国内典型的网站

2011—2015年我国B2B电子商务规模如图5-1所示。中国比较著名的B2B网站有阿里巴巴、环球资源网、慧聪网、中国制造网、中国化工网等。图5-2是2015年度中国B2B服务市场份额[5]的占比图。

图5-1 2011—2015年我国B2B电子商务规模

图5-2 2015 年度中国B2B服务市场份额占比

敦煌网、金银岛等新兴电子商务模式逐渐成长起来，且未来增长空间巨大。未来B2B电子商务市场的竞争局势将更加激烈。下面介绍几个著名B2B电子商务网站。

一、阿里巴巴

阿里巴巴全称为阿里巴巴集团控股有限公司，是我国国内甚至全球最大的从事B2B业务的服务运营商。阿里巴巴是为商家及其他提供产品、服务和数字内容的企业，提供互联网基础设施以及营销平台，让其可借助互联网的力量与用户和客户互动的交易平台。阿里巴巴的业务包括核心电商业务、云计算、移动媒体和娱乐以及其他创新项目。同时，通过他们投资的关联公司，他们也参与了物流和本地服务行业。阿里巴巴两次入选哈佛大学商学MBA案例，在美国学术界掀起研究热潮；连续五次被美国权威财经杂志《福布斯》选为全球最佳B2B站点之一；多次被相关机构评为全球最受欢迎的B2B网站、中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网。被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与Yahoo、Amazon、e Bay、AOL比肩的五大互联网商务流派代表之一。全球互联网流量监测网站Alexa.com对全球商务及贸易类网站进行排名调查，阿里巴巴网站排名首位，其主页如图5-3所示。调查显示，阿里巴巴的网上会员近五成是通过口碑相传得知阿里巴巴并使用阿里巴巴的；各行业会员通过阿里巴巴商务平台双方达成合作者占总会员比例近五成。

阿里巴巴集团经营多项业务，另外也从关联公司的业务和服务中取得经营商业生态系统上的支援。业务和关联公司的业务包括淘宝网、天猫、聚划算、全球速卖通、阿里巴巴国际交易市场、1688、阿里妈妈、阿里云、蚂蚁金服、菜鸟网络等。他们相信互联网能够创造公平的竞争环境，让小企业通过创新与科技扩展业务，并在参与国内或全球市场竞争时处于更有利的位置。

图5-3 阿里巴巴主页

（一）发展历程

阿里巴巴由马云为首的18人于1999年3月开始创建，投资50万元，1999年7月在香港成立阿里巴巴中国控股有限公司，即总公司，9月在杭州成立阿里巴巴（中国）网络技术有限公司，即中国区总部，集团的首个网站是英文全球批发贸易市场阿里巴巴。同年阿里巴巴集团推出专注于国内批发贸易的中国交易市场（现称“1688”）。这时会员有2万人；10月引入500万美元风险投资资金；1999年年底会员达8.9万人。

2000年1月日本互联网投资公司入股2 000万美元；2000年会员达到50万人；2001年6月韩文站在韩国汉城（今首尔）正式开通。

2001年12月当月开始赢利，注册商人会员100万人，成为全球首家会员超过百万的商务网。

2002年2月日本亚洲投资公司投资；2002年3月与商人会员创建诚信的网上商务社区；2002年10月日文网站正式开通；2002年底赢利，冲破现金赢利600万元。

2003年5月提前实现当月每日100万元人民币；2003年7月7日宣布投资1亿元建设淘宝网站，阿里巴巴只做信息流，不做资金流和物流业务。

2004—2014年，十年当中，阿里巴巴获得高速发展，其业务范围突飞猛进，核心技术应用在行业内领先。

2014年9月19日，阿里巴巴集团在纽约证券交易所正式挂牌上市，股票代码“BABA”，创始人和董事局主席为马云。

2015年全年，阿里巴巴总营收943.84亿元人民币，净利润688.44亿元人民币。

2016年4月6日，阿里巴巴正式宣布已经成为全球最大的零售交易平台。

2016年5月，阿里巴巴集团成为国务院首批双创“企业示范基地”。

2016年5月，阿里巴巴被国际反假联盟暂停会员资格。

2016年7月5日，第三方应用商店“豌豆荚”宣布，其应用分发业务并入阿里巴巴移动事业群，双方已正式签订并购协议。

阿里巴巴在海外设立美国硅谷、伦敦等分支机构、合资企业3家，在中国北京、上海、浙江、山东、江苏、福建、广东等地区设立分公司、办事处10多家。目前，阿里巴巴公司运行的网站有三个：国际交易市场、中国交易市场、日本交易市场，这三个交易市场形成了一个来自240多个国家和地区的4 000万名注册用户的网上社区。公司的英文网站和中文网站的市场份额都超过了50%，确立了其领先的地位。

（二）阿里巴巴电子商务模式

1．阿里巴巴电子商务模式结构

阿里巴巴的运行模式：为注册会员提供贸易平台和资讯收发，使企业和企业通过网络做成生意、达成交易。服务的级别则是按照收费的不同，针对目标企业的类型不同，由高到低、从粗至精呈阶梯状分布。

2．经营模式

依托阿里巴巴网站（中文版、英文版、日文版），聚拢企业会员，整合成一个不断扩张的庞大买卖交互网络，形成一个无限膨胀的网上交易市场，通过向非付费或付费会员提供、出售资讯和更高端服务，赢得越来越多的企业会员注册加盟。

阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。阿里巴巴主要信息服务栏目包括：

1）商业机会：有27个行业700多个产品分类的商业机会供查阅，通常提供大约50万条供求信息。

2）产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库。

3）公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚4万多家公司网页。用户可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴“公司全库”中，并链接到“公司全库”的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。

4）行业资讯：按各类行业分类发布最新动态信息，会员还可以分类订阅最新信息，直接通过电子邮件接受。

5）价格行情：按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息。

6）以商会友：商人俱乐部。在这里会员交流行业见解，谈天说地。其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如何做网上营销等话题。

7）商业服务：航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。

这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体。另外在最近还分类开设了阿里巴巴化工网、服装网、电子网、商务服务网来进一步细分客户群体实现面向性的精确定位，确保电子商务交易执行效率的提高和便捷。

3．盈利模式

基本上依靠各付费会员每年缴纳的年费及广告方面的收益。目前旗下有两个核心服务：一个是诚信通，针对的是经营国内贸易的中小企业、私营业主，费用为6 688元/年，属于低端服务；另一个是中国供应商，针对的是经营国际贸易的大中型企业、有实力的小企业、私营业主，费用为6万～8万元/年，属于高端服务。

除了付费的中国供应商和诚信通会员，阿里巴巴还拥有免费的中国商户480万家和海外商户1000万家。以浙江永康地区为例（全球最大的滑板车供应地），当地企业有70%通过阿里巴巴出口，其中有不少企业出口超过千万美元。

从业务角度来看，阿里巴巴的盈利点主要在以下四个方面：设企业站点、网站推广、诚信通、贸易通。从财务角度看，阿里巴巴的收入来源主要有收费会员的会费收入、广告费、关键词检索竞价排名收费服务等。

（1）收费会员的会费收入

付费会员的会费收入构成阿里巴巴收益的主要部分。阿里巴巴将业务重点放在支持中小企业的销售上，只收会员的年费，不收交易的手续费，这种盈利模式实际上是网上交易中介这种商业模式的自然选择。

（2）广告费

阿里巴巴在网站内提供有偿广告服务，包括邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告等。邮件广告由网站每天向商家发送的最新商情特快邮件附带商家的广告；文字链接将广告置于文字链接中。即使不是会员，也可以在阿里巴巴的网站上做广告，但由于网站的广告资源有限，目前仅限于对注册会员提供有偿广告服务。

（3）关键词搜索竞价排名有偿服务

阿里巴巴于2005年引入了关键词竞价服务，其对象以前三名为限；对于其他名次，则以企业加入时间的先后，同时考虑企业的“诚信指数”（该指数由会员间的评价得出）给出排名；企业产品则随机排名。

此外，还有“黄金展位”和“企业建站”等有偿服务目前也成为阿里巴巴盈利的重要渠道。从其发展趋势来看，附加价值服务将会成为其主要的收入来源。

阿里巴巴网站是一个成功的网上交易平台，它提供来自全球商业机会信息以及商人交流社区，会员之间以自由开放的形式在这个平台上寻找贸易伙伴，磋谈生意。可以说在互联网上建立了一个无地理和时间障碍的自由贸易市场，用户从中可获得前所未有的商机。阿里巴巴通过为建立高效的电子商务平台，在为用户创造价值的同时，自己也获得了巨大的成功。它发展十几年来取得了惊人的成功，这与它成功独到的商业模式是分不开的。

阿里巴巴的成功告诉我们，我们在借鉴其他国家与地区先进经验的时候，需要找到适合自己国情的发展模式，尤其是在中国。

二、环球资源网

环球资源网（Global Sources）是一个B2B多渠道的国际贸易平台，亦是大中华地区双边贸易的主要促进者。环球资源网为专业买家提供采购信息，并为供货商提供综合的市场推广服务，其主页如图5-4所示。

图5-4 环球资源网首页

（一）环球资源网的核心业务

1．让世界了解中国

通过构建一系列英文贸易杂志、网站、展会等多渠道出口平台，为大中华地区的出口商提供最专业的整合出口营销服务；通过一系列英文媒体，为全球超过96万活跃买家提供最详尽、可靠的采购资讯。

2．让中国了解世界

通过《世界经理人》《国际电子商情》《电子工程专辑》等一系列中文杂志和网站，为中国商界及电子行业的100多万名精英读者提供国际市场最前沿的资讯。

（二）环球资源网的发展

环球资源网为其所服务的行业提供最广泛的媒体及出口市场推广服务，供货商采用公司四项基本服务，包括网站、专业杂志、展览会和网上直销服务进行出口市场推广；同时提供广告创作、教育项目和网上内容管理等支持服务。

回顾历史，世界正因全球贸易的发展而不断改变，而环球资源网在这一过程中扮演了重要的角色。环球资源网通过促成亚洲制造商与国际优质买家之间的成功贸易，积极推动着全球经济的发展。

环球资源网已拥有39年国际贸易成功推广经验，也已植根中国大陆29年，在中国超过40个城市设有销售代表办事机构，拥有2 500多名团队成员。2005年，环球资源网更在深圳中央商务区购入超过9 000平方米的全新商务写字楼，并在此设立了新的中国总部。

（三）环球资源网的管理团队崇高的使命

环球资源网背后是其一流的管理团队。Merle A. Hinrichs（韩礼士）作为环球资源网的创办者和这支精英管理团队的领导者，他所具有的非凡前瞻性以及对公司愿景和使命的执着追求，奠定了环球资源网获得成功的基石。

（四）环球资源网公司愿景

环球资源网建立在这样的信念之上：个人、公司及国家之间的国际贸易促进经济繁荣，同时贸易各方相互依赖的特性让人们走得更近，加强人与人之间的联系，最终引导人类实现世界和平。环球资源网亲眼见证了贸易对整个亚洲经济产生的巨大积极影响，从日本、韩国、中国香港和台湾，到现在的中国大陆。

环球资源网为供应商提供全面、有效的渠道向全球优质买家进行推广，包括网站（挖掘销售线索）、商展（面对面洽谈、下单）及杂志广告（树立品牌、区别于竞争对手）。

环球资源网通过五个特定领域推进着我们的愿景。

1．面向大中华地区供应商的整合B2B出口推广服务

通过网站、面对面及杂志等整合多渠道推广平台，帮助大中华地区的供应商接触经Ernst & Young审核的854 000多位活跃买家，并向他们销售产品。环球资源网站 2.0 是新一代的网上采购平台，具备全面的搜索结果和已核实供应商体系两大特色。

2．面向中国国内市场的B2B贸易服务

通过中文内贸网及一系列内贸商展，帮助供应商开发中国快速发展的 B2B 内贸市场。展望未来，环球资源网还将不断开发更多更新的渠道，帮助供应商在这个新兴繁荣的市场上与优质买家沟通接触。

3．为大中华地区电子行业提供从设计到出口的一条龙服务

一方面，环球资源网通过一系列中文媒体，帮助买家接触大中华地区电子行业的设计和技术精英，以激发他们的产品创新；另一方面，环球资源网通过多种渠道帮助制造商向全球买家推广消费类电子产品。

4．面向中国商业精英群体的顶级消费品牌推广服务

中国是全球发展最快的奢侈品消费市场。对于希望打入这个市场的国际顶级品牌，环球资源网通过顶级管理及生活杂志、网站、论坛等一系列多渠道平台，帮助他们深入到中国商业精英社群。

5．面向印度市场的进出口解决方案

环球资源网新开发的面向印度买家和供应商的服务包括环球资源网站2.0、在中国香港举办的India Sourcing Fair、在孟买举办的采购交易会、买家专场采购会及贸易杂志等。

总之，环球资源网以外贸见长，为国外专业买家提供采购信息，并为国内供应商提供综合的市场推广。

三、慧聪网

慧聪网成立于1992年，是国内领先的B2B电子商务服务提供商，依托其核心互联网产品买卖通以及雄厚的传统营销渠道——慧聪商情广告与中国行业资讯大全、研究院行业分析报告为客户提供线上、线下的全方位服务。这种优势互补，纵横立体的架构，已成为中国B2B行业的典范，对电子商务的发展具有革命性影响。

慧聪网出版的工商行业目录——《慧聪商情广告》，覆盖行业达 30 余个，同时出版这30余个行业的年度商务黄页——《中国行业资讯大全》；慧聪网还提供个性化的增值服务，如结合互联网资讯针对不同行业编写的市场研究报告、组织参与行业展会等。近期慧聪网在全国各地推出供需见面会服务后，会员企业成交率大幅提升，用户价值得最大限度的挖掘。慧聪网首页如图5-5所示。

图5-5 慧聪网首页

2003年12月，慧聪网实现了在香港创业板的成功上市，成为国内信息服务业及B2B电子商务服务业首家上市公司。目前慧聪网注册用户超过840万人，买家资源达到800万人，覆盖行业超过70余个，员工2 400名，是国内最有影响力的互联网电子商务公司。慧聪网目前拆分为行业公司、电子商务公司、市场研究公司三家独立运营的公司。

慧聪网主要靠提供信息资讯服务，通过海量国内外用户在平台上发布信息寻找商机，以求能够在线下达成交易。慧聪网提供的行业专属服务，针对不同行业的客户差异化需求而为企业量身定做“个性化”服务——精准的求购信息、网络和纸媒推广的全面覆盖、新闻营销深度打造企业品牌等，确保每一位行业买卖通客户能享受到专门的精细化服务。“慧聪发发”是慧聪网发布的一款网上贸易即时沟通软件，信息方面的优势始终是慧聪保持行业地位的法宝。

实践训练

1．实训目的

通过实训使学生了解并熟悉B2B电子商务模式的特点；了解我国各大知名B2B电子商务网站的功能、内容、交易流程、经营模式、盈利模式，比较它们的特点、优势及不足；掌握B2B电子商务交易的基本流程和具体的操作方法。

2．实训内容

1）浏览我国一些知名B2B电子商务网站的主页，如阿里巴巴、慧聪网、环球资源网、中国制造网、中国化工网、青岛海尔等。

2）进入德意电子商务模拟系统，选择“网上交易实务→B2B交易实验”。练习前台会员注册、登录、分公司登录、经销商登录、电子合同等操作，练习后台订单处理、库存管理、商品维护等操作。

3．实训报告

1）对所浏览的知名B2B网站进行对比分析，找出各自的特色、盈利模式及各自的优势与不足。

2）写出实训过程和观察结果。