男女顾客消费心理的差异

从消费群体的角度来看，男性和女性在消费方式、决策模式、选购商品的特色方面都具有较大的差异，这是因为男性和女性的思维角度不一样。导购人员应该熟练掌握这些差异，使彼此之间交易能够更加顺利地进行。

1．男性顾客

（1）动机形成迅速、果断，具有较强的自信性

男性的个性特点与女性的主要区别之一，就是具有较强理智性、自信性。男性比较善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，能够从大局着想。有些男性把自己看成是能力、力量的化身，具有较强的独立性和自尊心。这些个性特点都会直接或间接地影响他们在购买过程中的心理活动。

男性在动机形成时要比女性更加果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，如当几种购买动机发生矛盾冲突时，也能够果断处理，迅速做出决策。尤其是男性不喜欢“斤斤计较”，购买商品时也只是询问大概情况，对某些细节不予追究，也不喜欢花较多的时间去比较、挑选，就算买到稍微有一点毛病的商品，只要无关紧要，也不会去计较。

（2）购买动机具有被动性

从大的方面看，男性消费者不像女性消费者经常料理家务，照顾老人、小孩，因此，购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等，动机的主动性、灵活性都比较差。导购人员常常遇到这样的情况，很多男性顾客在购买商品时，事先记好所要购买的商品品名、式样、规格等，如果商品符合他们的要求，就购买，否则就放弃购买。

（3）购买动机感情色彩比较淡薄

男性顾客在购买活动中，心境的变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，他们往往把幻想看作是未来的现实。相应地，感情色彩也比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性比较好，其购买行为也比较有规律。即使出现冲动性购买，也往往自信决策准确，很少反悔，比如退货。需要指出的是，男性顾客的审美观同女性有明显的差别，这对他们动机的形成也有很大的影响。比如：有的男顾客认为，男性的特征是粗犷有力，因此，他们在购买商品时，往往对具有明显男性特征的商品感兴趣，如烟、酒、服装等。

2．女性顾客

在现代社会，谁抓住了女性，谁就抓住了赚钱的机会。导购人员要想快速提高交易量，就应该把握住女性顾客的心理特点，充分挖掘女性消费市场。

（1）追求美观

女性顾客非常注重商品的外观，将外观与商品的质量、价格当成是同样重要的因素来看待，因此在挑选商品的时候，女性会非常注重商品的色彩、式样。

（2）追求时髦

俗话说：“爱美之心，人皆有之”。对于女性顾客来说，就更是如此。不论是年轻女子，还是中老年女性，她们都愿意将自己打扮的美丽一些，充分展现自己的女性魅力。尽管不同年龄层次的女性具有不同的消费心理，但是她们在购买某种商品时，首先想到的就是这种商品能否展现自己的美，能否增加自己的形象美，使自己显得更加年轻和富有魅力。如：女性顾客会比较喜欢造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。

（3）感情强烈，喜欢从众

女性一般具有比较强烈的情感特征，这种心理特征表现在商品消费中，主要是用情感支配购买动机和购买行为。比如，受到同事的影响，女性顾客喜欢购买和他人一样的东西。

（4）喜欢炫耀，自尊心强

对于很多女性顾客来说，之所以购买商品，除了满足基本需要以外，还有可能是为了显示自己的社会地位，向别人炫耀自己的与众不同。在这种心理的驱使下，她们会追求高档产品，而不注重商品的实用性，只要能显示自己的身份和地位，她们就会乐意购买。

男人与女人之间存在很大的差异，导购人员在销售过程中要具体问题具体分析，针对男女的不同特征，来“对症下药”，从而促成交易的成功。

【金牌导购战术】

正所谓“知己知彼，百战不殆”，导购人员在充分了解男女的消费心理后，接下来再与顾客交流的时候，采取有针对性的推销策略，投其所好，就容易赢得信任，成功地实现赢单的目标。