业主和承包商关于合同支付条款的谈判过程与决策准则

依据一般的招标投标程序，承包商在中标后签订合同前，将与业主就合同的相关内容展开谈判。这个谈判的过程是一个博弈的过程。承包商和业主分别构成了博弈的双方，双方各自以自身利益最大化为目标制定博弈策略（即合同条款的具体内容），由于双方利益的冲突，导致博弈在一个双方均做出一定程度让步的解上达到均衡。另一方面，这个谈判的过程也是一个双方信息交互的过程，双方各自根据已有的信息制定策略，并将信息传递给对方，同时根据新得到的信息更新自己的策略。

出于简化的目的，同时考虑到本书所研究的主要是项目支付进度安排问题，因此，考虑一个关于支付结构的简单谈判过程。这个过程用图2.1表示。业主首先提出一个支付周期长度，承包商在此支付周期长度的基础上安排工序进度，以使其NPV最大化，同时将确定的进度计划传递给业主，业主据此制定其支付进度计划，并确定其NPV。如果承包商在某一支付周期长度上确定的最优NPV小于其预定的NPV下限，承包商将拒绝业主的支付周期长度设置方案，此时，业主将重新制定一个支付周期长度设置方案。

如2.1.5所述，常用的支付模式包括与支付周期长度相关和无关的模式，本书所建立的模型仅考虑和支付周期长度相关的支付模式。由于和支付周期长度相关的支付模式可以通过改变支付周期长度实现支付模式之间的转化，因此，图2.1所示的谈判交互过程中，业主传递的不仅仅是支付周期长度信息，还隐含地传递了支付模式的信息。一般而言，承包商希望能尽早地对其所完成的工作进行结算，因此在上述支付模式中，他会偏向选择PAC模式，即支付周期长度设为1；而对于业主而言，他希望项目的结算越迟越好，因此他会偏向于选择LSP模式，即支付周期长度大于或等于项目工期。

图2.1　合同谈判过程中的交互过程

在上述谈判过程中，业主对支付周期长度的选择和承包商对工序进度的安排都以各自的NPV最大化为决策准则，并满足承包商的NPV下限。承包商NPV的下限可以根据当地承发包市场的竞争程度，以及承包商自身的经营情况等因素进行设置。同时，NPV下限也间接反映了承包商在合同谈判过程中的地位。对于业主所传递过来的每种支付模式和支付周期长度，承包商都需要计算出对应的最优工序进度及其NPV，并与事先设定的NPV下限进行比较，以此作为是否接受业主设定的支付模式和支付周期长度方案的依据。根据一系列支付周期长度下得到的NPV，业主选择与最高NPV相对应的支付周期，相应承包商的最优进度安排和NPV也随之确定。