第二节 寄售与拍卖
一、寄售(Consignment)
(一)寄售方式的概念和特点
寄售是指出口人(即寄售人Consignor)与国外客户(即代销人Consignee)签订寄售协议，然后根据协议中的约定，先将货物运交国外代销人，再委托代销人按寄售协议规定的条件和办法，以代销人自己的名义在当地市场代销，然后将所得货款扣除佣金和各种费用后汇交寄售人的一种贸易方式。
同简单的出口业务相比，寄售方式具有以下特点：
(1)在寄售方式下，寄售人与代销人之间是委托关系而不是买卖关系。代销人只为寄售人提供与销售商品有关的服务并收取佣金，其责任只限于在货物抵达后照管货物、尽力推销，并依照寄售人的指示处置货物；代销人不以自有资金购买寄售商品，不拥有寄售商品的所有权，也不承担寄售商品的任何风险与费用。
(2)在寄售方式下，卖方出运货物在先，与买主成交在后。
(3)寄售方式具有现货交易的性质，一般是在货到目的地后由买主看货成交，并可以立即提货，因此很受买方的欢迎。
(4)在寄售方式下，由于寄售货物在出售前的所有权自始至终属于寄售人，因此寄售人也就要承担货物在出售前的一切风险和费用；只有当货物出售后，风险及此后发生的费用才转由买主负担。可见，这是一种有利于买方的贸易方式。
(二)寄售方式的利弊
1.寄售方式的优点
(1)对于代销人而言，由于在寄售方式下不需要垫付资金购入寄售商品、不承担经营风险和费用，又能取得一定的佣金收入，因此寄售方式有利于调动代销人的积极性。
(2)对于寄售人来说，在寄售方式下，他可以利用代销人的销售渠道、销售网络扩大自己的产品销售；可以在货物售出前控制货物的所有权，通过代销人掌握销售时机，得到较高的售价；还可以通过这种看货成交的贸易方式宣传自己的产品。因此，寄售方式也受到寄售人的欢迎。
(3)对于买主而言，寄售方式具有现货交易的特点，使交易时间缩短，交易风险降低，同时也避免了买方的资金积压，有利于其资金周转。
正是由于寄售方式对寄售人、代销人、买主都有好处，因此近年来，这种贸易方式在国际贸易中得到了较快的发展，被越来越多的进出口商所采用。
2.寄售方式的缺点
从总体上看，寄售方式是一种对买方有利的贸易方式，其缺点表现在寄售人(出口方)在采用这种方式时要承担较大的风险。这其中既包括了货物在出售之前遭到损坏、甚至灭失的风险，也包括货物价格下跌或不能脱售的风险，还包括代销人不积极推销商品或拒不结算货款等方面的风险。即使这些风险都不发生，由于寄售方式下货物出运在先、销售在后，寄售人也要面临资金周转缓慢带来的一些困难。
(三)出口人在采用寄售方式时应注意的问题
由于出口人在寄售方式下要承担较大的风险与费用，所以，在采用寄售方式时应注意以下几个问题：
1.出口人要选择合适的寄售地点
出口人要对国外销售市场进行充分的调查研究，以尽量将寄售地点选在商品与外汇进出比较方便、税收与各种费用也比较低的地方，还要考虑当地的商品供求状况、消费水平、消费习惯等因素。
2.出口人要选择合适的代销人
出口人应选择诚实可靠、有良好资信和推销能力的国外客户作为代销人，以便在货到目的地后能迅速售出，并在货物售出后能迅速收回货款。
3.出口人要选择合适的寄售商品，决定合理的寄售数量
寄售方式确实可以用来推销少量滞销商品，但更主要的是用来销售农副土特产品、轻工产品等规格复杂、不易划分等级的产品，工艺品、首饰等难以凭样品成交的商品，需要收集用户意见的新、小商品，要进入新市场的名优产品等。另外，寄售商品的数量一般不宜太大，以免超过当地市场的容量，长期不能脱售，使出口人面临沉重的费用负担。
4.出口人要合理规定寄售协议的内容
寄售协议是寄售方式下双方当事人权利、义务的法律依据，出口人应认真确定寄售协议各条款的内容，特别要对寄售商品的作价方法、双方当事人的权利与义务等内容作出明确、合理的规定。
二、拍卖(Auction)(一)拍卖概述
国际贸易中的拍卖方式的性质属于现场实物交易。它是由专营拍卖业务的拍卖行在规定的时间和地点，按照一定的规章，通过公开叫价或密封出价的方法，将货物逐件、逐批地卖给出价最高的买主的一种交易方式。拍卖方式适用于规格复杂、不能根据标准品级或样品进行交易的商品，或是传统上习惯以拍卖方式销售的商品，如皮毛、羊毛、烟草、香料、茶叶、花卉、水果、地毯、古玩、艺术品等。
国际上的拍卖一般都由专营拍卖业务的拍卖行组织。卖方必须在拍卖前的规定时间将货物运到拍卖行指定的仓库，由其对货物进行整理、分类、分批等工作，并编印拍卖目录，对外公布拍卖的时间、地点、商品种类、存放地点等情况，以便参加拍卖的买主在拍卖前到该指定仓库看货，甚至对货物进行抽样检验。正是由于竞买者在购买拍卖商品前有充足的时间对商品进行检验，除非货物的缺陷是表面检验所不能发现的，否则卖方在拍卖后通常对货物的品质不承担赔偿责任。拍卖由拍卖行主持，在预先拍卖公告中公布的时间、地点进行，通常是按拍卖目录规定的次序逐批拍卖商品，通过有意购买的买主的竞价而最后成交。买主在成交后就要立即付款、提货。在整个拍卖过程中，拍卖行要向货主提供各种服务，同时收取一定的佣金或经纪费作为报酬。
(二)拍卖的特点
国际贸易的拍卖方式存在以下特点：
(1)拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行统一组织的；
(2)拍卖是在拍卖行特定的规章制度的约束下进行的；
(3)拍卖方式下的交易属于现货交易，买主通常可以在拍卖开始之前验看货物；
(4)拍卖方式下，众多买主的公开竞买往往可以使卖方得到较高的售价；
(5)拍卖方式下，交易成交需要的时间短，但成交量却经常比较大。
(三)拍卖的出价方法
国际拍卖中买主的出价方法一般有三种。
1.增价拍卖
增价拍卖是拍卖中最经常采用的一种出价方式，它又分为买方叫价与卖方叫价两种情况。买方叫价有时也被称为有声拍卖，它是先由拍卖主持人(Auctioneer)宣布拍卖商品的最低价，再由竞买人(Bidder)竞相加价，最后主持人以击槌方式表示接受，将货物卖给出价最高的人。卖方叫价有时也被称为无声拍卖，它是由拍卖主持人不断加价，竞买人以约定的手势表示接受，最后由主持人与出价最高者成交。
在增价拍卖的方式下，若无人对主持人报出的最低价表示接受，则主持人通常可以将拍卖商品撤回，一般不能以低于最低限价的价格出售商品。
2.减价拍卖
减价拍卖也被称为荷兰式拍卖，它是由拍卖主持人先报出拍卖商品的最高价，然后逐渐降低，直至有竞买人表示接受，交易便告达成。
3.密封递价拍卖
密封递价拍卖又被称为投标式拍卖，是由买方在规定时间内将自己对拍卖商品的出价以密封方式递交拍卖人，由拍卖人自行选择理想的买主成交。这种出价方法使拍卖失去了公开竞买的性质，交易过程缺乏透明度，买卖双方能否成交往往取决于价格以外的一些其他因素，但某些特定商品的拍卖，按照贸易传统习惯采用这种方式。
拍卖这种贸易方式属于现货交易。由于它成交时间短、交易量大，因此特别适合于鲜活易腐商品的买卖。此外，尽管在拍卖方式下，拍卖行要向卖主收取相当昂贵的各种费用，但竞买者的激烈竞争带给卖主的较高价格，仍使这种贸易方式对出口商具有吸引力。
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