的分销渠道

一语道破

分工的不断细化至今依然是商品市场经济发展的现状和趋势，分销渠道的管理也因此在市场竞争中占据着重要的位置。

经典故事

LG电子公司自1994年开始进军中国家电业市场，目前其产品包括空调、彩电、洗衣机、显示器、微波炉等种类。通过把握渠道机会、设计和管理营销渠道，LG公司终于建立了一个低成本、高效率的销售系统，并因此使公司产品的市场占有率、知名度和竞争力都获得了大幅度的提高。

产品系列、种类较齐全的LG家电，其产品质量、规格主要集中在中高端。相比于其他国内外品牌，LG的优势在于产品有很高的性价比，使得消费者能以略高于国内产品的价格购买到国际著名品牌质量的产品。LG选择的主要营销渠道是大型商场和家电连锁超市。因为这些大型商场是我国家电产品销售的主渠道，它们信誉度高、客流量大，从而有利于扩大LG品牌的知名度。

以下是LG对渠道商的具体要求：第一，对LG保持很高的忠诚度；第二，为了使彼此的沟通与互动更方便快捷，渠道商要贯彻其经营理念、工作方法、管理方式、业务模式等；第三，为了及时把握产品及市场走向，渠道商应及时反馈客户对LG产品及对潜在产品的需求；第四，为了使LG品牌进一步得到客户的认可，渠道商应该为消费者提供优质的售前、售中、售后服务。当然，为了使自己能够获得更大的利益，渠道商则希望LG制定合理的渠道政策，造就统一、高质量的渠道队伍。

LG认为，企业与渠道商之间不应该仅仅是商业伙伴关系，而应当是互利互惠、互相依存的合作伙伴关系。正是基于这样的出发点，无论是渠道政策还是在具体的措施方面，LG都大力支持经销商。这些支持具体表现在经营管理和利润分配两个方面。首先，在利润分配方面，LG给予了经销商非常大的收益空间，为其制定了详细、合理的利润反馈机制；其次，在经营管理方面，LG则为经销商提供了服务、信息、培训、广告等全面的支持。

为了防止出现各销售区域间发生窜货的现象，LG实行了统一的市场价格，同渠道商签订合同，以此来明确双方的义务与权利，用制度来规范渠道商的行为，保持经销商之间的良性竞争和互相制衡。

根据产品的特点和种类，LG公司对营销渠道进行了细化，将其分为IT产品、制冷产品、空调、影音设备等各个营销渠道。这样一来，每个经销商所要掌握的产品信息、市场信息范围就可以缩小了。

为了真正做到以消费者为中心，避免传统营销模式中的各种弊端，LG将传统营销模式的“LG＋总代理＋二级代理商＋……＋用户”改变为“用户＋零售商＋LG＋分销商”的逆向模式。LG通过采用这种营销模式，一方面加强了对经销商特别是零售商的管理与服务，使渠道更通畅；另一方面还大大减少了中间环节，使得物流速度大大加快，销售成本也随之降低，产品的价格自然就更具有竞争力了。

行动指南

任何企业，只有时刻了解市场、把握市场，采取措施来适应市场的竞争，才能不被市场竞争所压制，从而随市场的发展而发展，立于不败之地。LG正是把握了这一点，采取了适应市场的营销模式，才获得了巨大的成功，并始终把握住市场动态，将发展的方向牢牢控制在自己的手中。