保险代理人的“忽悠”高招

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在保险销售过程中，个别缺乏职业道德的保险代理人为了增加业绩，往往使出一些“忽悠”高招，诱使人们购买保险。这些行为严重违反了最大诚信原则，侵犯了投保人的合法权益，应引起广大消费者的高度注意和警惕。为了帮助消费者识别这些“忽悠”高招，现将其主要做法阐述如下:

(1)夸大产品功能。

为了捕获潜在客户的心理，使其尽快产生购买保险的欲望，许多保险代理人在推介产品时，都会恣意夸大保险人的保险责任，过度渲染产品的保障或投资利益，甚至虚夸产品的一些功能，诱使消费者投保。例如，有的代理人无论销售什么类型的寿险保单，都将死亡保障、生存保障、创业基金、保单贷款、投资收益等捆绑在一起，似乎其推销的产品无所不包、无所不能。

(2)夸大赔付金额。

购买保险为的就是获得相应的风险保障。在保险费支出一定的情况下，保单提供的保险金额越高，说明被保险人受保障的程度越高，保单的“性价比”也就越高，这样的保单更容易得到人们的青睐。一些保险代理人正是抓住了人们的这一心理，在推介产品的时候，故意强调最高赔付金额，并隐去获得最高赔付的条件，似乎无论在合同约定的什么样的条件下，保险公司都将按照最高赔付金额赔付，这种宣传具有很大的迷惑性。

(3)夸大保单收益。

对于具有一定投资功能的新型产品，一些代理人往往会夸大保单的预期收益，甚至以理论上虽存在但实际上很难达到的高收益率来计算客户投保后可能获得的收益。例如，对于分红型保单，故意撇开红利分配是不确定的这一事实，反复向客户强调公司将派发高额红利;对于投资连结保险，故意回避客户需承担的投资风险，并将进入投资账户的资金与交纳的保险费画等号;对于万能保险，故意将结算利率说成是针对全部保险费的，并夸大其中的保证利率。此外，也有一些代理人喜欢用复利来蒙人，好像客户投保后收益可获得裂变式增长。

(4)回避除外责任。

除外责任范围的大小是衡量被保险人实际获得保障程度的重要尺度。一些保险代理人为了诱使潜在客户投保，在介绍产品时故意掩盖或回避一些免责条款的内容，从而给客户造成产品保障范围很宽的印象。

(5)感性煽动投保。

在保险业界，一些营销经理认为，保险推销百分之百靠感性，并将这一理念反复向保险营销员灌输，结果导致保险代理人队伍中出现了许多“忽悠”高手，更多的投保人或被保险人则因此而蒙受决策失误的损失。由于缺乏足够的保险知识，在保险代理人不断煽动和怂恿下，客户极易产生急躁心理从而急急忙忙投保，也有的碍于情面而草率作出投保决策，以致最终不得不吞下失误的苦果。