分销渠道宽窄的选择策略

分销渠道的宽窄，是指分销渠道中的不同层次使用中间商数目的多少。主要有三种可供选择的策略：

1.广泛分销策略　也称密集分销策略，是指生产者利用很多的中间商经销自己的产品。其特点是充分利用场地，占领尽可能多的市场供应点，以使产品有更多展示、销售的机会。该策略一般适用于日用消费品和工业品中标准化、通用化程度较高的产品（如小件工具、标准件等）的分销。这类产品的消费者在购买使用时注重的是迅速、方便，而不太重视产品品牌、商标等。这种策略的优点是产品与顾客接触机会多，广告的效果好，但生产者很难控制这类渠道，与中间商的关系也比较松散。一般来讲，生产者要负担较高的促销费用，设法鼓励和刺激中间商积极推销生产者的产品。

2.选择性分销策略　是指生产者从愿意合作的中间商中选择一些条件较好的中间商去销售自己的产品。其特点是生产者在某一市场上选用少数几个有支付能力、销售经验、产品知识及推销知识，信誉较好的中间商推销产品。它适用于顾客需要在价格、质量、花色、味道等方面精心比较和挑选后才能决定购买的产品。这种策略的优点是减少了生产者与中间商的接触，每个中间商可获得较大的销售量，有利于双方合作，提高渠道的运转效率，而且还有利于保护产品在用户中的声誉，便于生产者对渠道的控制。

3.独家分销策略　指生产者在一定的市场区域内仅选用一家经验丰富、信誉卓著的中间商销售生产者的产品。在这种情况下，双方一般都签订合同，规定双方的销售权限、利润分配比例、销售费用和广告宣传费用的分担比例等；生产者在特定的区域内不能再找其他中间商经销其商品，也不准许所选定的中间商经销其他生产者的同类竞争性产品。这种策略主要适用于顾客挑选水平很高、十分重视品牌商标的特殊品，以及需要现场操作表演和介绍使用方法的产品。独家分销策略的优点是：易于控制市场的产品价格，可以提高中间商的积极性和销售效率，更好地服务市场；有利于产销双方相互支持和合作。缺点是：在该市场区域内，生产者过于依赖该中间商，容易受其支配；在一个地区选择一个理想的中间商并不容易，如果选择不当或客观条件发生变化，可能会完全失去市场；一个特定地区只有一家中间商，可能因为推销力量不足而失去许多潜在顾客。如山西康美集团是生产方便面、饮料、果糖、饼干、葡萄糖、儿童食品的企业。一开始，产品销售采取“一点辐射法”，即企业把产品直接销向市场。随着企业生产规模的扩大。企业选择了在全国各地设立数十个办事处、总经销处的“多点辐射法”，并制定了《奖励用户方案》，根据年销售额的多少，确定奖励等级。1997年春节过后，临汾、西安、霍州等地20余家康美产品销售大户，获得了价值10万余元的奖品，极大地调动了经销商的积极性。康美集团公司根据产品特点、市场状况、渠道成员条件、企业因素，变“一点辐射法”为“多点辐射法”，采取了广泛分销渠道策略，实施了奖励经销商政策，扩大了销售，提高了企业产品的市场占有率，增加了效益。