【摘要】：必要的反驳一般说来，在销售商品的过程中，销售商是应尽量避免直接与顾客发生冲突的，但在特定的条件下，偶尔用之，出其不意，也会收到非常好的效果。在这种情况下，销售人员使用了反驳处理的推销术，向顾客提供了销售信息，既直接否定了顾客的意见，又没有冒犯顾客。使用反驳处理的的方法，销售商在业务洽谈前一定要做好充分准备，构思严谨，使顾客无机可乘，削弱顾客的反对意见，使自己从被动地位转为主动地位。
必要的反驳
一般说来，在销售商品的过程中，销售商是应尽量避免直接与顾客发生冲突的，但在特定的条件下，偶尔用之，出其不意，也会收到非常好的效果。www.guayunfan.com
例一：一个顾客提出：“据说贵公司没有服务部门和服务人员，我花了这样一大笔钱购买你们的产品，万一坏了怎么办？”
销售商通过分析，认定这是顾客不了解自己公司情况的缘故。于是销售商说：“先生，您大概不知道有关的具体情况，事实上本公司已在世界各地的大城市设立了专门服务机构，请您看看这张产品推销示意图，本地的服务部设在这里……”在这种情况下，销售人员使用了反驳处理的推销术，向顾客提供了销售信息，既直接否定了顾客的意见，又没有冒犯顾客。
例二：一位顾客说：“一样的东西，你卖得怎么就比别人贵。”销售商认为这种说法不能成立，于是他反驳说：“先生，不会吧！本公司已经实行了销售标准化，产品的价格有统一标准，这是本公司产品的价格目录，请你看这里……”销售商在反驳的基础上，提供了更多的产品信息，让顾客心服口服。使用反驳处理的的方法，销售商在业务洽谈前一定要做好充分准备，构思严谨，使顾客无机可乘，削弱顾客的反对意见，使自己从被动地位转为主动地位。
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