分销渠道的内涵

所谓分销是指某种产品或劳务的所有权，从生产者手中转移到消费者手中的过程。这个过程所经过的通道，即产品(服务)从生产者向消费者(用户)转移所经过的路线，我们称之为分销或销售渠道。

具体来讲，产品进入分销渠道，通常发生两种形式的运动。一种是作为买卖结果的价值形式运动，即商流，它使产品所有权从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中;另一种是伴随着商流所发生的产品实体的空间移动，即物流。商流和物流通常都会围绕产品价值的最终实现，形成从生产者到消费者(用户)的一定路线或通道。这些通道从市场营销角度来看，就是分销渠道。

分销渠道的实体是购销环节及专门为购销服务的一系列组织和个人。因此，美国著名营销学家菲利普·科特勒(Philip Kotler)在《市场营销管理》一书中对分销渠道的定义是: “分销渠道是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。”

分销渠道通过其组织成员的协调动作，弥补产品或服务的生产与消费在消费形式、所有权转移、消费时间以及消费地点之间的差异，为最终创造价值。一般来说，分销渠道具有以下特征:

(1)分销渠道反映某一特定产品(服务)价值实现全过程所经由的整个通道。其一端连接生产，另一端连接消费，是产品从制造商到消费者(用户)的完整的流通过程。

(2)分销渠道是一群相互依存的组织和个人的集合。这些组织(个人)为解决产品实现问题各自发挥营销功能，因共同利益而合作，结成共生伙伴关系; 同时也会因不同的利益和其他原因发生矛盾和冲突，需要协调和管理。

(3)分销渠道的实体是购销环节。产品在渠道中通过或多或少的购销环节转移其所有权，流向消费者。中间环节包括中间商(取得所有权)和代理中间商(协助所有权转移)。在特定条件下，制造商可将产品直接销售或租赁给消费者(用户)，一次转移产品所有权或使用权。这时，分销渠道最短。但在更多场合，制造商要通过一系列中间转卖或代理专卖产品，在较长的分销渠道中多次转移产品所有权。分销渠道的长短选择，通常决定于比较利益。

另外，分销渠道是一个多功能系统，它不但通过在适当的地点，以适当的质量、数量及价格供应产品和服务以满足需求，而且在通过渠道成员的促销活动来刺激需求。