寄售代销合同

第二节　寄售与拍卖

一、寄售

（一）寄售的概念、特点和作用

1.概念

寄售（consignment），是指出口人（又称寄售人consignor）先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人（consignee）按照寄售协议规定的条件代替出口人进行销售的一种贸易方式。货物出售之后，所得货款由代售人扣除佣金和其他费用，通过银行汇交给寄售人。

在国际贸易中，其具体做法是委托人或出口商/寄售人（consignor）同受托人或国外客户/代销人（consignee）签订寄售合同，出口商先将寄售商品运送给国外代销人，由代销人按照合同规定的条件和办法，代替货主在当地市场进行销售。货物出售后，由代销人扣除佣金及其他费用后，按合同规定的办法汇交寄售人，是一种先出口后售货的贸易方式。在寄售方式下，寄售人就是委托人、货主，代销人就是受托人、国外客户，双方是一种信托业务关系而非买卖关系。

2.寄售的特点

寄售同一般的出口销售相比，具有以下特点：

（1）寄售人与代销人之间不存在买卖关系，仅是一种委托和受托关系。代销人只能根据寄售人的指示处置货物，货物的所有权在寄售地售出之前仍属寄售人。

（2）一般出口是先成交后交货，而寄售则是先交货后成交。货物从出口地发运时，并未售出，一般要等到寄售地后，由代销人帮助寻找买主，再凭实物进行现货交易。

（3）风险及费用的划分也不同于一般出口。在寄售方式下，只有当货物在寄售地卖出时，风险才由寄售人转移给买方，风险转移前的各种费用一般都由寄售人负担。

（4）寄售不是出售，而是“代销”。寄售货物在售出前，所有权仍然属于寄售人；代销人如果破产，寄售人仍然可以收回货物。

3.寄售的作用

寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式。一般逐笔成交的国际贸易中，买主往往对出口方的产品有所了解，批量成交，远期交货。而以寄售方式销售，可以让商品在市场上与用户直接见面。按需要的数量随意购买，而且是现货现买，能抓住销售时机。所以对于开拓新市场，特别是消费品市场，是一种行之有效的方式。

出口商承担一定的风险和费用。其一，货未售之前发运，售后才能收回货款，资金负担较重。其二，货物需在寄售地区安排存仓、提货，代销人不承担费用和风险。其三，万一代销人不守协议，比如，不能妥善代管货物，或是出售后不及时汇回货款，都将给出口商带来损失。其四，如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，出口商将遭受损失。

（二）寄售协议（agreement of consignment）

寄售协议是寄售人和代销人之间就双方的权利、义务以及寄售业务中的有关问题签订的法律文件。寄售协议规定了有关寄售的条件和具体做法，其主要内容如下：

1.协议双方之关系条款

寄售人和代销人之间的关系是一种委托代理关系，货物在出售前所有权仍属寄售人。代销人应按协议规定，以代理人身份出售商品、收取贷款、处理争议等，其中的风险和费用由寄售人承担。

2.寄售商品的价格条款

在寄售协议中规定寄售商品的作价方法，大致有四种：

（1）规定最低限价。代售人在不低于最低限价的前提下，可以任意出售货物，否则必须事先征得寄售人同意。

（2）随行就事。代售人可在不低于当地市价的情况下出售寄售货物，寄售人不作限价。这种做法使代售人有较大的自主权。

（3）销售前征得寄售人同意。代售人在得到买主的递价后，立即征求寄售人意见，确认同意后，才能出售货物。也有的是规定一定时期的销售价格，由代销人据以对外成交。

（4）规定结算价格。货物售出后，双方依据协议中规定的价格进行结算。对于代销人实际出售货物的价格，寄售人不予干涉。这种做法，代销人须承担一定风险。

3.佣金条款

佣金是寄售人付给代销人其提供服务的报酬。在佣金条款中，一般应规定佣金率、佣金的计算基础以及佣金的支付时间和方法等项内容。

规定佣金率时应考虑到商品的特点、市场情况、成交金额以及竞争的激烈程度等因素。

佣金的计算基础一般是“发票净售价”，这通常是指以毛售价扣除关税、增值税等税负，以及包装、运输、保险和仓储等项费用后得出的净价。

4.货款的收付

寄售方式下，贷款一般是在货物售出后收回。寄售人和代销人之间通常采用记账的方法、定期或不定期地结算，由代销人将货款汇给寄售人，或者由寄售人用托收方式向代销人收款。为保证收汇安全，有的在协议中加订“保证收取货款条款”，或在协议之外另订“保证收取货款协议”，由代销人提供一定的担保。

5.协议双方当事人的义务条款

代销人的义务包括保管货物，代办进口报关、存仓、保险等手续并及时向寄售人通报商情。代销人应按协议规定的方式和时间将货款交付寄售人。有的寄售协议中还规定代销人应向寄售人出具银行保函或备用银行证，保证承担寄售协议规定的义务。寄售人按协议规定时间出运货物，并偿付代销人所垫付的代办费用。

（三）寄售方式的利弊

寄售方式的优点：

（1）对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路。另外，寄售人还可根据市场供求情况，掌握有利的推销时机。

（2）寄售方式下，代销人只为寄售人的商品销售提供服务，一般不承担市场波动的风险，而且需垫付资金，因此，寄售方式有利于调动那些有推销能力、经营作风好但资金不足的客户的积极性，使他们乐于接受委托，替寄售人在当地推销商品。

（3）寄售是凭实物进行的现货买卖，买主看货成交，付款后即可提货，大大节省了交易时间，减少了风险和费用，为买主提供了便利。

寄售方式的缺点：

（1）承担的贸易风险大。寄售人要承担货物售出前的一切风险，包括运输途中和到达目的地后的货物损失和灭失的风险、货物价格下跌和不能售出的风险以及代销人资信不佳而导致的损失。

（2）资金周转期长、收汇不安全。寄售方式下，货物售出前的一切费用开支均由委托人负担，而货款要等货物售出后才能收回，不利于其资金周转。此外，一旦代销人违反协议，也会给寄售人带来意料不到的损失。

小提示

采取寄售方式注意问题：

（1）选择合适的寄售地点。首先，要了解国外销售市场情况，一般而言，寄售地点应选择商品进出口与外汇转移比较方便且税收、费用较低的地区作为寄售点比较合适，如自由港或自由贸易区。

（2）选择可靠的代销人。为了确保寄售达到预期的效果，应选择资信好、有经营推销能力的客户作为代销人。代销人应在当地有良好的商誉，有相关商品的营销经验和推销能力，并有能力代办报关、存仓等业务。

（3）选择适销对路的商品作为寄售商品。寄售商品是否适当，关系到寄售的成败。一般应选择当地市场有销路而且难以凭样成交的商品，或者是一些名优产品与新小商品。

（4）寄售商品数量掌握得当。寄售数量的多少，应根据销售情况和市场容纳量大小而定。

（5）要注意收汇的安全。应在寄售协议中作出相应规定。为了确保收汇安全，不宜选择外汇管制严格或外汇匮乏的国家或地区为寄售地，还应要求代销人提供银行保函。

（6）订好寄售协议。寄售协议关系到双方当事人的权利和义务，因此在寄售协议中，要明确规定价格条款和佣金给付以及费用负担等项目，以利于协议的执行。

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二、拍卖

（一）拍卖的概念、特点及做法

1.拍卖的概念

拍卖（auction）是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价竞购的方法，最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。国际贸易中采用拍卖方式进行交易的商品，是一些品质难以标准化或难以久存或传统上有拍卖习惯的商品，如裘皮、木材、茶叶、水果、花卉、羊毛以及艺术品等。

2.拍卖的特点

（1）拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。

（2）拍卖具有自己独特的法律和规章。

（3）拍卖是一种公开竞买的现货交易。

（二）拍卖的出价方式

（1）增价拍卖。也称买方叫价拍卖。这是最常用的一种拍卖方式。拍卖时，由拍卖人（auctioneer）提出一批货物，宣布预定的最低价格，估价后由竞买者（bidder）相继叫价，竞相加价，有时规定每次加价的金额额度，直到拍卖人认为无人再出更高的人。

（2）减价拍卖。又称荷兰式拍卖（dutch auction），由拍卖人先开出最高价格，然后渐次降低价格，直到有人表示接受，即达成交易。这种拍卖方式买主之间无反复竞价的过程，且买主一旦表示接受，不能再行撤销。由于减价拍卖成交迅速，特别适合于数量大、批次多的鲜活商品。

（3）密封递价拍卖（sealed bids or closed bids），又称招标式拍卖。由买主在规定的时间内将密封的报价单（也称标书）递交拍卖人，由拍卖人选择买主。这种拍卖方式有以下两个特点：一是除价格条件外，还可能有其他交易条件需要考虑；二是可以采取公开开标方式，也可以采取不公开开标方式。拍卖大型设施或数量较大的库存物资或政府罚没物资时，可能采用这种方式。

（三）拍卖的一般程序

（1）准备阶段。货主与拍卖行达成拍卖协议，规定货物品种和数量、交货方式与时间、限定价格以及佣金等事项。

（2）正式拍卖。在规定的时间和地点，按拍品目录规定的顺序逐批拍卖。

（3）成交和交货。成交后，买方签署成交确认书，并支付部分货款作定金，待买方付清全部货款后，拍卖行开出提货单，买方凭单提货。拍卖行从货款中提取一定比例的佣金，作为提供拍卖服务的报酬，并扣除按合同应由货主承担的费用后，将货款交付货主。

（四）拍卖的注意事项

（1）关于商品的品质。由于参加拍卖的商品往往难以用具体规格加以描述，且买主在拍卖前有权查验货物，拍卖行通常在拍卖章程中规定“卖方对品质概不负责”，所以，拍卖后买方对商品没有复验权，也不存在索赔的问题。对于某些货物可能存在隐蔽的缺陷，凭一般的查验手段难以发现，有的拍卖章程中也规定了买方的索赔期限。

（2）关于公开和公平的原则。拍卖和招标投标一样，是一种按公平竞争的原则进行公开交易的贸易方式。为保证公开和公平的原则不被违反，拍卖行制定了拍卖章程。买卖双方都必须严格遵守、买方不得互相串通，以压低报价；卖方也不得由代理人出价竞买，以哄抬价格，这些均构成违规违法行为。

（3）拍卖主持人的责任。拍卖主持人要有足够的业务知识，而且作为货主的受托人、有义务遵照其与货主之间达成的协议，谨慎行事。主持人有权按照自己的方式描述货物，以利于吸引买主，但该描述应与所售的货物相符。

（4）解决争议的方式。在拍卖进行过程中如果发生争议，如究竟谁是出价最高者，一般由拍卖主持人决定。但如果当事人一方不同意主持人意见，可到场外进行协商。协商不成，可将争议提交仲裁。仲裁决定为最后裁决，双方必须遵守。