不是每个顾客进店都有明显的消费欲望，直接奔商品而去。有些顾客甚至对自己要消费些什么都搞不清楚。特别是对于新上市的产品，有些人想尝试，但又常常处于观望状态。此时，店员就要引导顾客，通过询问得到他们的需求或者引导他们关注自己感兴趣的商品。一般而言，人们都是乐于回答问题而不善于提出问题。此时，店员就要做一个善于提问的人，通过巧妙的设置问题，从而发现阻碍顾客购买的真正原因，才能很好地引导顾客尝试着消费一把。
1．状况询问
对于商家来说，向顾客提出询问是为了推销商品或者服务，因此，询问的主题要和所推销的内容息息相关。
例如，一位美容美发店的老板这样询问顾客：“今年流行某某发型，您之前在其他店做过这种发型吗？”
如果顾客回答“没有”，老板则可以向其推荐；若顾客回答“做过，但效果不理想”，老板也可以继续这个话题。通过状况询问，明白顾客对新产品的认识程度。
2．问题询问
紧接上面的话题，当顾客回答“做过，但效果不理想”时，你可以开展下一步的询问：“有哪些不满意的地方呢？”通过询问原因，引导顾客产生对新产品了解或体验的需求。
如果顾客回答：“嗯……根本没有宣传的那么好。”你就弄清楚了顾客不满意的地方，可以继续问下去：
“他们是怎么宣传的呢？”
“他们告诉我说做了这种发型以后，头发会显得蓬松柔滑而有层次，如同广告中明星的发型一样看起来富有魅力。”顾客回答。
但是，接下来，你不能直接向顾客介绍自己的技术如何好，那样顾客会感觉到原来你绕半天弯就是为了宣扬自己，他们没有充足的心理准备，所以并不好接受，因此，你可以装作若无其事地问一句：“那家美容美发店的规模如何？”如果得到的是顾客的抱怨，你可以顺便插一句：“噢，原来如此。确实，在那种简陋又不专业的情况下，对发型的打理很难有专业水准。”这样的结论不是盖棺论定、没有下文，而是为下面的推销埋下伏笔。
3．暗示询问
通过以上询问，你了解了顾客之所以不做这种发型的原因，接下来，你可以用暗示的询问方式，提出帮助顾客解决不满的方案。但是，这种方法不是直接宣传自己的产品，而是通过委婉含蓄的语言来暗示顾客，因此，称为“暗示询问法”。
比如，“您看，我的头发油亮柔顺吧？”
当顾客回答“嗯，挺不错”时，你可以进一步介绍说：“我们店拥有一流的美容美发师，我的发型就是本店的美发师给做的。许多名人也经常慕名而来呢。如果您做的话，我可以叫他过来。”
相信，说到这里，顾客都会不由自主地动一下心，一般都会这样回答“这个……好吧。”至此，一笔生意就成交了。
由此可见，即使是提问，也要问出水平来。
因为顾客总是对推销有一种防范心理，因此，在询问顾客时要显得漫不经心，可以兜个圈子说一些无关紧要的话，之后，在对方没有什么防备时出其不意地抛出自己的问题。
例如，美国某图书公司的一位女推销员在拜访客户时总是用看似漫不经心的提问题的方式来接近他们。通常，她简单介绍自己后，会出其不意地插话说：“如果我送给您一套有关个人效率方面的书籍，您打开书发现内容有趣，您会读一读吗？”
通常在这种情况下，很少有人会做出否定的回答。当客户表达出肯定的态度之后，她接着问：“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”
对这个问题，一般客户都要认真思忖一下，不会马上做出回答。可是，紧接着，她又说道：“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回行吗？”
既然书都看完了，即便不如意，也不会有谁会特意抽出时间或者好意思再寄回去一本旧书。在这种情况下，无论是否对书感兴趣，许多人都会答应买她的书看看，也许真的会对自己有所帮助呢。
这位女推销员的问题都是她事先精心策划好的两难选择，使客户几乎找不到说“不”的理由。
因此，向客户发问也需要进行巧妙的安排和策划。如果你能够懂得发问的艺术，就能把顾客的需求挖掘出来，并且引导他们与你达成交易。
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