颠覆传统厂商合作模式的三个驱动力

现行主流的厂商合作模式集中体现为经销、代理制，其实质是买卖关系下的简单协作行为，根本谈不上是一种合作。但这种模式在一定时期内确实连接并维系了厂家和商家的合作，形成了特定模式下的市场和商业运营体系，决定并推动了市场和商业的发展。

但随着竞争、消费、渠道、资源和厂商战略成为当今市场和商业的主流之后，传统的厂商合作模式必然面临变革，在市场、经济和商业诸多因素的推动下，竞争、消费、渠道、商业、资源和厂商战略，会成为撬动厂商合作模式创新的六大支点。

驱动力一：竞争加剧。

竞争的加剧，致使厂家和商家的经营环境、资源匹配都发生了质的变化，传统厂商合作模式的简单交易行为难以维系市场竞争下的厂商资源整合、利益分配需求，尽管厂商之间都以双赢来劝慰对方，但传统模式下简单的交易行为致使双方始终在“买卖利益”上纠葛，且竞争又成为这一矛盾的催化剂，厂商之间的合作从“同床异梦”走向了“冷战分居”。

可以想象，在残酷的竞争面前，厂家和商家的生存环境都变得相对恶劣，都不得已为生存打小算盘，都开始在付出和收获的问题下更加计较，这种境况必然会有一种新的厂商合作模式出现，以适应基于新竞争环境下的厂商行为及利益分配。

驱动力二：消费变化

传统的厂商合作模式是在消费需求增长旺盛、消费者的消费需求单一、消费变化周期较长、且消费个性特征不明显的前提下形成的。这种消费环境下，厂家和商家都不用过多关注消费者的需求变化，只是基于现实的消费需求，厂家完成生产后移交给商家，商家完成卖货就算完成了整个合作的过程。

现在，厂家和商家都面临着消费变化提速，厂家继续闷头生产已经明显不能适应市场的发展，而商家也无法以简单销售厂家提供的产品赚差价而生存，消费及应对消费变化成为厂商合作中的首要考虑因素。

基于消费及消费变化的研究、适应和满足也必然导致厂商都面临一个新课题，且为这个课题承担责任并付出不懈的努力。而这个课题的责任承担和代价付出就必然以新的厂商合作模式来匹配。

驱动力三：渠道变革。

在经济欠发达的时期，以传统的商业模式和渠道就能完全满足商品流通的需要。中国的商业模式在计划经济下的供销体系，根据计划确定商品需求，且这种需求在很长的时间内不能得到满足，无法满足的需求根本不要考虑商品流通的渠道。

到了商品经济时期，商品的供应得到快速发展，推动了为了满足商品流转而快速成长的商品批零店，这种批零店就构成了我们现在的所说的渠道，只不过是随着商品供应的充足和商品品种的丰富，又有了后期的专业门类细分。

目前，我们赋予了渠道更多概念和功能，渠道是商品流通的主要管道，渠道决定了商品流转的路径、速度、周期，也决定了商品的流转成本。同时，渠道也成为商品市场竞争的主要手段，有了渠道就具备了同台竞争的资格，而控制了渠道就控制了市场竞争的主动权，不仅渠道本身是厂商各自的宝贵资源，而且渠道的结构和设置也成为厂商资源整合的主要对象。

渠道的第三次变革已经到来，旧渠道体系的转型与蜕变，新渠道应运而生，尤其是终端渠道变革后形成强大的终端市场，而终端渠道不仅满足了服务消费，降低渠道成本，还成为厂商研究消费的主要阵地。

这种情况下，厂家对渠道资源深挖并以期掌控，出现厂家的“扁平化言论”，商家也对渠道掌控，并以掌控渠道作为要挟厂家的主要手段。因此，厂商之间的渠道之争和渠道自身的变革也是颠覆传统厂商合作模式的必然。