中国对巴基斯坦投资的重点案例介绍

第二节　中国对巴基斯坦投资的重点案例介绍

到1999年底，我国经前国家经贸部备案的设于巴基斯坦的中资企业有23家，协议总投资额1947.6万美元，中方投资1064.25万美元。涉及的行业主要有服务贸易、生产加工、纺织业等。当时我在巴投资合作最大的项目是，济南轻骑与巴基斯坦赛格尔集团合资兴办的“赛格尔轻骑摩托车有限公司”，总投资203万美元，中方以技术、设备投资78万美元，该项目1996年建成投产。中纺机和其他国内几家公司1994年在巴兴办的“飞马纺器有限公司”，经过几年经营，目前业绩良好。⁽⁴⁾

近几年来，我国对巴基斯坦的投资发展加快。设立于巴基斯坦的中资企业有50多家，涉及的领域主要有:港口、能源、交通等基础设施，以高附加值工业、产品出口工业、高科技产业和其他重点产业为代表的制造业和工业领域，农业，信息产业，石油和天然气/矿产资源业，基础设施领域，旅游业，服务业和社会领域等。据巴基斯坦驻华大使馆商务处介绍，由于巴基斯坦对中国投资的优惠待遇，近年来中国对巴基斯坦的投资发展很快，突出的案例有在港口、能源、交通等基础设施方面的中国政府援助和国家资本投资，在汽车、摩托车业有东风汽车和济南轻骑，在家电行业有中国海尔和通讯业的中兴通讯。下面一节将这些重点案例作进一步的介绍:

一、港口、能源、交通等基础设施方面的中国投资

在港口、能源、交通等基础设施方面的中国投资主要是以国家的资本为代表，这包括:

（1）著名的喀喇昆仑公路和2002年开工建设的瓜达尔港是中国政府对巴基斯坦的援助性投资。在巴基斯坦是象征中巴友谊的标志性工程项目。中国政府还将帮助巴基斯坦政府在恰希玛地区修建一座300兆瓦的核电站。

（2）中国神华集团将投资开发信德省塔尔煤田并建设两座坑口电站。神华集团有兴趣投资开发信德省塔尔煤田并建设两座600万千瓦的坑口电站，神华集团将在不赔不赚的基础上进行电厂运作。对于煤田开采和电厂建设的可行性研究，神华已投入200万美元。

（3）中油四川管理局在巴基斯坦扩大开展油气开采钻探业务。中国中油集团四川石油管理局承揽的巴基斯坦信德省Sukkur地区Qudirpur天然气田21、22号井钻探开发于2003年7月已开工。这个钻井项目是四川石油管理局继我国长城钻井公司之后同巴基斯坦在石油、天然气开发领域进行的又一次合作。据专家预测，两口井钻探完工后，年产天然气量可达到3500～4000万立方英尺。在这次钻探工程中，中国公司施工队将使用自行设计生产的新型钻探平台，钻探深度可达到5000米。

（4）中国政府给予巴铁修复计划的支持与投入。中国对于巴基斯坦的“铁路全面修复计划”给予了大力支持和技术帮助。2002年3月12日，由中国机械进出口公司向巴出口175辆新型铁路客车（包括空调卧铺车、经济型卧铺车、软座车、行李车和发电车），分别于2002年7月首批交付14辆，2003年3月第二批交付26辆，剩余135辆客车将以散件形式由中国技术专家指导在巴进行组装。据中机公司透露，巴方对两次交付的车辆质量感到满意。新车投入运营后，票价虽然从原来的700卢比涨到1400卢比，但舒适的车厢吸引了大批客源，平均载客量大幅增加，运营经济效益明显提高。巴基斯坦联邦铁路部长Ghous Bux Mahar称，政府还正采取措施，利用从中国引进的设备和技术，实现铁路系统的现代化。巴曾从中国引进铁路车辆引擎和转向架，现在巴铁路设备制造厂不但可以生产同样的产品，还将向阿拉伯及其他国家提供巴制引擎与转向架，为国家创汇。目前，巴正计划将火车提速到120公里/小时。

为加大巴铁改造力度，以尽快实现铁路系统现代化运营和铁路机车、车辆制造技术升级以及工厂设备改造，应巴铁路部门的申请，中国政府拟向巴进一步提供5亿美元的信贷；将由中国东方公司向巴基斯坦出口1300辆铁路货车车辆；还将就巴基斯坦铁路使用了几十年的旧信号系统进行改造。巴方对中国给予巴铁修复计划的大力支持、技术帮助和资金援助深表感谢。

（5）中机和中国公交车服务公司准备投资卡拉奇公交设施。据巴基斯坦信德省交通部长Adil Siddiqui和计划发展部长透露，中国机械进出口公司和中国公交车服务公司两家公司愿意与卡拉奇当地的私营公司合作投资巴交通领域——修复卡拉奇市环城轻轨铁路，建设城市高架桥。根据巴基斯坦方面关于恢复卡拉奇城市轻轨的主计划，经恢复和扩建后的该铁路线路全长约58公里，工程将分三期进行。卡市环铁的修复需要投资220亿卢比（合3.73亿美元）；首期工程估计需投资100～150亿卢比。2003年2月25日中国公司派专门小组在巴基斯坦对该项计划进行初步考察。随后，中国公司同意完成在卡拉奇作可行性研究后，分步向卡拉奇市内铁路网建设提供资金和技术，并在一年的时间内向卡拉奇发运包括双层巴士在内的320辆公共汽车。

二、东风汽车——首家国外销售制造商在巴基斯坦诞生

1.中国轻型汽车能否登陆巴基斯坦

在东风汽车公司登陆巴基斯坦之前，巴市场上关于中国轻型汽车（指800cc以下的小轿车、面包车和皮卡等）将进入巴基斯坦的传言很多，当地汽车厂商十分关注，准备向政府施压，阻止中国车进口。他们担心，一旦达不到目的，为了保住市场份额就不得不降价。当时，日本SUZUKI等汽车组装厂商垄断着巴轻型车市场，赚取着丰厚的利润，他们的Mehran和Alto型800cc车占了近40%的市场份额。据说，当时约100辆中国轻型车已在公海等待靠岸。部分汽车销售商建议顾客暂缓购车，因为车价在2～3周内要降下来。

一位汽车贸易商说，中国汽车迟早要涌入巴基斯坦。中国轻型轿车每台售价估计为16万到17万卢比（1元人民币约合7卢比），逼着当地日本车组装厂把每台29万卢比的价格降下来，不仅利润将大大减少，而且原先的领先地位和小型车范围内的垄断地位也将不复存在。日本一直是巴最大和合作最好的贸易伙伴之一，所建汽车合资企业有20多年历史。据业内的消息说，当地组装厂组装一部日本汽车可赚取10万卢比利润。有一组装厂在10个月里，就组装售出约10000台车，生产其他各种汽车19000多台，获利3.85亿卢比。所以，汽车组装厂的老板们试图从政治方面影响巴基斯坦政府，阻止中国汽车的进口。但是那些想从中国进口汽车的商人希望政府决不会对中国说“不”。

据当时巴一位高级官员说，他们正在设法在限制进口中国货，即使不能完全达到目的，至少可以限制到不对当地厂商造成很大影响的范围内。这意味着整车进口到巴基斯坦有一定的关税阻力，而汽车业的散件组装和配件生产是巴基斯坦的“寻求投资的领域”，属于高附加值的制造业，巴政府对这类投资企业有多政策和税收优惠。诸如:用于生产出口产品的原材料进口享受零关税、高附加值项目所需机械设备（本地不能生产的）的进口，适用5%的低税率、对于新的投资，给予“第一年税收减让”待遇，减让幅度按其占厂房和机械设备投资额的百分比计算。“第一年税收减让”因投资领域不同而不同，高附加值类项目的“第一年税收减让”相当于厂房和机械设备投资额的90%、等等。

2.中国东风汽车在巴基斯坦组装销售是互利合作的范例

“东风汽车”主动出击国际轻卡市场，首家融销售与制造为一体的汽车公司在巴基斯坦成立。这是扩大“东风汽车”的产品和技术出口的重要步骤。不仅避开了巴基斯坦60%左右的高额整车进口关税，而且东风汽车公司商用车成功进军东南亚汽车销售市场，巴基斯坦汽车公司（PACO）成为东风汽车公司产品在东南亚的一个销售与制造基地。值此，“东风轻卡”也借机进入巴基斯坦市场，PACO成为“东风汽车”首家国外制造销售商。

巴基斯坦政府要求任何新近的汽车生产厂家必须达到一定的国产化水平。因此各汽车厂都是以CKD的方式在巴基斯坦进行生产和销售。合作方巴基斯坦汽车公司（PACO）现有sind engineering limted（SEL）一家主机厂，SEL是其全资子公司，是巴基斯坦国营公司，STL为了自身的生存和发展积极寻求与中国的合作。经过比较，SEL认为东风轻卡将非常适合巴基斯坦市场，其造型很现代化，发动机选用的是康明斯发动机。康明斯发动机已在巴基斯坦有很好的声誉。PACO/SEL的董事会主席非常积极地推进与东风的合作。2002年3月，PACO的主席访问了东风汽车公司，双方签定了合作备忘录，并确定了项目的推进时间表。目前先生产轻卡，年度制定了1000辆的纲领。⁽⁵⁾

巴工业和生产部长贾托依2002年6月在考察信德工程有限公司（SEL）汽车组装厂时说，东风汽车公司（DFMC）是中国最大的汽车生产企业之一，为SEL提供了最先进的技术。SEL已经完成了技术更新和厂房改造工作，将在下月底开始组装东风牌中小型卡车和公共汽车，中国车不但车的质量好，而且消费者可以买得起。他说，中国的投资将源源不断地进入巴基斯坦，SEL和DFMC的合作就是一个范例。这个项目要求50%的零部件在当地生产或采购，将为巴提供更多的就业机会，在这种情况下开始组装中国车十分有利。关于进口或组装中国轿车问题，贾托依部长告诉记者，目前尚未收到任何申请。如果收到在当地生产中国廉价轿车的申请，他一定会从消费者的利益出发认真对待。⁽⁶⁾

3.类似“东风汽车”范例的中国投资

（1）一汽集团将与巴DEWAN集团建立合资企业。据巴基斯坦《商业记事》20日报道:巴最大的纺织集团公司Dewan Mushtaq于19日在北京与中国最大的汽车生产企业－中国一汽签订合资企业备忘录。Dewan集团的总裁原信德省工业部部长Dewan Yusuf Farooqui亲自前往中国签署备忘录，并对媒体宣称合资企业前景光明。合资企业将主要生产和开拓巴市场上的客用和商用重型车辆。中国二汽先前已与信德省Engineering国有公司签订合资生产重型车辆的协议。巴近几年每年重型车的需求约为4000～5000辆。

（2）中国摩托车生产组装线在巴基斯坦受欢迎。巴基斯坦英雄工业公司近日在拉合尔引进安装了一条中国摩托车生产组装线，此生产线目前达到国际先进水平，每天可生产摩托车引擎500台。巴方说这不仅可以满足市场对物美价廉的中国摩托车的需求，还有利于提高本国摩托车质量。此公司同中国公司的合作始于1996年，生产线落成后，公司的生产和技术问题全部由中方来监督控制。

截至目前，仅信德省就有6家与中国合资的摩托车组装厂在努力向巴工程发展委员会（Engineering Development Board）申领生产许可证，尽管他们已经按要求拿到巴基斯坦标准和质量控制当局的质量证书，提交了的国产化计划、商标证明以及国家税号和销售税号证书，现只等工程发展委员会颁发生产许可证。

中国摩托车生产组装线在巴基斯坦受欢迎的主要原因是:尽管巴对中国商品课以高税（60%左右），中国摩托车仍然受到巴进口商的青睐及巴市场的欢迎。这是因为中国摩托车在巴市场有良好声誉，最近至少有10个品种的中国产摩托车出现在巴市场，这些摩托车都是在巴当地组装的，售价比日本牌子的摩托车低30%。中国国内的摩托车价格降幅在50%以上，如一辆70CC型两轮摩托车售价300美元，约18000卢比，而在巴市场，缴纳各种税收后，售价44000卢比。与其他牌子的摩托车相比，中国摩托车由于价格上的吸引力，在巴市场呈旺销之势。另外，由于中国摩托车的零配件也具有价格上的优势，巴商原从中国进口摩托车配件和摩托车组装线，然后在巴进行组装，以获取高额利润。

三、海尔集团——第二个海外工业园在巴基斯坦建立⁽⁷⁾

海尔集团开拓国际市场的战略是“先难后易”和“本土化”生产。这一海尔模式的国际化战略是十多年前由张瑞敏首席执行官提出的。海尔集团对于巴基斯坦的投资与市场开拓也遵循了这一战略；而且在巴基斯坦塑造了成功的中国投资案例。

1.“先难后易”走南亚

90年代初，当张瑞敏首席执行官提出“先难后易”开拓国际市场的战略时，无论是企业内外，很多人并不理解它的战略意义。当时有那么多中东国家的富商揣着美元采购海尔冰箱，然而，我们没有要那些容易得到的美元，相反却选择了在当时许多人看来是自讨苦吃的“先难后易”战略。稍年长一点的海尔人都清楚地记得1990年海尔通过美国UL认证和1992年通过ISO9001认证时的欣喜，从那时起，海尔的产品陆续进入美国、德国等发达国家市场，直到1999年在美国建厂，海尔终于实现了当初张瑞敏首席制定的“先在发达国家创出名牌，再以高屋建瓴之势进入发展中国家”的战略目标！

海尔为什么要在位于南亚的巴基斯坦这个经济尚不发达的国家建厂？这是中国和当地媒体都关注的问题，其实一开始海尔内部的员工也未能完全理解集团的这一战略意图。然而置身于巴基斯坦，回首“巴基斯坦海尔”的建设和发展历程，答案自然就在其中了。

巴基斯坦海尔是海尔集团在全球建立的第二个海外工业园，位于巴基斯坦旁遮普省拉合尔市，工业园占地15万平方米，是海尔集团与巴基斯坦实力较强的R集团共同投资兴建的。巴基斯坦R集团是巴最大的家电经销商，拥有全国最大的营销服务网络，而海尔则是中国最大的家电集团，且每年都以80%的速度增长，新产品的开发在国际上也具有一定竞争力。

2001年3月1日，海尔集团在海外的第二个工业园——海尔巴基斯坦工业园签约仪式在海尔集团隆重举行。海尔集团首席执行官张瑞敏、董事局副主席邵明津、常务副总裁柴永森和巴基斯坦R集团总经理穆罕默德先生出席了签约仪式。在签字仪式上，张瑞敏首席说，双方的优势结合在一起可以共同来实现两个目标:第一个是成为巴基斯坦最知名的家电品牌；第二就是达到双赢的目的。巴基斯坦R集团总经理穆罕默德对合作充满了信心:“我相信通过强大的营销网络以及同客户良好的关系我们可以使海尔成为当地的第一品牌！我相信海尔，相信海尔的质量，因为海尔是海！”

海尔巴基斯坦工业园是第一家在巴基斯坦国投资建家电生产厂的外国公司；也是海尔集团继在美国建立工业园以来，在海外所建的第二个工业园。一期工程将建成年生产能力共100万台的电冰箱、洗衣机、空调器生产线，建成后将成为该国规模最大、产品品种最多和技术水平最高的家电生产基地。该基地的产品除满足本国需求外，还将辐射南亚市场。

当时，巴基斯坦各级政府对海尔在当地建厂的反应十分热烈，各大报纸均作了报道。张瑞敏首席在巴基斯坦期间，该国的“外商投资委员会”政府有关部长及旁遮普省省长和社会名流，均先后与张瑞敏首席会面，希望海尔集团在该国的项目有更快、更大的发展，为当地提供更多的就业机会。

2001年4月10日，海尔集团在巴基斯坦国的旁遮普省拉合尔市举行了隆重的“巴基斯坦海尔工业园奠基仪式”。巴基斯坦政府方面对海尔集团的到来表示热烈的欢迎，4月11日上午，巴基斯坦总统塔拉尔在总统府亲切会见了专程前来出席巴基斯坦海尔工业园奠基仪式的海尔集团首席执行官张瑞敏一行，他表示非常欢迎海尔来巴基斯坦投资，中巴两国一直友好相处，巴政府会为海尔在当地的企业发展提供便利的条件。

“海尔集团是世界著名的家电企业，他们已在美国建厂，因此，我们相信与海尔合作也能够取得成功！”在巴基斯坦海尔工业园的奠基仪式上，几乎所有的当地官员在台上发言说到海尔时，都毫无例外地提到海尔在美国建厂的成就，海尔在美国建厂的成功已经成了当地经销商信任海尔、确认海尔是世界名牌的重要标志。

2001年4月，海尔海外第二个工业园在巴基斯坦奠基，2002年5月6日，第一台海尔洗衣机在巴基斯坦海尔工业园走下生产线。巴基斯坦海尔工业园的建成投产用事实证明了海尔“先难后易”战略的正确性。据当地巴基斯坦海尔经销商介绍，像巴基斯坦这样的东南亚国家虽然经济欠发达，缺乏知名家电品牌，但这几年家电消费上升趋势较大，由于产品主要依靠进口，这个市场就成了世界众多家电名牌争夺的焦点，所以能够进入这个市场的家电产品全是世界名牌。海尔如果没有在欧美发达国家创出的美誉，很难在这个市场立足。

2.海尔产品“本土化”

“海尔在美国建厂能够成功，但海尔在巴基斯坦和孟加拉这样经济尚不发达的国家怎么样才能发展成功呢？”当时，新华社驻伊斯兰堡的记者和当地的媒体也都提出这个问题。

海尔集团决定在巴基斯坦建立海尔家电生产基地是按照自己“先有市场，再建工厂”的步骤实施其“本土化经营”的国际市场战略的。

有1.7亿人口的巴基斯坦国目前对于家用电器的消费正处于上升时期，而该国市场上目前出售的家电产品主要来自于进口。在此之前，海尔产品已进入巴基斯坦市场，由于质量可靠，设计符合当地消费者习惯，因此深受欢迎，销量每年以80%的速度增长。当时在海尔巴基斯坦工业园建设的同时，从2001年3月份海尔开始扩大了冰箱、空调、洗衣机等产品在巴基斯坦的销售。

海尔巴基斯坦工业园2001年4月10日举行奠基、主体工程在当年9月份建成。2002年5月6日，巴基斯坦海尔生产的第一台洗衣机下线；5月26日，第一台冰箱下线；6月28日，第一台空调下线。巴基斯坦海尔从奠基到生产的洗衣机下线和第一台冰箱下线，仅用了一年多的时间。现在，巴基斯坦海尔生产的海尔产品已源源不断地销往南亚各地。海尔已成了地道的巴基斯坦生产的、符合南亚需求特征的本土化了的家电名牌。

“美国海尔获得成功是海尔实施本土化战略的成功，同样，在发展中国家也要本土化，也许表现形式不一样，设计出的产品不一样，但本质是完全一样的。”张瑞敏首席说:“在发达国家需要搞本土化，发展中国家更需要搞本土化。”

中国海尔在巴基斯坦的“本土化经营”主要体现在如下几个方面:

（1）文化习俗的本土化。说到本土化，当时有个小插曲，在穆斯林国家里，重大仪式前，首先都要由宗教方面的人士念经文，祈求真主保佑。巴基斯坦海尔的奠基典礼也是这样安排，海尔的中国员工尽管听不懂所念经文的内容，但也很虔诚。心想从这一刻起，海尔已融入当地社会，开始了本土化的历程。

（2）生产和技术力量的本土化。在建的巴基斯坦海尔还未投产，海尔集团已经有计划地开始培养本土化的员工和技术力量了。在2002年1月至2月间，巴基斯坦海尔员工的第一批学员在青岛海尔大学接受了企业文化、产品质量、工艺等多方面的培训，巴基斯坦海尔员工以优异的成绩获得了集团颁发的培训合格证书。巴基斯坦海尔员工哈默允和泽山以海尔本土化设计为理念，还做出了符合当地需求的两项发明，在2002年2月4日的结业典礼上，海尔集团杨绵绵总裁向创新明星颁发了以他们名字命名的创新发明证书。海尔集团的本土化理念和战略使巴基斯坦海尔员工很受鼓舞。结业典礼仪式上，巴基斯坦海尔员工用汉语、英语振臂欢呼:“海尔越来越高！Haier and Higher！”他们表示:要将海尔文化的精髓带回到巴基斯坦去，让它在当地扎根、开花并结出累累硕果，要将海尔品牌做成南亚地区家电的第一品牌！

海尔集团还派技术支持人员专职为巴基斯坦当地的经销商和大的用户培养售后服务人员。2002年9月23日，一封来自巴基斯坦旁遮普省工业部的信件传到巴基斯坦海尔园，旁遮普省工业部部长在信中表达了巴基斯坦总统穆沙拉夫对巴基斯坦海尔的关怀。原来，9月22日海尔集团冰箱海外技术支持人员一行三人，在巴基斯坦最大的经济中心卡拉奇市Village大酒店对当地的售后服务人员进行培训时，偶然遇到了巴基斯坦总统穆沙拉夫。穆沙拉夫总统见到海尔人非常热情，详细地询问了巴基斯坦海尔园在旁遮普省的建设进展情况。回去之后，巴基斯坦总统府办公厅就通过旁遮普省工业部转达了穆沙拉夫总统对巴基斯坦海尔的关注，信中说:“我们非常尊重这个在巴基斯坦目前为止最大的家电生产基地，真诚地提出在任何时候如果你们需要政府的支持和合作，我们将全力以赴……祝海尔在巴基斯坦发展得更加美好！”

（3）产品的本土化。产品的本土化体现在从设计、生产和产品的特征和服务方面都是地道的本土化，符合当地的需求特点和质量要求。海尔集团在巴基斯坦投资成功的关键也在于它的“产品本土化”。2001年4月，张瑞敏首席在孟加拉海尔营销中心与当地营销人员谈话时，忽然停电了，当地人说，在孟加拉电压不稳是常事。而张瑞敏首席却牢牢记住了这个细节，他反复告诉孟加拉海尔经销商:一定要把当地家电消费者的所有信息提供给设计人员，以使设计一定要达到本土化。像电压不稳的问题，海尔以前设计的宽电压带的产品就可以解决这个问题；总之，我们设计的产品，一定要适应当地消费习惯，只有这样，才能有市场。

2002年8月22日，巴基斯坦海尔在首都伊斯兰堡举行了海尔产品展示推介会。推介会共展出了冰箱、洗衣机、空调、冷柜等七大系列24个型号的海尔产品，其中洗衣机、冰箱、空调均是在巴基斯坦海尔园本土生产的。巴基斯坦海尔生产的产品极大地满足了南亚地区经销商对海尔产品的需求。一位经销商在推介会上说:“经销海尔产品我们心里很踏实，用户需要的，海尔都替我们想到了。使用海尔产品我们没有烦恼，因为巴基斯坦海尔和中国海尔一样，只要一个电话，一切都让我们满意！今天海尔又让我们专门给巴基斯坦当地设计生产的产品挑毛病，我经销了几十年的家电，这样的事情还从来没听说过，但我可以告诉大家:巴基斯坦海尔生产的产品无可挑剔，因为我们想到的巴基斯坦海尔已经做到了！”

由巴基斯坦海尔园本土化生产的海尔产品凭借高精细化的质量、优美的外观、多全的品种在2003年7月巴基斯坦边境城市白沙瓦举行的国际家电展中，从众多参展的国际品牌中脱颖而出，受到了前来参评的阿富汗政府官员的高度评价。在阿富汗政府组织的产品评比中，巴基斯坦海尔一举夺魁，由巴基斯坦本土化生产的海尔冰箱、空调、洗衣机等产品获得了阿富汗政府颁发的“最佳产品奖”。该奖是阿富汗政府给本国消费者所需产品的一项质量和技术标准。受奖产品被承诺可以该“优先凭证”进入阿富汗市场。

（4）品牌形象的本土化。由于海尔集团近几年在巴基斯坦本土化经营的成功，巴基斯坦人几乎把海尔产品看成是从巴基斯坦土生土长的南亚地区家电第一品牌。“海尔产品巴基斯坦造”——巴基斯坦海尔在伊斯兰堡举行大型产品展示推介会引起了轰动。巴基斯坦当地人们为拥有“巴基斯坦海尔”这一名牌家电而感自豪，人们几乎忘了“巴基斯坦海尔”与“中国海尔”还有血缘关系。

2003年2月2日，农历大年初二，中国驻巴基斯坦大使张春祥一行来到海尔巴基斯坦工业园，给中、巴两国的海尔员工拜年，并亲手为巴基斯坦海尔工业园升起了五星红旗。张大使用乌而都语在讲话中说:“在我到任的半年多时间里，很多曾经到过巴基斯坦海尔的人向我介绍海尔在巴基斯坦的发展情况。刚才从进入工厂大门的第一感觉就是全新的，看到你们整个厂区的规划、先进的设备、高昂的士气和先进的管理，看到随处可见的企业文化和理念，让人感到这是一支战无不胜的团队！”张大使还亲手种下了友谊树并为巴基斯坦海尔题词:“祝海尔早日走进巴基斯坦的千家万户，成为巴基斯坦的家电第一品牌”。

海尔在巴基斯坦建立工业园的成功经验促进了海尔在南亚市场的拓展。目前，海尔在东南亚地区已分别在马来西亚、印尼、巴基斯坦、孟加拉、越南等国建立了工厂，在新加坡建立贸易公司。海尔在东南亚地区市场的拓展已迈上了快车道。海尔的大量巨型广告牌在马来西亚、菲律宾等国树立着，这极大地提升了海尔品牌的知名度。

海尔在巴基斯坦投资的成功不仅仅是“先难后易”和“本土化”发展战略的有效实施，更主要的是海尔将其企业文化、理念和精髓有机地融入了其开拓国际市场的战略中，创出了以强大产业为基础向海外投资的独特的“海尔模式”。

四、中兴通讯——阔步海外，巴基斯坦设厂

众所周知，中兴通讯是中国国内最大的CDMA设备制造商，并且在CDMA2000、WCDMA、软交换等技术领域已达当今国际先进水平。在巴基斯坦设厂是中兴通讯阔步海外，实施国际化战略的重要步骤。

中兴通讯1995年开始实施国际化战略，是最早进军国际市场的国内通信设备企业之一。中兴通讯的国际化大致经历了几个发展阶段⁽⁸⁾:

——1995～1997年，单一产品出口阶段。中兴通讯通过参加国际电信展、参与国际竞标，初步熟悉了国际市场的规则，并将交换机等产品出口到印度尼西亚、马来西亚等地。以发展中国家为突破口，中兴开始了进军世界电信市场的步伐。

——1998年到1999年，开始进行大规模电信工程承包。1998年3月，中兴中标孟加拉国通信工程项目，这是我国民族通信企业通过国际竞标获得的第一个工程总包项目。同年10月，中兴再次获得了总额9500万美元的巴基斯坦“交钥匙”工程，是中国民族高科技企业通过国际竞争获得的第一个大规模海外电信工程全国性总承包项目。

——2000年至今，从市场、人才、资本方面全面推进国际化。2000年4月，中兴通讯在巴基斯坦的合资厂正式投产，顺利实现境外带料加工与本地化生产。这是中兴通讯阔步走向海外，实施“市场国际化、人才国际化、资本国际化”这一国际化战略的重要步骤。

在市场国际化方面，中兴通讯建立了覆盖世界主要国家和地区的营销网络，初步熟悉了国际市场的游戏规则。通过设在海外的8个大区，为世界70多个国家和地区提供营销工程服务支持。产品远销亚太、南亚、中东、北美、东欧、拉丁美洲、非洲等40多个国家和地区。2002年上半年，中兴通讯的国际市场销售额与2001年同期相比增加286%。毫无疑问，国际市场将是未来公司最重要的战略市场。⁽⁹⁾

在资本国际化探索上，以成为国际知名企业为目标的中兴通讯有迫切要求，并积极探索资本运作国际化的多种途径。1999年4月，中兴通讯在巴基斯坦成立合资公司，李鹏委员长亲自剪彩并题词。1999年5月初，中兴通讯在伊斯兰堡和卡拉奇的两个试验局近两万线成功割接，设备运行稳定，受到巴方人员高度肯定。1999年8月，“中兴通讯巴基斯坦有限公司”取得我国原对外贸易经济合作部颁发的《境外带料加工装配企业批准证书》。批准证书的获得为中兴通讯巴基斯坦有限公司带来颇多“利好”:自获利起5年内所获利润可转增资本金；外汇管理部门适当延长零配件、原材料的出口收汇核销期限；投资设备享受正常出口退税；可申请中央外贸发展基金的贷款；可申请中央外贸发展基金对周转外汇贷款年贴息2%，等等。2000年4月，中兴通讯巴基斯坦公司生产基地一期工程在伊斯兰堡竣工投产，巴基斯坦首席执行官穆沙拉夫将军亲临剪彩。

中兴通讯的国际化战略，除了市场国际化，资本国际化更延伸到人才国际化。有越来越多的外籍员工在总部工作。中兴已在美国、韩国设立了3个海外研究所，那里吸引了很多的异国优秀人才。1997年6月，中兴通讯在美国硅谷成立科研机构，利用当地先进技术和一流人才，跟踪世界信息领域最新技术。中兴通讯GSM移动通讯系统在短时间内的成功开发、商用到大规模出口海外，便是基于该科研机构的大力支持。中兴通讯韩国研究所从成立不到一年，就成功开发出世界上第一部机卡分离的CDMA手机。在巴基斯坦的合资厂，中兴公司还利用了巴基斯坦的人才和生产能力，使其成为中兴通讯辐射南亚和中亚的区域中心。中兴通讯巴基斯坦公司2000年9月代表公司总部与阿富汗签定了5000线交换机的供货合同，迈出了作为区区域中心的可喜一步。⁽¹⁰⁾

中兴的目标是:今后，在国外投资设厂，逐步实现本地化经营，并选择适当时机参与海外电信运营，这是中兴国际化的一个重要方向。到2004年中兴通讯将实现国内、国际市场销售额各占50%，此后将进入以国际市场为主要收入来源的阶段。

中兴通讯在巴基斯坦投资成功的原因在于:它是以先进技术和具有竞争优势的差异产品为依托，以市场国际化为先导，以当地的投资环境优势和政府政策为保障。

1.先进的技术和具有竞争优势的产品是海外投资的重要基础

掌握技术就等于掌握了市场。中兴通讯技术领先优势也是把握住市场机会的关键。⁽¹¹⁾

中兴通讯在CDMA领域一直保持领先水平。正因如此，其在CDMA上得到了中国联通的青睐，一跃成为国内CDMA的霸主，并在电信投资全面下滑的2002年挺了过来。2002年6月，中兴通讯自主研发成功的800MCDMA 1X移动基站系统顺利通过信息产业部北京电话交换设备质量监督检验中心的电磁兼容性测试，此移动基站系统在电磁兼容性方面不仅处于国内领先地位，而且已经具备进入国际市场条件；2002年9月，中兴通讯与海南联通合作推出将CDMA 1X网络与无线局域网WLAN结合的解决方案，此方案是由中兴通讯首家提出。同年12月，又在海南推出“C＋＋网”，将CDMA2000 1X技术、WLAN技术、HDR技术融合起来，通过无线网络解决方案进一步优化CDMA现网的覆盖质量。可以看出中兴通讯在网络解决方案上有着极强的技术优势，并且横跨移动通信、数据通信和光通信三大领域，贯穿2G、2.5G、3G各制式移动产品。

中兴通讯的产品技术优势在于:中兴通讯目前在国内是唯一能同时提供GSM、CDMA、PHS三大系列产品手机的生产企业，并且在手机终端上有着极强的创新力。2002年，中兴通讯股份有限公司与中国联通签署协议，向联通提供10万部CDMA手机，其中包括中兴通讯最新推出的G218CDMA 1X终端，其配有360度旋转的移动摄像头，使用者可随时拍下自己满意的照片，实时向通话对方发送。中兴通讯在手机上的创新力不仅迎合了CDMA业务的发展，同时也为自己在市场竞争中争得空间。中兴通讯2003年一季度又提供90万部手机以满足联通CDMA业务发展的需要。

多年来，中兴通讯首先立足自主掌握核心技术，形成了以企业为主体的技术创新体系，逐步由技术追随型企业向技术领先型企业转变。中兴通讯在我国南京、上海、深圳、北京、西安、重庆及美国、韩国等地设有12个全资研究所。遍布全球的研发机构，吸引了众多国际、国内的顶尖专业人才，目前研发人员占据了企业全员的45%，每年坚持以销售额的10%投入研发，近几年更是高到14%，研发投入超过10亿元。

在技术创新方面，中兴通讯还与国外知名企业进行广泛合作，走出一条强强联手之路。1998年8月，中兴通讯与美国“德州仪器”合作，在深圳成立了TI－ZTE DSP联合实验室。1999年8月，中兴通讯与摩托罗拉在南京成立联合实验室，在数据通信、移动通信等领域进行广泛合作，携手探索通信新技术。

强大的研发资金投入、众多的顶尖专业人以及与国外知名企业的研发合作使中兴通讯的技术创新和产品研发能力不断增强，中兴通讯的产品自主知识产权含量不断提高，并开始参与国际通信标准的制定。目前，中兴通讯已成功研制出近百种产品，覆盖移动、数据、光通信以及交换、接入、视讯、手机等主要通信领域，共申请专利近600项，其中发明占76%，并成功研制出多种具有国际先进水平的通信专用芯片。2001年8月，中兴被国家专利局评为全国首批40家“专利试点单位”之一。⁽¹²⁾

经过多年辛勤耕耘，中兴通讯已是“国家火炬计划重点高新技术企业”和全国技术创新试点企业，拥有国家级技术中心、企业博士后工作分站，深圳市移动通信工程技术研究开发中心也设在了中兴通讯。2001年12月，国家经贸委公布了全国284家国家级技术中心评价结果，中兴通讯以92.3的高分名列第四位。

中兴通讯在CDMA领域的技术领先优势，具有竞争优势的GSM、CDMA、PHS三大系列中近百种产品和在研发方面的以企业为主体的技术创新体系，为其发展国际化战略，在海外投资设立机构和生产基地，奠定了基础。

2.市场国际化是海外投资的先导

在战略发展上，中兴通讯采取的是市场国际化先行，资本国际化随后，再以资本国际化促进市场国际化发展的步骤。

在巴基斯坦投资前，中兴通讯于1998年10月通过国际竞标战胜国际知名通信企业，与巴基斯坦电信公司（PTCL）签订了26.6万线电信网建设“交钥匙”工程合同，这是我国高科技通信企业通过国际竞标获得的第一个国外大规模电信工程总承包项目。合同金额为9500万美元，共26.6万线，包括交换、传输、电源等设备在内的通信建设项目，共15个城市36个交换局，合同期18个月。

为了促进该项目的实施，进一步拓展巴基斯坦电讯市场，积极参与巴基斯坦电信网的长期建设，1998年10月，中兴通讯成立了“中兴通讯巴基斯坦公司”。该公司成立后又投入中巴合资通信设备生产厂的筹建工作，为在巴基斯坦业务的进一步扩展创造条件，促进中兴与巴基斯坦电信的深入合作。1999年4月成立合资公司，2000年4月，合资公司的生产基地一期工程在伊斯兰堡竣工投产。中兴通讯充分发挥该合资厂的巴基斯坦人才和生产能力，使该厂迅速成为中兴通讯辐射南亚和中亚的区域中心。中兴通讯巴基斯坦公司2000年9月代表公司总部与阿富汗签定了5000线交换机的供货合同，发挥了作为区域中心的优势。

由于海外研究机构、生产基地与国内研究和生产的优势结合，使中兴通讯的国际拓展能力和市场竞争力进一步加强，海外定单不断增加。

2001年11月，中兴通讯与刚果共和国邮电部合作项目正式启动，这是中国通信企业首次涉足海外电信运营业。面对国际经济不景气的情况，中兴采取了积极应对措施，加大国际市场拓展力度，并成功地首次进入国际电信运营市场。2001年，中兴交换机、会议电视、智能网、GSM、IP电话等六大类设备进入40多个国家和地区，全年累计订货额比上年增长近3倍。

2002年1月，中兴为塞浦路斯全国智能通讯网提供了全套解决方案；3月，中兴ZXIP10－AS接入服务器出口土库曼斯坦，在孟加拉建成了三个国际长途汇接局；5月，中兴ZXMVC3000会议电视在也门开通；中兴在利比亚正在建设的移动通讯系统进展良好。

2003年初，中兴通讯还与俄罗斯第四大GSM运营商SMARTS签订了10万线移动交换中心，6万线原移动交换中心扩容，和40个基站的商用合同。3月31日，中兴通讯成功中标尼日利亚NITEL公司GSM工程，为尼日利亚四个大型城市提供包含全套GSM主设备和GPRS主设备的交钥匙工程。4月2日，中兴通讯又在埃塞俄比亚ETC公司的GSM交钥匙工程招标中击败众多对手，获扩展该国移动电话网络的商用合同。2003年5月5日，中兴通讯提供了全套完善的解决方案，在众多知名厂商的激烈竞争中脱颖而出独家中标，与巴基斯坦PAKTEL正式签订GSM商用合同，再次显示出中兴通讯GSM设备在国际市场具备强大竞争力。该项目为交钥匙工程，从全套GSM主设备，配套设备到传输、电源、监听等均采用中兴通讯的产品。该项目一期将覆盖包括巴基斯坦首都伊斯兰堡、拉哈尔、卡拉奇在内的8个城市和伊斯兰堡至拉哈尔的高速公路，无线侧容量达到26万线。⁽¹³⁾

经过几年的国际拓展，中兴通讯逐步实现了交换机先行，通过产品出口、工程承包、合资生产、合作运营等手段抢滩发展中国家市场，而后拓展发达国家市场。目前，中兴通讯的交换、接入、移动、视讯、电源、智能网等多元化产品，已经出口到亚太、南亚、中东、北美、东欧、拉丁美洲、非洲等40多个国家和地区。中兴通讯在世界各地的营销和工程服务处已达70多个，覆盖了亚、非、拉乃至欧洲和北美。2002年上半年，中兴通讯的国际市场销售额与2001年同期相比又增加了286%。毫无疑问，中兴通讯在国际市场上的成功与其市场国际化和资本国际化的相互促进和有机结合分不开的。

3.当地的投资环境优势和政府政策支持为投资者提供了保障

中兴通讯在巴基斯坦投资设厂，是基于以下原因:

（1）巴基斯坦是中立的发展中国家，社会秩序相对稳定，是向其他发展中国家投资和拓展的实习基地。

（2）巴基斯坦劳动力成本较低，对于中国投资者来说，又有拓展南亚市场的区位优势。

（3）中巴两国有着长期的友好睦邻关系，巴政府的政治态度和人民在情感上愿接受来自中国的资金和技术。

（4）信息产业是巴基斯坦政府鼓励投资的行业（参见附录“巴基斯坦对外商的投资鼓励和优惠政策”）。该产业被列入政府优先鼓励发展的产业，巴政府愿意做一个推动者和扶持者，促进其快速发展。相关的鼓励政策是:①计算机软件和信息产业已经被作为工业对待，归于鼓励类的B类；②进口信息产业所需机械设备仅征收5%的关税，计算机软件和信息产业其他相关产品进口税率也仅5%；③第一年税收优惠相当于设备投资的90%。

正是由于中兴通讯充分利用了巴基斯坦的环境优势和政府的政策支持，这使其在巴基斯坦的投资有了成功的保障。

五、对上述典型案例的分析

（1）投资海外或走国际化道路，要与企业的发展战略相结合；不要为了国际化而国际化，为了海外投资而在国外设厂或机构，搞走形式和图名声。

海尔集团的成功是把在巴基斯坦的投资作为其“先难后易”和“本土化”生产这一国际市场战略的重要步骤。中兴通讯也是将其在巴基斯坦的投资融入了其“市场国际化、人才国际化、资本国际化”的战略中。

（2）在国外设厂或机构，进行投资，一定要以产品或市场为导向；否则，海外机构就会成为投资者的经济累赘和附庸。

例如:海尔集团决定在巴基斯坦建立海尔家电生产基地是按照自己“先有市场，再建工厂”的步骤实施的。中兴通讯在巴基斯坦投资也采取的是“市场国际化先行，资本国际化随后，再以资本国际化促进市场国际化发展”的步骤。

（3）在国外设厂或机构，进行投资，要以国内的经营为基础或足够的后备资金为支持；否则，将可能虎头蛇尾，难以长期发展。

中兴通讯是中国国内最大的CDMA设备制造商，并且在CDMA2000、WCDMA、软交换等技术领域已达当今国际先进水平。中兴通讯2001年年度各项财务数据指标比上一年度均有较大幅度的提升:主营业务收入同比增长106%，净利润同比增长66%。其实，这只是中兴通讯近年高速发展战略的一个缩影。中兴通讯增长平均维持在每4年增长10倍的水平。1988年合同销售额是517万元，1992年为9400万元，1996年达到5.8亿元。近年，企业规模不断扩大，上市以来，增长速度每年仍维持在50%以上，且保持稳定，在国内外同行业中实数罕见。1998年合同销售额为41.7亿元，2001年达到140亿元。

在巴基斯坦投资成功的海尔集团也同样是国内知名的经济实力雄厚的家电企业集团。

（4）在国外设厂或机构，进行投资，要融入当地社会，搞本地化经营或生产，否则，就无法长期生存下去。

中兴通讯和海尔集团之所以在巴基斯坦能长期的生存和蓬勃发展，与其“本土化”经营或生产分不开的。正因为“本土化”，巴基斯坦人把中兴通讯和海尔视为他们自己的企业和品牌，更加珍惜和不遗余力地将其经营和建设好。

（5）在国外设厂或机构，进行投资，要了解当地的社会环境，政府政策以及国家间的关系状况，否则，就会给企业带来难以预测的经济风险和政治风险。

巴基斯坦之所以是中国投资者选择的合适的海外投资场所之一，是因为巴基斯坦是中立的发展中国家，社会秩序相对稳定，劳动力成本较低，对于中国投资者来说，又有拓展南亚市场的区位优势。中巴两国政府和人民有着50多年来的友好睦邻关系。“时代睦邻友好，共创美好未来”是两国政府和人民的共同意愿（参见附录“时代睦邻友好，共创美好未来”中华人民共和国主席江泽民，1996年12月2日，在巴基斯坦伊斯兰堡的演讲）。两国有着长期的经贸合作关系，巴政府的政治态度和人民在情感上愿接受来自中国的资金和技术。例如巴政府首脑和官员对中国的投资企业（东风汽车、海尔集团、中兴通讯等）都以不同的方式表示了关切和支持。此外，除了对一般的海外投资者的政策优惠外，巴政府还对中国的投资者有一定的特殊优惠。这些都是中国的投资者若选择巴基斯坦作为海外投资场所时，应考虑的因素。

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【注释】

(1)中华人民共和国外交部网站（www.fmprc.gov.cn）双边关系＞亚洲＞巴基斯坦

(2)人民日报记者丁子和钱峰《环球时报》（2002年12月09日第十六版）

(3)中国驻卡拉奇领事馆网（http://karaki.mofcom.gov.cn）

(4)中国驻巴基斯坦大使馆网（http://pk..mofcom.gov.cn）＞合作简介

(5)路易通（http://news.eroute.cn）2003－5－16

(6)中国驻巴基斯坦大使馆网（http://pk..mofcom.gov.cn）＞合作简介

(7)海尔集团网（http://www.haier.com）

(8)陆俊智、做国际一流企业——中兴通讯发展战略透视、人民邮电报2002－5－29

(9)余世琳、中兴通讯在差异化中取胜、通信信息报、2003－2－26

(10)中兴通讯网http://www..zte.com.cn

(11)中兴通讯网http://www..zte.com.cn

(12)同上①。陆俊智、2001年:中兴通讯破浪前行、人民邮电报2002－2－5

(13)中兴通讯网http://www..zte.com.cn