分销渠道的宽度

分销渠道的宽度是指组成分销渠道的每个环节或者层次中，使用相同类型的中间商的数量。同一层分销商的多少是渠道宽窄问题，即同一层次分销商越多，则渠道越宽；反之则越窄。有以下三种形式。

（一）密集分销

指生产者尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销产品。该策略一般适用于方便品，诸如烟、零食小吃等，消费者能随时随处买到这些产品。

（二）选择分销

指生产商在某一地区仅仅通过少数几个精心选择的最适合的中间商推销其产品。

（三）独家分销

指生产商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通过双方协商签订独家经销协议，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。

他山之石

美、日营销渠道模式的比较

（一）美国主要农产品营销渠道模式分析（图4－2）

美国农产品营销渠道较短，而且主要从产地批发市场直接出售给零售商，主要特点为：

1.产地市场集中　由于美国农产品生产区域化程度高，形成了玉米、小麦、大豆、蔬菜、水果等生产区域，因而农产品产地市场比较集中，华盛顿州、密歇根州和纽约州等3个州农产品产量几乎占全国产量的70%。在整个渠道系统中，产地批发市场与零售商的交易量占98.5%。

图4－2　美国农产品营销渠道模式

2.销地批发市场分布在大城市　美国销售批发市场又称车站批发市场，主要是因为美国公路、铁路发达，农产品常常能够迅速运往大城市车站，形成城市农产品集散市场。美国大城市农产品供应并非集中在大城市郊区，而是在遥远的生产区域，因而美国的城市批发市场比较发达。虽然销地批发市场占农产品总交易量的20%，但对农产品价格形成具有主导作用。

3.渠道短、环节少、效率高　美国农产品78.5%从产地通过配送中心，直接到零售商，而车站批发商销量仅占20%左右。由于渠道环节少，农产品流通速度快，成本低，从而大大提高了渠道效率。

4.服务性渠道组织齐全　为配合农产品高效流通，产生了许多专门为农产品交易服务的渠道组织，如装卸公司、运输公司、加工和分类配送中心以及银行等等。

5.批发市场内部交易方式主要以拍卖、代理销售为主　以批发市场为基础，形成了农产品期货市场，如芝加哥期货市场等。由于采用公开拍卖、代理销售（或购买）和期货交易，使农产品市场价格充分反映了市场的供求变化，使批发市场主导了农产品市场价格形成和信息传播机制。

（二）日本主要农产品营销渠道模式分析（图4－3）

日本是工业发达国家，农产品主要依赖进口。农产品流通渠道复杂，主要包括中央批发市场、地方批发市场、中间商批发市场和零售组织以及供货组织等。其渠道特点如下：

1.渠道环节多，流通成本高　日本农产品一般通过两级或两级以上批发渠道后，才能把农产品转移到零售商手中。日本《批发市场法》规定禁止中间商从事批发业务，使极少数批发商从产地市场进货，因此绝大多数农产品要经过多级批发市场的交易，因而提高了流通成本。

2.利润分配不均　日本较早制定了《零售法》，对从事零售的组织给予利益保证。从各渠道成员利润分配比重看，批发商收取4%管理费，中间批发商10.9%，零售商43%，农协等43.6%，生产者仅占28.5%，零售商为保证43%的利润往往把终端价格抬得较高，因此，日本农产品市场零售价格是世界农产品市场价格最高的。

3.渠道流通规范化、法制化、效率高　尽管流通环节多，但日本批发市场采用拍卖、投标、预售、样品交易等方式，甚至同一产品两家机构同时拍卖，形成的价格公开、公正。日本《市场法实施规则》规定到达批发市场的农产品必须当天上市，以全量出售为原则，禁止批发商作为中间商或零售商直接采购农产品，禁止拒绝农产品委托，禁止场内批发商同场外的团体或个人展开批发业务等，因而农产品批发市场流通效率高。同时，对收费做出规定，批发商除手续费以外不能接受其他任何报酬。

4.形成以批发为主导的市场功能　如集散功能、价格形成功能、服务功能、结算和信息功能等。

图4－3　日本农产品营销渠道模式