介绍与会面

有一位美国华侨，到国内洽谈合资业务，洽谈了好几次。最后一次来之前，他曾对朋友说：“这是我最后一次洽谈了，我要跟他们的最高领导谈，谈得好，就可以拍板。”过了两个星期，他又回到了美国，朋友问：“谈成了吗？”他说：“没谈成。”朋友问其原因，他回答：“对方很有诚意，进行得也很好，就是跟我谈判的这个领导坐在我的对面，当他跟我谈判时，不停地抖着他的双腿，我觉得还没有跟他合作，我的财都被他抖掉了。”

但凡人际交往，通常始于介绍与会面，在职场中初次相见或正式相见，不仅要保持积极热情的态度，还要掌握基本的礼仪，并在实际情况中加以运用。做到这两条，在交往中往往可以应付自如、表现得体。案例中洽谈的对方领导由于忽视了会面礼仪而错失了商机，你是否从中得到了一些启示？

一、介绍

经过自己主动沟通或者通过第三者从中沟通，从而使交往双方认识、建立联系，这就是介绍。介绍是在人际交往中与他人进行沟通、增进了解、建立联系的一种最基本、最常规的方式。通常来讲，先有介绍，然后才有进一步的交往，因此介绍可算得上人际交往的出发点。介绍看似简单，其实是很容易出现问题的。

根据介绍者的不同，介绍可以分为自我介绍、他人介绍两种基本类型。

（一）自我介绍

职业环境里，有很多时候都需要向别人介绍自己。比如，与身边的陌生人共处，或者打算介入由陌生人组织的交际圈，或者有求于人而对方对自己不甚了解或一无所知，这时都需要自我介绍。自我介绍往往会涉及具体的时间、地点、当事人、旁观者、现场气氛等多种因素，而根据时机的不同，自我介绍的形式也有所差异。

根据自我介绍的具体内容，自我介绍可分为五种具体形式：应酬式、公务式、交流式、礼仪式和问答式。

1.应酬式

应酬式的自我介绍，主要适用于某些公共场合和一般性的交际场合。例如旅行、宴会、通电时。进行介绍多为确认身份，所以这类自我介绍内容要少而精。例如：“您好！我的名字叫李明。”

2.公务式

公务式的自我介绍主要适用于工作之中，它是以工作为自我介绍的中心内容，主要内容应包括本人姓名、供职单位及部门、担任的职务或从事的具体工作三项，这三个要素通常缺一不可。所报出的应尽量详细，名字和工作单位的名称要报全，有职务的要尽量报出职务，无职务或者职务较低的也最好说明目前所从事的具体工作。例如：“我叫李明，现在在北京大学外国语学院教英语。”

3.交流式

交流式的自我介绍主要用于交际活动中，它实际上是一种刻意寻求与交往对象进一步交流与沟通，希望对方认识自己、了解自己、与自己建立关系的自我介绍。交流式自我介绍的主要内容应当包括介绍者的姓名、工作、籍贯、学历、兴趣以及与交往对象的某些熟人关系等。例如：“我叫李明，现在在联想公司担任人事总监，我和您是大学同学。”

4.礼仪式

礼仪式的自我介绍主要用于讲座、报告、演出、庆典、仪式等一些正式而隆重的场合，它的意图主要在于表示对交往对象的友善与敬意。礼仪式的自我介绍也应包括介绍者的姓名、单位、职务等，但应适当加入一些谦词、敬语以示礼待交往对象。例如：“各位来宾好！我叫李明，是大盛集团的总经理。现在，我谨代表本公司热烈欢迎大家来光临我们的开业仪式，谢谢大家的支持。”

5.问答式

问答式的自我介绍主要适用于应试、应聘和公务交往，在一般交际场合也经常使用。例如，甲问：“这位先生，你好，不知该怎么称呼您？”乙答：“你好，我叫李明。”

在进行自我介绍时还要注意时间、时机、态度和真实性等问题。在时间上，自我介绍力求简洁并尽可能地节省时间。在进行自我介绍时还要选择恰当的时机，在对方无兴趣、无要求、工作忙、干扰大、心情坏、休息用餐或忙于与他人进行私人交往时，要尽量避免。态度方面，在进行自我介绍时要自然、友善、随和，既不要畏首畏尾、瞻前顾后，也不要虚张声势、矫揉造作。要充满自信和勇气，敢于正视对方双眼，以显得胸有成竹，同时这样做也有助于自我放松，并使对方对自己产生好感。在介绍过程中，语气要自然，语速正常、语音清晰，要避免语气生硬冷漠、语速过快或者过慢、语音含糊不清，这些往往会被视为是缺少经验、缺乏自信的表现。在真实性上，进行自我介绍时，力求所表述的内容实事求是、真实可信。无须过分谦卑、一味贬低自己去讨好他人，也不可自吹自擂、夸大其辞。

（二）他人介绍

他人介绍，又叫作第三者介绍。甲、乙双方不认识，由第三方从中牵线搭桥，这里就用得着这种介绍形式了。可见，这时介绍者在中间起了很大的作用。不过，无论是介绍者还是被介绍者，都应注意自己的表达、态度与反应。

一般而言，有以下身份者，应在他人介绍中充当介绍者：活动的东道主，交际场合的长者，公务交往中的专职人员（如公关人员与接待人员等），正式活动中地位和身份较高的人，熟悉被介绍双方的人，或交际应酬中被制定的介绍者。

在为他人作介绍时，先介绍谁、后介绍谁向来是一个十分敏感的礼仪问题。常有如下几种情况：介绍年长者与年幼者认识时，应先介绍年幼者，后介绍年长者；介绍长辈与晚辈认识时，应先介绍晚辈，后介绍长辈；介绍老师与学生认识时，应先介绍学生，后介绍老师；介绍男士与女士认识时，应先介绍男士，后介绍女士；介绍已婚者与未婚者认识时，应先介绍未婚者，后介绍已婚者；介绍同事、朋友与家人认识时，应先介绍家人，后介绍同事、朋友；介绍来宾与主人认识时，应先介绍主人，后介绍来宾；交际场合的先至者与后来者认识时，应先介绍后来者，后介绍先至者；介绍上级与下级认识时，应先介绍下级，后介绍上级；介绍职位、身份高者与职位、身份低者认识时，应先介绍职位、身份低者，后介绍职位、身份高者。

这种先后顺序，和我们很多人的想法不一样，因此需要特别留意。很多人误认为，对谁表示更大敬意，就应该先介绍谁。其实不是这样。正确的介绍顺序恰恰相反。大致里面贯穿了这样一个意思：对谁表示更大敬意，就应该先给谁服务或提供方便；而先给谁服务，就要先把别人介绍给他（她）。

介绍他人时，也分为以下几种形式：标准式、简介式、强调式、引见式、推荐式、礼仪式。

1.标准式

标准式适用于正式场合，内容以双方的姓名、单位、职务等为主。例如：“我来给两位介绍一下。这位是长城公司总经理林立先生，这位是天山集团公关主任张小菲。”

2.简介式

简介式适用于一般的交际场合，内容往往只需双方姓名即可，甚至只提双方姓氏即可。例如：“我来介绍一下，这是小林，这是小张，你们彼此认识一下吧。”

3.强调式

强调式适用于各种交际场合，其内容除了被介绍者的姓名外，往往还会刻意强调一下被介绍者的信息，以便引起另一位被介绍者的重视。例如：“这位是长城公司总经理林立先生，这位是张小菲，她是天山集团任公关主任，是我的侄女，请林总经理以后多多关照。”

4.引见式

引见式适用于普通的交际场合，仅是为了双方互相认识，而不需要表达任何实质性内容。例如：“两位认识一下如何？大家其实是同乡，现在请自报家门吧。”

5.推荐式

推荐式适用于比较正式的场合，多是介绍者有备而来，有意将某人举荐给某人，因此在内容方面，通常会对前者的优点加以重点介绍。例如：“这位是长城公司总经理林立先生，这位是天山集团公关主任张小菲。张小姐是一位管理方面的专业人士。林总，我想您一定乐于认识她吧！”

6.礼仪式

礼仪式适用于正式场合，是一种最为正规的他人介绍。其内容略同于标准式，但语气、表达、称呼上都更为礼貌、谦恭。例如：“张小姐，请允许我把长城公司总经理林立先生介绍给你。林先生，这位就是天山集团公关主任张小菲小姐。”

在进行他人介绍时，介绍者与被介绍者都要注意自己的表达、态度与反应。

二、会面

会面礼仪主要涉及的内容有行礼、称呼、交谈、举止和仪表等几方面。

1.行礼

行礼作为人们会面时约定俗成的礼仪，体现着对对方的尊重、友善、关心与敬意。常见的形式主要包括握手礼、鞠躬礼、吻礼和合十礼，此外还有点头礼、举手礼、致意礼、脱帽礼、拥抱礼、跪拜礼、屈膝礼等。在不同的时期、不同的文化背景下，人们的会面礼节千差万别。

（1）握手礼。

握手的次序一般是：年长者先伸手、年轻者随之；职位高者先伸手、职位低者随之；女士先伸手、男士随之；主人先伸手、客人随之。

女士可以戴着手套握手，但男士必须摘下。若手上有水或不洁净时，可以说：“对不起，我手上有水。”人多时不可交叉握手；不可拒绝对方主动要求握手的行为，这是失礼的表现。参见图1-5-1。

图1-5-1　握手时应注意的原则

（2）鞠躬礼。

鞠躬礼源于中国，目前主要流行于日本。行鞠躬礼时，双手下垂平放两侧，与受礼者二三步之远，身体上部向前倾15°～90°不等（表敬意程度各有不同），而后恢复直立姿势（见图1-5-2）。

行礼时不可戴帽，脱帽所用之手应与行礼的那一边相反；上级或长者还礼时，欠身点头即可。

图1-5-2　鞠躬礼^[1]

（3）吻礼。

吻礼盛行于西方，包括亲吻、拥抱和吻手礼三种。

亲吻礼：起源于罗马。一般是长辈吻晚辈额头，晚辈吻长辈下颌。平辈亲友、熟人间轻贴脸即可。

拥抱礼：相距约20厘米，各抬起右臂，右手扶着对方的左后肩，左手扶对方的右后腰，双方头部及上身向右前方拥抱，礼节性的拥抱到此为止。更亲密的感情则采用左二右一式。亲面颊则为右二左一式。

吻手礼：在法国、波兰和一些拉美国家，向已婚女士行吻手礼是有教养的表现。男士离女士约80厘米，女士将右手轻向左前方抬约60°，男士以右手或双手轻抬女士右手，以微闭的嘴唇轻触女士手背，不发“吮”声，不留“痕迹”。

（4）合十礼。

晚辈见长辈掌间指向前额，平辈相见掌间举至鼻尖，地位高和年长者还礼手不高过前胸。向一般人行合十礼，掌间亦可与胸部持平。

在我国，最普遍的是握手礼，其他几种很少使用。不过，作为常识，对这些行礼方式还是应该略知一二的。

2.称呼

称呼，是指人们在日常交往中所采用的具体称谓语。称职务、称职业，都是常用的称呼方式。对熟识的人，称呼较为随便；对陌生人和初次交往者，则按照其身份特点进行称呼。通用称呼，一般来说，在接待工作中，对于男士通常称“先生”，未婚女士称“小姐”，对于知道其婚姻状况的女子也统称“小姐”（尤其是在涉外场合）。

在称呼时，要注意以下事项：要根据交往双方的关系、深度、远近程度等有选择性地称呼；在称呼时要注意民族和区域的界限，根据称呼人的交往习惯来选择称呼；要注意称呼的感情色彩，让对方感觉到受尊重；昵称、小名或者绰号，仅适用于非正式场合或者熟人之间，不宜用在正式或社交场合；不要以“喂”“哎”“3号”“卖菜的”“老头儿”等这样的称谓去称呼对方，这样显得很不礼貌，更不能不称呼对方直接进入谈话；使用称呼讲究“就高不就低”；当被介绍给他人、需与多人同时打招呼时，要注意顺序。

3.交谈

人与人的深入交往往往从交谈开始。交谈是人们彼此交流思想情感、传递信息、进行沟通、开展工作、建立友谊、增进了解最为重要的一种形式。没有交谈，人与人要进行真正的交际几乎是不可能的。总体上讲，交谈是人的知识、阅历、才智、教养和应变能力的综合体现。在中国古代，人们就讲究在人际交往中要对交往对象“听其言，观其行”。这是因为言为心声，只有通过交谈，交往对象彼此之间才能够了解对方，并且被对方所了解和接受。可以说，交谈在人们的日常交际中的重要性，是其他任何形式都难以替代的。

良好的交谈需要良好的交谈氛围。谈话的气氛和谐与否，直接关系到谈话的效果。首先，交谈需要安静、整洁、舒适的外部，以及平等、热情、态度真诚。其次，谈话人的仪表要端庄，除宴会、茶话会和家里的小聚会外，一般不要边吃边谈，唾液四溅、手舞足蹈都会给人留下不良观感。双方距离要适中，以能够清楚听到对方的话为基本原则。西欧一些国家认为，两个人最佳的交谈距离为1米；从卫生学的角度讲，最好为1　3米。且避免面对面，可成一定角度——30°，既文明卫生，又无疏远之感。

交谈时还要注意选择恰当的交谈内容和方式。古话说，“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，所以有共同话题是很重要的。应尽量谈论对方感兴趣的话题，并顾及在场其他人的个性和感受，谈吐要文雅。此外，善于倾听也是良好交谈必不可少的环节。

有人把谈话的各种技巧做了归纳，用一个英文单词ＳOＦTＥＮ（这个词有“弄得柔软、温和”的意思）来表示。Ｓ代表微笑（Ｓmile），O代表开放的姿态（OｐeｎPｏｓtｕｒe），Ｆ代表前倾（ＦｏｒｗaｒｄＬeaｎ），T代表语调（Tｏｎe），Ｅ代表眼神交流（ＥｙeＣｏmmｕｎicatiｏｎ），而Ｎ代表点头（Ｎｏｄ）。

4.举止仪表

人们在公共场合的仪表体态、言谈举止，常常反映出一个人的内在素质和修养。作为个人，可以有各自的风格，但在社交场合，特别是职场中，应当讲究必要的举止仪表。因为，这时我们代表的不仅仅是自己，还代表着所在单位、企业的形象。举止仪表主要包括仪容、姿态风度、服饰几方面内容。

仪容，即容貌，是个人仪表的基本要素。美丽的容貌固然赏心悦目，但天生丽质的人毕竟是少数，况且随着岁月的流逝，青春也难永驻。所以，仪容最重要的是做到干净端庄。

姿态和风度，侧重指人的心态、语态、体态等。大致地说，无论是站姿、坐姿还是走姿，女性应尽量做到文静、优雅，男性则是刚劲、稳健。

《弟子规》曾言：“步从容，立端正，揖深圆，拜恭敬；勿践阈，勿跛倚，勿箕踞，勿摇髀；缓揭帘，勿有声，宽转弯，勿触棱。”意思是：进出门时，脚不要踩到门槛上，不要用一条腿支撑身体斜靠着；蹲坐时不要叉开两腿；不要摇晃大腿，否则就会显得你没有教养。进出门时，要缓慢地揭开门帘，尽量不要发出响声；走路拐弯时角度要大一些，不要碰着东西的棱角，以免造成不必要的伤害。这些虽是古人的说法，但现在也不失借鉴意义。

服饰，包括服装、鞋、帽、袜子、手套、围巾、领带、提包、阳伞、发饰等。俗话说，“佛要金装，人要衣装”。这是说服饰的重要性。一个对生活充满信心的人，他（她）的服饰应是整洁、美观的；一个文化素养高的人，他（她）的穿戴常常是端庄、高雅的。总的说来，服饰要简洁、大方、庄重。此外，服饰要讲究场合。朋友聚会、郊游等场合，着装可随意一些，但与顾客会谈、参加正式会议等，衣着应相应庄重一些。