收益管理适用的行业

四、收益管理适用的行业

从前面的论述中可以看到，收益管理是通过对市场供求关系的分析和预测，结合产品和服务的特点，把适当的产品（Product），以适当的价格（Price），在适当的时间（Time），卖给适当的客源市场（Market）的一种经营管理方法，其目的是提高单位产品的售价和产品的总销售量，避免空置和浪费，以获得最大收入。收益管理并不是适合所有行业，一般来说，收益管理适用于具有如下特征的行业：

（一）提供的服务和产品无法储存

饭店、餐厅等服务业区别于制造业的最大特点是前者的服务和产品不可储存，未被充分利用的服务能力和生产能力对于企业来说是机会成本和收益的损失，若能把闲置降低到最小限度，便能更多地增加收入。例如，饭店最主要的产品是客房，如果某间客房在某一天空置，没有被出租出去，那么这间客房在这一日为饭店创造收益的机会就永远地消失了，饭店就损失了一天的收入。饭店本来有提供这间客房的服务能力，由于客房空置，这种能力也浪费了。与此相反，假设有一家家具店进了一张沙发，今天卖不出去可以储存起来明天再卖，家具不会消失。

（二）企业的生产和服务能力相对固定，这种能力不能在短期内有很大的提高

饭店所拥有的客房数量、餐厅座位数、会议室的面积是相对固定的，也就是说饭店的客房、餐厅和会议室的接待能力是有限的，如果所有的客房已经住满客人，餐厅和会议室也坐满客人，饭店的生产和服务能力就到了极限，那么，如果再有宾客前来，就只得介绍到其他饭店了，因为本饭店没有生产和服务能力了。由于饭店固定资产比重较大，在短期内提高客房、餐位和会议室的数量和面积是不可能的。

（三）企业所提供的产品和服务具有较高的固定成本，而其可变成本相对较低

在固定成本已经支出的情况下，服务型企业销售单位产品的可变成本是相对较低的。对于饭店来说，饭店的固定资产投资巨大，日常维护费用较高，可变成本可能只是一晚上的水电费、一次性用品的消耗品、清洁工的工资以及床单被套等的洗涤费，一般不会超过数十元人民币。所以，饭店通常要保持 0%左右的客房出租率才能补偿固定成本，高于 0%的那部分业务量和收入，主要用来补偿变动成本和实现利润目标。换而言之，饭店需要有一定的基本业务量（Base Business）以维持运作，一旦超过了基本业务量，增加的收入可大幅度地提高饭店利润。

（四）企业可以对其提供产品和服务的市场进行细分

细分的市场是企业实行差别化定价，开展收益管理的基础。不同的细分市场，即使对相同水平的服务，宾客愿意承担的价格也是不同的。一般来说，饭店的宾客可以分为两大类：以商务活动为目的的商务客与以休闲度假为目的的旅游客。商务客又可细分为公司客和政府客；旅游客还可细分为公款的旅游和私人出钱的旅游等等。此外，饭店还可以根据订房数量将市场划分为散客和团体客两大类：散客同样可以划分为公务散客和度假散客；团体客可以划分为商务团体和度假团体。当市场能细分时，饭店就可以针对他们的不同消费能力、行为模式和需求，实施收益管理，制定产品和价格组合策略，以使饭店的总体收益最大化。

（五）企业提供的产品和服务可通过预订系统提前预订

管理人员可通过这个预订系统在一定程度上获知未来服务产品的需求量和预订的进度以及预订的来源，从而控制预订的进度，使价格、预订总量、销售渠道和细分市场组合达到最佳。

（六）顾客对企业提供的服务产品需求随着时间的变化而变动

许多服务型企业的市场都有淡旺季之分，即有需求的高峰期和低谷期。同样的产品和服务，旺季时客源市场愿意多付一点钱，淡季时则不然。此外，客源市场提早预订，通常希望获得较好的价格；如果紧急预订，则愿意接受较高的价格。企业可以预测市场的季节变化和研究客源市场的预订习惯和模式，在需求高峰时通过提高价格增加收益，需求低谷时降价提高销售量，从而达到提高企业整体收益的目的。