务项目(而去年同期是20个项目)，其中涉及国内项目占68%，国际项目占32%。还在今年2月份，“哥伦布2020”的团队成员在西雅图、波特兰特、凤凰城等地就招商引资问题与有关方面磋商，这期间，“哥伦布2020”的国际项目团队成员在纽约开始与有关中国、印度合作的伙伴开始接触。3~5月份，“哥伦布2020”除了奔赴华盛顿、纽约、奥斯汀、达拉斯、圣地亚哥、休斯敦及亚特兰大等地参加相关招商引资活动外，还将赴德国、印度等地开展国际活动。

　　资料来源：人民网——国际频道，2012年4月10日。