代理和寄售

一、经销

1．经销的含义及种类

经销(Distribution)是指经销商(进口人)通过与国外供货商签订的协议，在规定的期限和地理范围内购销指定的商品的贸易方式。经销商与供货商达成的协议即为经销协议。

经销方式依据经销商权限的不同分为以下两种方式:

(1)独家经销。就是通常所说的包销，是指在协议规定的期限和地域内，经销商对指定的商品享有独家经营权。也就是说在约定的期限和地区内，供货人只能通过经销人出售指定商品，不得向其他客商发盘成交供货。同时，经销人也不得经营其他来源的同类商品，也不得向约定区域以外地区转供。

(2)一般经销，又称为定销。在这种方式下，经销商不享有专营权。供货人可以在同一时限，同一地区同时安排多家经销商经营同类产品。经销商与国外供货商之间的关系同一般的进口商和出口商间的关系基本一样。不同的是经销商与供货商之间通过协议确定了相对稳定的购销关系，即在约定的期限内购销约定数量的约定商品。

2．经销的特点

在经销的条件下，经销商和出口商的关系是一种买卖关系。出口商根据经销协议供货，而经销人则根据经销协议购货，在经营中自担风险、自负盈亏。

它与单边逐笔销售不同的是，双方当事人除签订买卖合同外，还要事先签订经销协议，确定双方当事人的权利与义务，使买卖双方确立一种较为稳固的购销关系。

因此，采用包销方式，通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，有利于利用包销商的销售渠道达到巩固和扩大市场的目的，并可减少多头经营产生的自相竞争的弊病。

但另一方面，如果出口人不适当地运用包销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现包而不销的情况。此外，包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场。

3．经销协议的内容

经销协议是由供货人和经销人协商订立的具有法律约束力的契约。通常的规定方法有以下两种:

一是在协议中只原则规定双方当事人的权利义务和一般交易条件。具体到每批货的数量、价格、总金额、交货期、支付方式等都要通过订立具体合同或成交确认书来确定。经销协议作为订立具体合同的依据，当事人双方不得拒签合同，不得借口尚未签订具体买卖合同而否认经销协议的效力。

二是在经销协议中既有原则规定，又把价格、支付等具体交易条件都做出明确规定。在国际贸易中多采用第一种方式。经销协议一般包括下列内容:

(1)经销商品的种类

在一般情况下，供货人经营的商品有不同的种类且同一类商品或同一种商品其中也有不同牌号与规格。因此在经销协议中应对经销商品的范围做出明确的规定。经销商品可以是供货人经营的全部商品，也可以是其中的一部分。这种范围的确定应根据经销人的经营能力、经营规模、资信情况以及供货人的意图加以确定，通常情况下不宜过大。对于供货人推出的新产品，经销人是否可以经销，在协议中亦应予以明确。

(2)经销商品的地区

经销地区是指经销商行使经营权的地理范围。这是对经销人行使经营权地区的限定。经销地区可以是一个或几个城市。也可以是一个或几个国家。这种限定应根据经销人的经营能力、经销网络的大小以及商品性质，市场差异程度以及地域的政治区划、地理、交通条件等因素来确定。同时，根据业务发展的具体情况，可由双方商榷调整。

在包销方式下，在包销区域内供货人不得再指定其他经销商经营同类商品，以维护自己包销人的专营权。若接到该区域内其他商人的询价，求购货单，应有义务转交包销人。包销人只能在该区域内行使经营权，不得将包销的商品转供区域之外，否则违约方要赔偿受害方的损失。

(3)经销数量或金额

经销协议中通常都规定了在约定期限内经营商品的数量或金额。这一规定对协议双方均具有约束力，即在约定的期限内经销商必须承购推销商品的数量或金额，供货商也必须相应地提供同样的数量或金额的商品。数量或金额的确定，要考虑经销人的经营状况，地区的市场情况，以及供货方的经营意图和货源等。经营数量的确定，一般采用规定最低承购额的办法。在确定最低数额时，应明确这个数额的计算方法和所采用的贸易术语。

为了保障经销人完成承购任务或扩大经销额度，协议中可规定相应的激励措施或惩罚办法。

(4)作价办法

经销商品的作价，一种做法是在规定的期限内一次作价，即无论协议内经销商的价格涨落，均以协议规定价格为准。另一种做法是在规定的经销期限内分批作价，即在签订具体合同时确定价格。第二种方法在实践中较普遍的使用。

(5)经销商的其他义务

经销商负有在经销区域内做好广告宣传、市场调研和维护供货人权益等方面的义务。因此经销人应做好宣传，促进销售。宣传方式、宣传费用负担等应明确规定。费用一般应由经销人承担。

在供货人同意时，也可由双方分担。市场调查的规定，应明确两点: 一是调查内容;二是报告时间。

对于在经销区域内若发生侵犯供货人商标权、专利权等问题，经销人应及时向供货人通报，并配合供货人采取行动，维护其合法权益。

(6)协议期限和终止

协议期限可以规定为1年或若干年，以生效时间为起算时间。生效时间一般采用签字生效的做法。

该条款中往往规定有延期条款。规定方法是: 经双方协议后延期，或规定在协议到期前若干天如没有提出终止的通知，则可继续延长一期。

(7)协议在下列条件下终止，协议期满可终止

任何一方实质性违约，并在接到另一方要求纠正通知后一段时间内仍未改正。发生了不可抗力事故造成合同落空等。

除上述主要条款外，还要规定不可抗力、仲裁等条款。规定方法与买卖合同中的规定大致相同。

【课堂案例】

我A公司与台湾B公司签订了独家经销协议，授予该公司W产品的独家经销权，但该产品并非A公司的自产商品，而是由国内C公司生产、由A公司销往台湾B公司。C公司在向A公司供货的同时，也自营进出口业务，又向另一家台湾D公司授予了该产品的独家经销权。这样，在台湾就有了同种产品的两个独家经销商，这两家经销商得知该情况后，都向A公司和C公司提出索赔的要求。请问: 这起案件应如何处理?

二、代理

1．代理的概念

代理(Agency)是指代理人按照委托人的授权，代表委托人从事有关的法律行为。由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。在国际贸易中，代理人是作为委托人在国外的代表，为委托人的商品买卖提供服务。代理人在一定时间和一定地区内，可以根据委托人的授权，为委托人招揽生意、介绍客户，也可以代表委托人签订合同或者办理双方约定的其他事宜。代理人利用委托人的名义，为委托人提供服务，根据服务效果，收取佣金。

2．代理的种类

(1)按委托人授权的大小划分

代理方式按委托人授权的大小不同，可以分为独家代理、一般代理和总代理三种。

独家代理，是在约定地区和一定期限内单独代表委托人从事代理协议中规定的有关业务的代理人。在出口业务中，代理人在特定地区、特定时期内享有指定商品的专营权。

一般代理，又称佣金代理。是指不享有独家代理专营权的代理。委托人可以在同一地区、在同一时期同时安排各个客户作为代理商为其业务提供服务。

总代理，是委托人在特定地区和一定时期内的全权代表。有权代表委托人从事协议中规定的一般商务活动和某些非商业性的活动。

(2)按性质或职责的不同划分

代理方式按性质或职责的不同划分为销售代理，购货代理、货运代理和保险代理。

销售代理，就是代表国外出口商为其产品在当地的销售提供服务的代理。

购货代理，又称采购代理。代理人受国外进口人的委托为其在当地采购商品提供服务。

货运代理，是受货主的委托，为其办理有关货运业务服务的代理。代理事项包括报关、交接、仓储、调拨、检验、包装、转运、订舱等。

保险代理，通常作为保险人的代理，代表保险人办理保险业务。在保险业务中，还有一种代理称为保险经纪人。他是作为被保险人的代理，代其办理投保手续服务。

此外还有广告代理、投标代理、诉讼代理等。

3．代理的特点

在代理业务中，委托人与代理人之间是一种契约关系。这种关系与经销的做法有些相似，但从当事人之间的关系来看，两者有着本质的区别。他们不属于买卖关系，而是通过代理协议所建立的委托代理关系。在经销方式下，经销人是作为卖方，购买供货人的货物，完全是为了自己的利益，经销人需要自筹资金、自负盈亏、自担风险，并自行经营。经销人与供货人是货主对货主的关系，是买卖关系。供货人对经销人的行为不负任何责任。

代理商是依据委托人的授权行事，是为委托人的业务提供服务。代理人不垫资金、不担风险、不负盈亏，也不使用委托人的资金从事业务活动。其业务活动只是居间介绍生意，招揽客户，只凭自己提供的服务取得佣金，甚至代订合同，而自己并不承担履行合同的责任。

4．销售代理协议的主要内容

代理协议又称为代理合同，是用以确定委托人与代理人之间的权利义务的法律文件。如前所述，代理的种类繁多，代理协议的内容形式因此而有所不同。通常情况下，是依据代理的种类由当事人自由协商确定。国际贸易中采用最为广泛的是销售代理。其主要内容为如下:

(1)代理的商品和区域

代理协议中要明确规定代理人所经营的商品范围和代理人行使代理权的地理范围。在独家代理中，商品和地域的规定与包销协议中的相关规定基本相同。

(2)代理人的权利和义务

这是代理协议的核心部分。要明确规定代理人的权力范围，是仅限于介绍生意、拉订单，还是有权代订合同或从事其他相关事宜，是有专营权等，也就是委托人对代理人的授权范围。

(3)代理的数量和金额

在一定时期内，代理人应负责推销一定数量的约定商品。协议中通常规定最低销售量。同时应注明是按何种术语计算金额。比如，按FOB价或按CIF价计算等。

市场报告、广告宣传和商标保护。代理人应在代理权行使的范围内，保护委托人的合法权益。如发生有侵犯委托人的工业产权、商标权应及时通知委托人以使其采取保护措施。代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。应及时向委托人汇报有关代销商品的市场情况，特别是市场情况发生重大变化时。

(4)委托人的权利和义务

委托人的权利应主要在于有权决定是否接受客户的订单上。

代理人转来的客户订单，委托人有权接受，也有权拒绝。对于拒绝的理由可以不作解释，代理人不能要求佣金。对于代理人在授权范围内按委托人规定的条件与客户订立的合同，委托人不能拒绝，应保证履行。

委托人的基本义务是维护代理人的合法权益。主要是维护代理人在约定业务范围内的代理权，特别是独家代理权。不向约定区域发盘，收到来自约定区域的询盘应交转给代理人等。

对于广告宣传及维护方面，委托人有义务向代理人提供广告材料，包括样品、目录等材料。代理人代表委托人维护合法权益而进行诉讼时所用的费用，委托人应予补偿。

委托人应保证按协议条款规定支付佣金等。

(5)佣金的支付方法

佣金是代理人为委托人提供服务所获取的报酬。协议中应规定在什么情况下代理人可以获得佣金。一般规定代理人在规定地区内获取订单而达成交易的，代理人可以取得佣金。对于佣金率，佣金计算基础、佣金支付方式和时间都要规定明确。佣金计算基础，通常以发票净售价为基础。关于净售价的构成或贸易术语应予明确。佣金应表现为一定百分数。

佣金的支付时间，可规定交易达成后即付。或在收到货款后即付，也有的规定按月支付。

佣金支付多采用汇付方式，也有采用支票或托收方式的。除上述条款外还应规定协议期限、协议的有效期、中止条款，以及不可抗力与仲裁等条款。

【课堂案例2】

我公司与马来西亚ABC公司签订一份独家代理协议，我公司把公司经营的净水器在马来西亚的代理权授予了ABC公司，期限为两年。两年来，由于ABC公司销售不利，致使我公司蒙受很大损失。我公司为什么受损? 从中应汲取什么教训?

三、寄售

1．寄售的概念与性质

寄售是一种委托代售的贸易方式，是指委托人先把货物运往寄售地，委托国外某代销人(委托人)，按寄售协议中约定的条件进行销售，待货物售出后由代销人按约定的方式向货主结算货款的一种贸易方式。

寄售业务是按照双方签订协议进行的。协议中的两个当事人——寄售人与代销人之间不是买卖关系，而是一种委托与受托的关系。寄售人是货主，是委托人，代销人作为受托人代寄售人销售货物。寄售人与代销人之间订立的协议属于信托合同性质。

寄售协议不同于买卖合同。买卖合同中的当事人即进出口双方之间是买卖关系，通过订立买卖合同，出口方将货物卖断给进口方。

寄售业务中的受托人的权利义务与代理协议中的代理人相似，但是有实质性的区别。主要表现在: 代理人在从事授权范围内的事物时，可以用委托人的名义也可以用自己的名义。代理人与客户发生的法律行为直接对委托人发生效力。但寄售中受托人只能用自己的名义处理协议规定的事务，且受托人同客户发生的行为不能直接对委托人发生效力。可见寄售既不同于经销业务，又区别于一般的销售代理。

2．寄售的特点

第一，寄售是将货物运出后成交的贸易方式，即由出口人先将货物运至国外寄售地，再由代销人寻找买主，进行凭实物现货交易。

第二，寄售不是出售，出口商与代销人之间是委托代销的关系。代销人只能根据寄售人的指示处理货物。对货物只有控制权，而没有所有权，在货物卖给真正的买主之前，所有权一直属于寄售人。

第三，风险及费用划分与一般的出口不同，在寄售方式下，只有当货物在寄售地卖出时，风险才由寄售人转移给买方。卖出之前的各种费用包括运费、保险费、进口税、仓储费等，都要由寄售人来承担。

3．寄售协议的主要内容

寄售协议具体规定了寄售人与代销人各自的权利和义务，以及寄售业务中的相关条款。具体内容一般包括: 协议性质、寄售地区、寄售商品的名称、规格、数量、作价方法、佣金支付、货款的收付以及保险，各种费用的承担还有代销人的其他义务等。

(1)协议双方的关系条款

要明确双方是委托与代销的关系。代销人是以代理人的身份办理寄售业务。委托人有权监督代销人执行协议条款。

(2)寄售商品的价格条款

主要是规定寄售商品的作价办法，通常有以下四种办法: ①规定最低限价，并注明是包含佣金在内。在不低于最低限价的情况下，代销人可以随意出售货物。当行市变动时，代销人可与寄售人协商，调整最低限价不得自行做主。②随行就市。此时代销人得到授权，在不低于当地市场价格的条件下，自由出售货物。代销人有较大的自主权。③售前要征得寄售人的意见。由什么价格成交，要由寄售人决定。通常是代销人随时将市场行情或买方递价报告给寄售人，由寄售人决定出售价格。④规定结算价格。即在协议中规定货物售出后，代销人与寄售人进行结算的价格。在这种情况下，寄售人对代销人的代销不加干预。代销人自负盈亏，承担一定风险。

(3)佣金条款

采用上述第四条规定结算价格方式时，寄售人无须再向代销人支付佣金。除此之外，寄售人却要向代销人支付佣金作为其提供服务的报酬。条款中应规定佣金率、佣金计算基础、支付方法和时间等。佣金率为一定的百分比，由双方商榷。

佣金计算基础一般是“发票净售价”。“发票净售价”为毛售价减去下列各项费用后的金额: ①销售税，货物税，增值税; ②关税; ③包装，运输，保险，仓储费等; ④价格和数量折扣; ⑤退货的货款; ⑥延期付款利息。

佣金的支付方法和时间: 一般是在货物出售后，代销人从货款中直接扣除，也可以先由寄售人收取货款，再付佣金。

(4)货款的收付

采用寄售方式时，只有在货物售出后才能收回货款。通常是: 寄售人和代销人之间采取记账办法，定期或不定期地进行结算，由代销人把货款汇付给寄售人或由寄售人用托收方式收款。为确保收款安全，协议中应加订“保证收取货款条款”。

4．寄售的利弊

(1)寄售的优点

寄售货物出售前，寄售人持有货物的所有权，直接把握货物的销售和价格确定，有利于摸清商品市场动态，不断改进寄售商品的品质、包装、扩大信誉，不断地扩大市场占有率。

寄售是凭实物买卖，买主可以就地采购，付款提货，有利于促成交易。

代销人不承担风险与费用，有利于调动其推销的积极性。

(2)寄售的缺点

寄售人一般都要等到货物售出后才能收回货款，在其将货物运至寄售地前所使用的资金将被全部占用，故资金占用量大，不利于资金流动周转。

承担的风险较大。在货物出售前的一切风险均由寄售人承担，包括: 运至寄售地点前的一切风险; 市场价格变动风险; 寄售物不能在当地出售，返运回国或运往其他市场销售的费用以及代销人资信不良造成的风险等。

因此采用寄售方式时，要事先考虑周密，特别要注意选好代销人，协议中明确合理规定费用和风险承担，搞好价格管理，密切注意货款的回收等事宜。

【课堂案例】

某公司新研制出一种产品，为打开该产品的销路，公司决定将产品运往俄罗斯寄售。在代售方出售商品后，我方收到对方的结算清单，其中包括商品在寄售前所花费有关费用的收据。问: 寄售方式下，商品在寄售前所花费有关费用应由谁承担? 为什么?