供应商—客户创新网络

二、供应商—客户创新网络

在离散型工业中，由于产品可以分解为多个独立的分立零部件，并由多家企业分工合作共同进行生产，从而构成了零部件供应商和整体产品组装企业的供应商—客户关系。由此，离散型工业中，企业创新网络的一种重要运作形式也是供应商—客户创新网络，其基本结构和运作方式如图8-8所示。这种供应商—客户创新网络，在某些行业(如汽车工业)中有特别的意义。

近年来，汽车工业的全球竞争态势推动了汽车工业的重组，其最主要的表现：一是汽车制造商的合并；二是汽车零部件厂商之间的并购。尤其是这第二个方面，使零部件厂商扩大了规模、增强了实力，零部件企业开始从以往的垂直一体化汽车企业中独立分离出来。由此而产生的一个后果是，整车制造商将更多的产品开发、制造、装配工作委托给零部件供应商，自己仅掌握几种关键性零部件的生产，从而也使零部件厂商在汽车设计和生产过程中占有了更大的份额。

图8-8　供应商—客户创新网络

但是汽车产品的开发与生产是一个整体过程，因此分离出来的零部件厂商又以网络合作的形式与整车制造商协作，零部件企业与整车装配企业之间以合同为纽带的网络型组织结构日趋增加，并通过汽车产品的生产与供应链网络而形成合作创新的网络。

整车制造商和零部件企业的分工模式发生了变化，双方之间的合作具有互补性专业化特点。一方面是整车制造商在汽车设计和生产过程中所占份额日益减少，开发和生产深度逐步降低；另一方面，则是零部件厂商份额越来越大，对整车开发和生产过程的介入越来越深。特别是由于零部件厂商技术能力的提高，经常是同整车企业一道进行同步开发甚至超前开发，生产深度也不断提高，很多时候是为整车提供某一完整功能部分或子系统。

正是由于这样一些变化，在汽车工业中，供应商—客户创新网络具有特别重要的意义。为此，我们这里就以汽车工业中的供应商—客户创新网络为例。

通常情况下，产品组装企业从最终产品的整体性能与市场销售出发，会对有关零部件的开发及生产提出质量、进度和成本等方面的要求，并以产业链顶层企业的身份对有关最终产品的开发及生产活动进行协调。因此，产品组装企业一般在创新网络中居于主导地位，同时也对创新网络运作的管理负有主要的责任。对此，可考虑从以下三个方面加强管理。

(一)零部件供应商作用的发挥

通常，离散型工业中最终产品是由不同的具有相应功能的零部件所组成，负责为最终产品的开发与生产提供零部件的供应商，是最终产品的开发与生产过程中的一个不可缺少的部分。实际上，充分发挥供应商的作用，也有利于提高产品组装企业的经营绩效，例如提高规模经济水平和由此而带来的规模效益，降低产品的生产成本，能够大幅度分担最终产品R＆D费用并加快创新的速度等。因此，如何充分发挥零部件供应商的作用，以便高效率和高效益地生产市场所欢迎的高质量产品，是十分重要的。对此，除了绩效评估和相互信任等一般要求外，实际管理中，应该强调：

1.明确供应商的职责和自主性

总的看来，首先应明确零部件供应商在产品开发中应具有的职责，并赋予其在产品开发设计、原型研制、产品试验中相应的自主权，以便充分发挥零部件供应商的主动性和创造性。在实际开发过程中，产品组装企业为供应商所提供的规范说明，可根据情况，既有实际的指标，以保证规范的正确执行；同时也可以保留一定的宽泛性，以为供应商提供更大的创新空间。

2.积极吸收供应商参与明确产品的要求

在合作创新过程中，产品组装企业在产品开发的早期阶段(例如产品定义、或概念设计阶段)，就积极与供应商进行交流和沟通，是十分必要的。一方面，产品组装企业应在产品开发设计的早期阶段，就将产品的有关信息传达给供应商；另一方面，也要重视在开发设计的早期阶段(如概念设计阶段)就吸收供应商的参与。这种早期参与既有利于集成或综合供应商的知识和技术、也有利于合作各方对产品要求形成共同理解，而且还有利于在以后的产品设计和生产中充分发挥供应商的作用。特别是在产品定义阶段，将有助于合作各方共享改进运作和降低成本的技术信息。

早期参与的方式可多种多样，例如：在传达产品开发早期阶段的有关信息时听取供应商的意见；或者在正式发布产品规范之前，通过非正式途径或方式而与供应商讨论；或者是以某种有组织的方式，如有的企业以“客座工程师”的形式，吸收供应商技术人员在自己的技术中心工作，以便产生密切的相互交流与作用。

3.利用原型促进供应商作用的发挥

为充分发挥供应商的作用，产品组装企业应在开发过程的早期阶段就尽可能发展一个全面的(样品)原型，以帮助供应商更快地开发相关产品。因为在形式和功能上建立一个最初的全面原型，有助于供应商在开发过程的早期阶段，就能取得有关设计实际功能的最多信息，从而有利于促进他们的开发工作。

4.促进供应商建立相应的产品开发能力与资源

零部件供应商所具有的能力与资源，是他们能够发挥何种作用的基础。因此，从最终产品的开发和生产以及合作创新网络的整体优势出发，产品组装企业应积极促进供应商建立相应的产品开发能力与资源。这方面特别应强调，供应商不仅应有优秀的产品工程师，而且也需要发展工程分析、建立原型、产品试验及产品市场启动的能力。具备这些素质和能力的供应商，就能在最终产品开发与生产的整体过程中、因而也是在创新网络中发挥更大的作用。

(二)产品成本的管理与控制

在离散型工业中，零部件的成本对最终产品成本有很大影响。因此，在供应商—客户创新网络中，成本的管理和控制是一个重要内容。成本管理和控制的主要手段，一是价值工程；二是目标价格。

1.价值工程的应用

价值工程是一种有组织的分析与管理方法，是通过对产品进行功能成本分析，力求用最低的寿命周期成本来实现其必要功能，并借以提高产品价值的技术经济方法。

应用价值工程能有效地降低产品成本、增强产品功能，从而最终也是提高产品的(用户)价值，因此被广泛运用于产品开发、设计、改进以及其他许多领域。尤其是在供应商—客户创新网络中，更是将其作为成本管理和控制的重要手段。有资料显示，在零部件供应商中应用价值工程，能够使供应商的成本降低15%～17%。^[4]

价值工程的应用中需要注意的问题为：一是在产品开发与设计过程中，越早应用价值工程，其效果也越好。二是应将价值工程作为创新团队开展其创新活动的一种重要工具。价值工程不仅仅是某专业部门应用的工具，也不能将价值工程的应用形式化或僵化。而应作为创新团队寻求降低成本、避免浪费、以解决所面临实际问题的一种有效方法，从而在广泛的范围内推动其应用。三是价值工程的应用程度及其重要性，是与最终产品开发与生产的复杂性相关联的，即越是复杂的产品，价值工程的应用越具有重要性。在供应商—客户创新网络中，就是高一级供应商比低一级供应商、或次级系统供应商比零部件供应商应用价值工程的可能性更大。

2.目标价格的应用

目标价格是在对目标利润和目标成本进行分析和预测的基础上，所提出的用以控制和管理目标利润和目标成本的价格。在供应商—客户创新网络中，目标价格常被用作管理和控制供应商零部件成本的重要手段。

通常情况下，产品组装企业会制定一个目标价格，并对供应商提出相应要求，供应商据此来确定自己产品的价格。为达到产品组装企业的要求，供应商常常需要进行创新以及应用价值工程来降低成本，最终是逐步降低了整体产品的成本。

目标价格的应用也要注意三个问题：一是目标价格的制定应具有进取性，以免供应商利用目标价格来为自己谋取更大的利润。二是目标价格应能促进供应商降低成本，并且供应商也有一定的潜力来降低成本。为此，产品组装企业应了解供应商的成本结构，在对供应商在以前成本模型上继续降低费用进行分析和预测的前提下，制定一个积极可行的目标价格。三是为使成本管理和控制取得好的成效，不能只唯一地应用目标价格，同时也应采用多种手段(如竞争性投标价格)作为补充或配合。

(三)供应商—客户关系管理

加强产品组装企业与零部件供应商之间的相互协作与合作关系，是创新网络良好运作的基础。在供应商—客户创新网络中，关系管理主要体现在：

1.着眼长远关系和特定资源的投入

虽然，不同国家或地区企业的做法各有不同，但总的观点一般都认为，建立供应商与客户的长远关系，对合作各方有更大的利益。实践中，以长远利益为基础而成立的供应商和客户之间的关系，也更为融洽和紧密。

长远合作关系的建立，要有特定资源的投入作为支撑。就供应商一方而言，特定资源的投入主要是指专门化、独特能力的构建与发展，由此而与产品组装企业形成互相补充、共同优胜的格局。

2.加强供应商与客户的沟通

加强产品组装企业与供应商之间沟通的基本要求：一是注重产品开发设计早期阶段的交流与联系。二是发展多种交流和沟通的方式和渠道，例如面对面会议、电话、非个人手段(如传真、邮件、E-mail、数据交换)等。在这方面，有研究指出，“客座工程师”等有关基于组织形式的沟通方式最为重要，这是客户与供应商之间重要的沟通联结点。三是注意符合供应商—客户创新网络中沟通的特点，这方面的一个突出表现是：供应商层级越高，与产品组装企业的联系与交流就越频繁、强度也越大。四是注重沟通质量，主要是指负责供应商—客户之间沟通的应是有经验的研究开发人员或工程技术人员。

3.利用竞争来促进合作

供应商—客户创新网络中的主流是合作，但为了提高合作的质量，有时也要用到竞争手段。竞争给供应商创造了一种有威胁的环境，同时也能产生前进的动力，有助于促进供应商开展创新，改进自身运作，努力提高自己企业的技术水平和能力。而且，竞争也有利于产品组装企业选择更高素质和能力的供应商，很多时候还有助于改善与现有合作者的关系。

供应商—客户创新网络中竞争手段的利用，一是在产品开发设计阶段，如同时吸收多个供应商参与产品组装企业的产品开发与设计。通过产品开发设计中有关供应商的表现，来决定谁是更好的供应商。二是设计与制造合同的发包，直接从竞争和比较中选择更好的供应商。